课程背景：

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强。

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变：

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变，打造不同客群健康生态圈模式。二是从简单化的产品营销，向不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客群生态建设为中心，构建起区域内的客群营销网络化精准管理，实现客户单一价值**大化，让自己所在的银行成为客户的**选择。

展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。

课程收益：

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象；

掌握针对不同客户客群组织策划一揽子活动策划方案；

明细银行三大营销网格阵地经营管理思路，掌握核心底层经营管理策略；

帮助营销骨干掌握以产能提升为目地的有效的管理抓手和方法技巧；

专业致胜，树立行员专业形象，设计一揽子金融、非金融客户运营和管理策略；

帮助负责人掌握产品分组、客户分层、营销场景分组的精准营销策略及落地方法；

培训对象：零售银行网点行长、零售客户经理、大堂经理

课程时间：1天，6小时/天

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动

课程大纲：

**讲：新零售时代客户经营背景分析

思考：

您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

**近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？

网点周边区域客户的情况您了解到什么程度？

客户拓展营销模式变革

1.市场战略难以精准落地，经营管理困局

2.产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3.价格策略边际效益递减，利率居高不下

4.网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5.客户价值解析不够精准，深耕营销困局

大变革背景下的银行业竞争形式

１.新拓展营销思维的五大变革

２.新常态转型过程中区域经济优势凸显

３.区域经济发展与金融政策支持方向解析

4.突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩

5.银行获客能力提升的两个方向研讨分析

1）两增

获客成本高

维客成本高

两减

降低付息成本

降低获客成本

第二讲：CRM存量系统客户细分管户深挖管理7步流程

存量客户营销困局及瓶颈

1.存量客户维护不过来-存量基数大

2.长尾客群数量多-陌生客户占比高

3.存量指标多-产品种类多

4.产品优势不明显-营销抓手少

存量客户管理遵循的原则

1.产品细梳分类管理

2.客户资产分层管理

3.常见营销场景分组管理

二、存量管户北斗七星-星星指路

1.“1星”深化管户体制-“看系统”-分户管户

1）资产变动类客户梳理

大额异动类（规律/不规律）

产品到期类（本行/他行）

临界值提升类（贵宾/非贵宾）

2）长期“不动户”客户梳理

3）复杂类产品客户梳理

基金类

保险类

贷款类

4）公司/企业背景大客户梳理

本行主结算类

他行主结算类

2.“2星”细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像

1）金融类

资产类

负债类

2）非金融类

年龄

职业

住址

工作

......

3.“3星”批量破冰建联-沟通渠道打造

1）短信预热  

2）空中添加名片

3）增值服务对接

4.“4星”微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

1）锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业

2）好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

练习：文采大挑战——产品文案编写

3）巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统

工具：朋友圈客户画像三维分析表

4）精内功:提效率—点对点互动、营销弹药库建立

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

5）巧裂变:存量客户维系的社群规划、运营管理

5.“5星”客户电话邀约-打通**后一公里

1）金融由头邀约

2）非金融由头邀约

3）第三方邀约

6.“6星”客户到店面谈沟通-临门一脚

1）产品维度

2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑

4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆 绑

2）到店频次

频次少-重信息沟通情感维护

频次多-重专业价值体现产品健诊维护

7.“7星”存量维护营销标准工作手册夹及科学管户台账的建立

1）岗位细分专夹

2）产品细分专夹

第三讲：拿来即用-拓客拓资理财资金他行策反全场景营销流程拆解

一、低成本获金-吸引行外活期资金

动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销

引活期-渠道搭建4/5/6..........

渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型

“活”活期策反策略具体展示

案例：“顺”来的“活”活期

“定”活期-天天利营销及他行策反展示

“天天利”面谈话术展示及逻辑细解

高效面谈三句话

高效成交-活期升级营销工具的制作及注意事项

“活期升级”电话邀约话术展示及逻辑细解

高效电邀5不流程

高效成交-时间的确定（壁咚法）

导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

二、稳定存款压舱石 -吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的根基性作用

1）银行存款压舱石

2）资产管理趋势化认定

导入：心理天平理论

工具：定期营销工具手册的制作及注意事情

营销银行定期资金的18大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的18大理由

吸引行外定期存款的4大策略

1）稳存款-大额活期转定期策略分析

2）防流失-到期客户续存客户营销

导入问题：应该提前几天联系到期客户？

客户到期后到其他银行转存怎么办？

         到期客户以什么方式通知续存？

         客户答应来转存又没来怎么办？

         客户到期后受他行高息诱惑转走怎么办？

差额掘金-吸引行外定期存款

1）大额存单营销策略

什么大额存款

为什么要发行大额存单（从金融市场发展角度/从银行经营和客户维护角度）

部分银行大额存款“三性”对比分享

2）大额存5类单潜在客户的寻找

3）大额存单标准场景化营销-围绕定期增大额

本行定期到期客户大额存单的营销

本行未到期定期大额存单的营销

他行到定期到期客户大额存单的营销

他行未到期定期客户大额存单的营销

三、稳定存款压舱石 -吸引行外定期存款

1.吸引行外定期存款的4大策略

1)拓增量-利用门槛类产品/活动行外吸金策略分析

活动门槛

晒单礼

幸运礼

业务1 1有礼

其他......

权益门槛

商户客群外拓活动

中老年客群拓展活动

务工客群拓展活动

其他......

（2）短定期“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

四、调整客户全量资产结构-全场景营销理财资金到期重配我行定期存款

1.调结构-他行/本行理财资金到期重配我行定期营销

1）重点重配理财客户清单

他行理财客户转存我行定期

本行“墙头草”客户转存我行定期

本行趋利型强客户资金优化

2)“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

3)大额存单标准场景化营销-跳出定期增大额

调结构-本行理财到期/未到期客户大额存单的营销

建关联-他行到理财/未到期理财客户转我行理财的营销

五、“固收 ”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

“钱柜 ”资产配置模型

“钱柜”资产配置模型优势运动

“钱柜”资产配置模型存款拓增中的四大运用场景分析

六、拿来即用营销工具夹的制作及理念导入

观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？

1.营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么

2.知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么

3.落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么

七、小试牛刀-典型场景通关演练

1.分场景

2.分小组

第四讲：精准细网格管理-网点周边不同客群拓展生态打造与分层策略

一、科学的营销营销流程

1.客户拓展

2.建立好感

3.把握需求

4.推荐产品

5.促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

1.全年营销节凑的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

2.客户活动组织与策划六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

5）活动享快乐

6）转介享好礼

第五讲：基于客户分层分群经营与精准活动策划营销流程解析

一、客户活动组织与策划营销七步曲

１.定区域

２.选客群

３.找突破

４.制方案

工具：填表定方案

５.巧执行

６.强复盘

工具：强力复盘明细表

７.传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准活动策划进阶10法

1.路演营销法

2.节日营销法

3.事件营销法

4.微信营销法

5.兴趣营销法

6.沙龙营销法

7.整合营销法

8.痛点营销法

9.政绩营销法

10.异业营销法

三、银行获客模式创新活动策划案例详解

１.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道》

２.痛点救济法-案例《免费代理“带”来的100个基本户》

３.渠道共享法-案例《如何把35家连锁水果店“收获囊肿”》

４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集“敢”出来的3000万存款》

５.互动整合法-案例《四季会员共享日 》

６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》

７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》

8.福利引导法-案例《税改制度改来的50位商户会员客户》

9.增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》

10.异业联盟法-案例《小小画家画出我心目中的家引流来的8700万存款》

第六讲：基于客户分层分群经营与圈层营销

一、“会分巧干”-不同客户客群分类粗略分类及价值探寻

1.按照职业分类

（1）家庭主妇群体

（2）私营业主客群

（3）农村专业种养殖人群

（4）其他

2.按照属性分类

（1）个人类客户客群

（2）对公类客户客群

3.按照区域分类

（1）园区类客户客群

（2）专区类客户客群

（3）商区类客户客群

（4）专区类客户客群

（5）农区类客户客群

（6）创区类客户客群

4.按照年龄分类

（1）中青年客户客群

（2）中年客户客群

（3）中老年类客户客群

二、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

1.中老年客户客群

（1）中老年客群价值导向

（2）中老年客群金融营销策略

（3）中老年客群金融非营销策略

（4）中老年客群营销生态圈

案例：拼多多“拼”带来的500位新会员客户  

案例：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

2.中小商户客户客群

（1）中小商户客户客群价值导向

（2）中小商户客户客群金融营销策略

（3）中小商户客户客群金融非营销策略

（4）中小商户客户客群营销生态圈

案例：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

3.亲子客户客群

（1）亲子客户客群价值导向

（2）亲子客户客群金融营销策略

（3）亲子客户客群金融非营销策略

（4）亲子客户客群营销生态圈

案例： 一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

第七讲 重拳打重点-代发客群营销生态搭建及分层拓展实战

一、网点负责人及关键渠道建立

1.财务负责人

2.工会负责人

3.微信线上沟通渠道的建立

1）管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立

2）员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立

4.党建共建

5.培训负责人

6.食堂负责人

7.退休“行长”

