课程背景：

银行网点能够接触和营销的客户中，数量**多、质量**的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就**大。

存量客户数量庞杂，维护无从下手? 新客户开拓成功率低，电话营销没效果。

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长? 每天都很忙，感觉时间永远不够用，很多事务性的工作打乱工作节奏。客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。无法突破客户的戒备心理，如何构建客户信任?客户对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。 客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从存量盘活的实际案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益：

价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在

分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法

流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔

技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程

策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性

活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

授课时间：2-3天  6小时/天

培训对象：零售客户经理、财富经理等

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战

课程大纲

**讲：存量客户盘活与维护-现状问题篇

引言：您的管户系统里有多少客户

一、精准施力-存量客户营销痛点及瓶颈分析

存量客户不少，缺少专人维护

仅看账户余额，缺少深度分析

维护方式简单，缺少个性方案

产品捆绑匮乏，缺少专业支撑

营销策略粗略，缺少系统指导

二、同业机构存量客户维护现状分析

同业银行存量客户资产结构数据对比分析

同业银行存量客户“熟识度”结构数据对比分析

存量客户产能贡献度数据对比分析

第二讲：存量客户盘活与维护-策略篇

一、存量盘活维护的策略方向

维护中心下沉

资产质量晋升

二、存量客群维护两大内容

盘睡眠

睡眠户数据分析

睡眠户种类及原因

提升资产

全量资产提升

增加产品条线

防流失

客户流失数据分析

客户流失原因分析

案例分析：某国有行与某股份制行的客户维护

三、存量客群维护两大抓手

高频联络

短信、电话、微信、面谈的差异与要点

高频联络的三维内容构成

专业引导

案例分析：老客户张阿姨的流失

四、存量客户维护四种方法

短信/微信维护

电话维护

面谈维护

活动维护

第三讲：存量客户盘活与维护-拿来即用的落地延展方向篇

一、拿来即用-贴着活期资金盘活存量客户

吸引行外活期资金的3大原因

吸引行外活期的逻辑底层原理

吸引行外活期资金的16大来源

落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、拿来即用-贴着定期资金盘活存量客户

定期资金在银行存款的根基性作用

银行存款压舱石

资产管理趋势化认定

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

其他类

三、拿来即用-提着理财产品盘活存量客户

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖？

理财资金卖给谁？

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

四、拿来即用-存量中高端客户“固收 ”模式锁定

用于中高端客户的四种常见资产配置模型

四类模型解析

常见模型适用场景及运用

常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

中高端客户“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第四讲：存量客户盘活与维护-拿来即用的活动维护篇

一、“精准施力”-存量客户盘活拓展营销痛点及瓶颈分析

扫楼扫街式推销员工烦客户厌

毫无新意的拓客方案难以吸引客户

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来却难以留下来

运动式拓展难成体系

二、“策略实施”-存量客户盘活拓展营销流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

三、“会分巧干”-存量客户群分类粗略分类及价值探寻

按照职业分类

家庭主妇群体

私营业主客群

农村专业种养殖人群

按照按年龄分类

儿童及青少年客群

千禧一代客群

高校学生客群

中老年客群

按照居住社区

拆迁户客群

中高档社区客群

青年公寓客群

四、“重拳打重点”-重点存量客群痛点分析及营销策略

中老年客群存量客群盘活与维护

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

中小商户客群存量客群盘活与维护  

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客

亲子客群存量客群盘活与维护  

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

外出务工客群存量客群盘活与维护  

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

第五讲：存量客户维护与盘活中的岗位联动及协同作业

一、存量客户维护网点岗位联动营销服务流程

各岗位无缝衔接

地毯式营销服务客户目标

二、存量客户维护岗位联动营销服务职能定位

大堂经理岗位联动定位及联动要点分析

高/低柜员岗位联动定位及联动要点分析

理财经理联动定位及联动要点分析

三、存量客户维护岗位联动营销服务运营方法

预判客户类型

业务类型细分

转介分流

贵宾客户的识别和分流

潜在贵宾客户的分流及联动营销

小额现金存取业务、代理收费业务、补登折等业务引导分流

大额现金业务、非现金等业务的引导分流

四、基于岗位联动营销的分润机制

横向考核积分润案例分享

网点的“排”及绩效定价机制

各岗位“排队”及绩效定价机制

基于岗位联动分润机制案例分享

营销岗和管理营销岗分润分配模式

“内”营销岗及“外”营销岗分润分配模式