课程重点纲要提示项目成果导向基于crm系统的客户管理与数据化精准营销项目执行

内容及目标零售银行营销策略篇

基于CRM系统产品细分规则

基于CRM系统客户细分规则

全场景客户深挖7步流程

落实生根话术设计及呈现-必不可缺少的经典顾问销售原理

基于CRM系统客户产品细分后的话术设计及落地产出要点分析

基于CRM系统产品细分后的全场景拓客拓资篇

科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法

保险在家庭资产配置中的重要作用参与人数建议每一期参训学员不超过60人课程市场1-2天  6小时/天参训学员支行行长、网点负责人、客户经理等

**讲：零售银行营销策略篇

银传统银行营销困难重重

1.互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3.智能化网点建设下的员工发展需要新能力

二、银行拓客拓资营销新变化

1.客户需求变化

2.竞争形势变化

3.营销场景变化

三、问题处理的思维逻辑

1.问题的梳理和剖析

2.解决渠道和具体方法探寻

3.知识到产能的转化

四、“4打造”一线营销人员全量资产提升制胜“葵花宝典”

1.目标明确-打造各岗位持续拓增职责明细

2.策略先行-自发造血，打造会思考的巧执行者

3.行动一致-打造三量阵地体系化拓增系统

4.落地生根-打造各岗位标准参照营销手册

案例：肯德基及专科医生带给我们的职业思考

第二讲：CRM存量客户维护与全场景客户深挖7步流程

CRM存量维护与精准营销困局及瓶颈

1.存量客户维护不过来-存量基数大

2.长尾客群数量多-陌生客户占比高

3.存量指标多-产品种类多

4.产品优势不明显-营销抓手少

CRM存量精准维护管理遵循的原则

1.产品细梳分类管理

2.客户资产分层管理

3.常见营销场景分组管理

二、存量管户北斗七星-星星指路

1.“1星”CRM存量维护深化管户体系-“看系统”-分户管户

1）资产变动类客户梳理

大额异动类（规律/不规律）

产品到期类（本行/他行）

临界值提升类（贵宾/非贵宾）

2）长期“不动户”客户梳理

3）复杂类产品客户梳理

基金类

保险类

贷款类

4）公司/企业背景大客户梳理

本行主结算类

他行主结算类

2.“2星”CRM存量维护细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像

1）金融类

资产类

负债类

2）非金融类

年龄

职业

住址

工作

......

3.“3星”CRM存量维护批量破冰建联-沟通渠道打造

1）短信预热  

2）空中添加名片

3）增值服务对接

4.“4星”CRM存量维护微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

1）锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业

2）好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

练习：文采大挑战——产品文案编写

3）巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统

工具：朋友圈客户画像三维分析表

4）精内功:提效率—点对点互动、营销弹药库建立

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

5）巧裂变:存量客户维系的社群规划、运营管理

5.“5星”客户电话邀约-打通**后一公里

1）金融由头邀约

2）非金融由头邀约

3）第三方邀约

6.“6星”客户到店面谈沟通-临门一脚

1）CRM存量维护产品维度

2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑

4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆 绑

2）到店频次

频次少-重信息沟通情感维护

频次多-重专业价值体现产品健诊维护

7.“7星”CRM存量维护营销标准工作手册夹及科学管户台账的建立

1）岗位细分专夹

2)产品细分专夹

第三讲：落实生根话术设计及呈现-必不可缺少的经典顾问销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. “F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论

1）这是什么（介绍）

2） **大的特点是什么（亮点展示））

3）给您带来的好处是什么（利益呈现）

4）证据是什么 （多维案例呈现）

案例讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

工具提供：需求分析表

二、“按兵不动，一招致胜”的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

1）状况性问题（寻找痛点）

2） 问题性问题（巧揭伤疤）

案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明

3）暗示性问题（伤口撒盐）

4） 解决性问题（妙手回春）

案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1.客户营销流程路径

2.KYC的基本内容

3.KYC的目的：**沟通获取客户有效信息，精准定位

4.KYC的两种问答方式

案例讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

第四讲 基于CRM系统细分后存量客户二次开发之全场景拓客拓资篇

一、低成本获金-全场景营销吸引行外活期资金

1.吸引行外活期资金的3大原因

2.吸引行外活期资金的16大来源

3.落地实用的吸引行外活期资金具体策略

场景：吸引行外“活”活期策略及话术展示

场景：吸引行外“定”活期策略及话术展示

二、稳定存款压舱石 -全场景营销吸引行外定期存款

1.营销银行定期资金的15大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

3）不同人群场景下营销定期注意事项分析

2.吸引行外定期存款的4大策略

1)行内到期定期客户营销

2）行内未到期定期客户营销

3）行外活期客户转定期营销

4）“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

定期存款营销之“四份储蓄”法

定期存款营销之“滚雪球”法

场景：吸引行外“长”定期策略及话术展示

场景：吸引行外“短”定期策略及话术展示

三、转化行内外理财资金策略及流程展示

1.存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2.为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

场景：吸引行理财资金策略及话术展示

场景：搭建理财产品“加”概念及系列工具展示

第五讲 科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法

一、产品价值及资金归位

1.活期账户的价值及活期资金的配置

2.定期账户的价值及定期资金的配置

3.权益类产品的价值及资金配置

4.期缴保险产品价值及资金配置

二、期缴保险长期资金配置

1.家庭财富在长期时间轴上的风险

（1）发生意外的风险

（2）罹患重疾的风险

（3）利率下行的风险

2.期交保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用

3.一把“锁”

（1）意外险面谈要点分析

（2）重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术 画图）

第六讲：基于客群细分后的期缴保险的销售全流程分析

一、期缴保险的电话邀约

电话邀约五部曲流程

电话邀约产品到期客户话术详细解析

期交年金险目标客户的类型和话题切入点

成功邀约比技术更重要的是“状态”

二、面谈营销流程

长期期缴保险观念导入

长期期缴保险产品说明

长期期缴保险利益试算

长期期缴保险销售异议处理

对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

三、三类保险组合简介及关系营销剖析

长期期缴保险-意外险

长期期缴保险-重疾险

长期期缴保险-养老险

四、他行期缴保险持有客群的营销

三问诊保单

问种类

问额度

问“三方”

**寿险的三方结构满足“非增值需求”

避查人群

避分人群

避债人群

避税人群