二、客户经理人及维护关键动作

1.线上维护之开“薪”乐园维护

1）不同产品线上沙龙展示

2）不同节日线上沙龙展示

3）不同客群红包雨群展示

4）不同客群特色活动展示

5）不同增值服务活动展示

6）不同礼遇活动展示

三、代发客群五大服务增值体系

1.党建共建享荣誉

1）青年先锋评选

2）五一优秀劳动奖章评选

3）学习强国优秀员工评选

4）他

2.“薪”享好礼

1）会员优惠卡活动

2）个人办公用品（个性化）

3）个人生活用品（个性化）

4）各类个性化家庭饰品

3.“薪”购优惠

1）线上平台优惠购

2）代发客群银联商盟体系打造

3）代发客群优惠日

4.“薪”享快乐

网点沙龙

投资攻略

个人形象设计

个性化应聘设计

5.生活享品质

1）代发客群集体庆生会

2）达标客户生活品质体检

3）达标代发客户生活品质收纳管理

第八讲 重拳打重点-商户客群营销生态搭建及分层拓展实战

一、商区客户的价值导向与分类特点

1.中小商户客群价值导向

2.中小商户客群金融营销策略

3.中小商户客群金融非营销策略

4.中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户

步行街商户客户

商业特色街商户

底层商圈商户

批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1．聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第九讲：重拳打重点-社区客群营销生态搭建及分层拓展实战

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

活动享快乐

6）转介享好礼

第十讲：重拳打重点-重拳打重点-银发客群营销生态搭建及分层拓展实战

一、中老年客群的需求及痛点分析

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域

２.分层客群

1）按照年龄划分

2）按照性别划分

3）按照兴趣爱好划分

4）按照居住区域划分

四、中老年客群精准拓展营销模式10法

路演营销法

案例：便民一家亲，社区大赶集，“赶”来的80位会员客户

节日营销法

案例：鹊桥会，银民一线牵引

兴趣营销法

沙龙营销法

案例：一场旗袍秀，引来了50位中高端客户

整合营销法

痛点营销法

案例：尝尝爆满的音乐相册速成班

政绩营销法

案例：为什么银行组织的次次活动，社区领导都热情来站台

异业营销法

五、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

3.生活享品质

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

4.活动享健康

案例：联合连锁药店获得的80位客户

5.购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

六、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1.老有所养

2．老有所游

3.老有所学

4.老有所医

5.老有所享

6.老有所乐

第十一讲：重拳打重点-重拳打重点-亲子客群营销生态搭建及分层拓展实战

案例引入：一张银行会员卡换来的15节免费试听课

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1.链接家人

2. 链接学校

3. 链接培训机构

4. 链接同学

二、社区亲子客群拓展底层价格及落地分析

1.帮家长行

案例分析：银行助理会员客户孩子“21天养成好习惯”

2.跟着学校走

案例分析：一节“从书本到社会”的生动课堂

3.助机构一臂之力

案例分析：“一家可以托管小朋友的银行”亲子生态圈打造计划

第十二讲、沙龙活动组织与策划流程              

一、沙龙活动组织策划与流程梳理

1.活动主题/策略准备（三方确定）

2.活动时间准备（前/中/后）

3.活动造势和宣传（工具/策略/活动）

（1）场景分解

（2）推广工具

（3）推广策略

（4）推广活动

4.活动人员组织和协同合作（人/物）

5.活动流程梳理与主持（事/人）

6.活动总结与复盘（主题/策略/流程/结果）

二、沙龙活动巧执行人员协调

1.三阶段采用的策略方法

2.需要上一级如何支持

3.网点人员的具体分工

4.**终能够实现的业绩

三、沙龙活动主持人工作及重点工作安排

内容发布

主持风格

支持控场

内容编排

氛围营销

计划把控

现场认养

四、活动总结及活动复盘

1.目标回顾

2.过程评估

3.总结经验

4.原因分析