一、课程背景：

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵**柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

在本堂课程中，结合多年银行网点营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，**互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善科学的营销策略及基于策略展开的话术设计底层。

二、课程收益：

● 快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构；

● 掌握客户需求心理分析方法，分解销售过程的步骤，准确把握客户的心理动向，并针对不同阶段使用不同销售策略及营销话术；

● 针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单话术”“催单话术”，进而达成销售业绩。

● **学习产品组合、组合产品话术展开，对客户关系进行“固本”策略；

● 掌握银行产品销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

三、培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员

四、课程时间：2天，6小时/天

五、授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术制作

六、课程大纲：

思考：我之前是怎么做营销开场的？

**讲：话术脚本的的发展与要求

一、客户服务话术

1.银行营销话术脚本的特点

2.话术在银行服务营销一线的应用现状

二、话术脚本的功能与作用

1.银行服务营销话术的信息传播功能

2.银行服务营销话术的业务受理功能

3.银行服务营销话术的客户服务功能

4.银行服务营销话术的产品营销功能

第二讲：银行服务营销话术设计的理念与思维模式

一、话术中设计中需要注意的四大意识

1.客户参与意识

2.客户共情意识

3.客户尊重意识

4.客户知情意识

5.思考与练习

二、话术与脚本设计的原则

1.简明扼要的句型

1）陈述句在话术设计中的使用

2）问句的限用与变型

3）沟通多样化与语言丰富性的关系

2.口语化的书面语

1）口语词

2）书面语

3.客户服务话术设计

1）开头语的设计

2）结束语的设计

3）通用话术的设计

三：银行营销话术设计中几个需要重点关注的关键点

1.客户经理营销逻辑设计**原则——以客户为中心

小组讨论：三个营销情景的复现

场景A：营销一款新发的股票基金

场景B：厅堂客户营销

案例：银行与医院——理财师与医生话术展示

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

2.客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1）人类行为的终极根源在于两种动机

2）销售演练测试：

分析讨论：分析以上两个学员的演练结果

3.人性测试——逃避痛苦VS追求快乐

案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

五、银行营销话术逻辑设计原则回顾

逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事

四、营销话术逻辑结构对比

1.医生营销逻辑  

2.顾问式销售营销逻辑

五、营销话术示例

1.**换芯片卡进行行外吸储（客户经理版）

2.手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版）

3.二维码收款商户营销话术（客户经理上门版）

六、现状-问题-建议”模块化小组练习

1.“现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论

2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）

随堂练习：学员营销逻辑训练（话术）

第三讲：重点产品话术设计策略及话术案例展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

1.吸引行外活期资金的3大原因

2.吸引行外活期的逻辑底层原理

3.吸引行外活期资金的16大来源

4.落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

1.定期资金在银行存款压舱石的作用

2.营销银行定期资金的15大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

3）不同人群场景下营销定期注意事项分析

3.吸引行外定期存款的6大策略

1）行内到期定期客户存款营销策略及话术展示

2）行内未到期定期课存款营销策略及话术展示

3）行内活期客户定期营销策略及话术展示

4）行外活期客户定期营销策略及话术展示

三、保险产品营销策略及话术案例展示

1.定期产品到期的客户营销策略及案例展示

2.理财产品到期的客户营销策略及案例展示

3.买过趸交保险的客户营销策略及案例展示

4.买过期交保险的客户营销策略及案例展示

5.买过基金股票的客户营销策略及案例展示

6.高薪金领客户营销策略及案例展示

7.私营业主客户营销策略及案例展示

8.爱心家长客户营销策略及案例展示

9.危机家庭客户营销策略及案例展示

10.外籍人士客户营销策略及案例展示

四、长期期缴保险销售异议处理

1.对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

2.投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

3.短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

4.对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

五、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1.长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示

2.长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示

3.长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

第四讲 线上微信营销维护

一、优化个人微信名片

1.头像优化

2.签名的优化

3.朋友圈封面的优化

4.个性签名的优化

工具1：微信个人名片中的品牌塑造工具

工具2：微信获客的验证申请话术与**后的接入语

二、巧分类，速画像

1.客户分类：对客户群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧

2.客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

工具3：朋友圈客户画像三维分析表

三、精内功，提效率

1.4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

2.6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

3.8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

场景一：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

四、朋友圈好文案，引流量

1.银行人应该如何发朋友圈

1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

练习1：文采大挑战——产品文案编写