课程背景：

银行传统观念认为，80%的业绩和利润是由20%的头部客户，也就是大客户贡献的，这就是通常我们所说的“二八定律”。而美国《连线》杂志总统安德森发现，在移动互联网时代的金融机构，80%的中低端客户-长尾客户，尤其是资产在3-5万元的这部分客户，拥有无限的开发潜力。为什么拼多多能够爆发？是长尾客户的贡献！众人拾柴火焰高。

针对以上问题，加之银行金融业“长尾”市场表现为高度碎片化，用户数量庞大但个体资金量小的特征为我们带来一系列营销困难，。

如何**系统筛选，产品分类，资产分级，客群分群后进行一些系列整合，并**各个营销阵地，银行各岗位的联动持续营销，无疑将产生巨大价值。

课程时间：1-2天，6小时/天

培训对象：零售客户经理、理财经理、大堂经理、优秀柜员等

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战 跟岗辅导

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲：背景篇

一、互联网及互联网金融带给我们的思考

客支付宝

拼多多

其他类

二、长尾营销存在的问题分析

存量客户不少，缺少专人维护

仅看账户余额，缺少深度分析

营销策略粗略，缺少系统指导

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来，却难以留下来

巧妇难为无米之炊，流量客户到访率低

定位不清晰，“服务和营销”无法平衡

欲速不达，简单成交不成交

第二讲：贴着产品拓增长尾客户-长尾客户活期资金策反策略

一、以客户资产提升为核心的长尾客户提升落地实施策略

方向的把控

2.“活”活期

3．“定”活期

二、围绕活期增活期-吸引行外“定”活期资金

动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

场景分析：我行礼品不如他行高客户将资金转走的背后底层原因分析

互动演练：常态化厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现

三、跳出活期增活期-吸引行外“活”活期资金

引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销

引活期-渠道搭建4/5/6..........

1.渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型及拓展管理方法

1）“活”活期策反策略具体展示及打造策略

案例：“顺”来的“活”活期

2）“定”活期-天天利营销及他行策反展示

2.长尾客户批量营销思维在三量阵地的标准化运用与管理

互动演练：存量客户活期账户升级电话邀约“壁咚法”邀约场景再现（6分钟）

导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

四、利其器-长尾客户活期资金引流工具运用

1.电话营销

2.厅堂营销

3.拓展营销

第三讲：贴着产品拓增长尾客户-长尾客户定期资金策反策略

一、搭建活期引存场景，压降付息成本

“活”活期资金营销10大场景搭建

2.“定”活期营销在银行三量阵地的运用

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

短定期营销5大策略

1）定期存款营销之“复利储蓄”法

2）定期存款营销之“循环锁定”法

3）定期存款营销之“整拆零”法

4）定期存款营销之“交替储蓄”法

5）定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

第四讲：贴着产品拓增长尾客户-长尾客户定期资金策反策略

一、压“高”增“低”调整付息资产结构-转化行内外理财资金为我行定期/保险

1.存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2.为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

二、组合式营销，专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第五讲：长尾客群非金融拓展策略-贴着客群拓增长尾客户

导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于长尾客群营销的经典案例

一、“重拳打重点”-重点长尾客群细分梳理

园区客群

农区客群

社区客群

商区客群

专区客群

二、不同客群营销策划七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、拿来即用-不同长尾客群爆点营销法及案例拆解

平台推荐法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

痛点救济法

策略分析：从普卡到金卡-免费代理“带”来的100金卡客户

渠道共享法

策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店普惠800个长尾客户

政绩辅助法

策略分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300个长尾客户

互动整合法

策略分析：环保小卫士勋章，积攒来的280户进阶客户

策略分析：小小画家，画出我心目中的家