课程背景：

没有客户资源，不知道从何下手寻找客户?

新客户开拓成功率低，电话营销没效果。

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。

习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?

每天都很忙，感觉时间永远不够用，很多事务性的工作打乱工作节奏。

客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。

无法突破客户的戒备心理，如何构建客户信任?

客户对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。

客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。

客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?

随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。

但是各大银行客户经理队伍人才良莠不齐，普遍缺乏系统化的客户经营思路，只是单纯性的进行产品销售。客户经理队伍急需进行系统化的培训，掌握核心方法和技能，缩短成长周期。

如何在岗位轮动，角色转变的伊始，摆好定位，梳理正确客户维护价值理念，练好内功，对个人职业发展及其作为支行、网点营销顶梁柱的发展都及其重要，意义深远。

课程收益：

了解金融趋势，明确职业意义

掌握财富经理的客户分层分群分级管理的经营思路

树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

掌握微信营销等基础营销工具的使用策略和具体技巧

掌握外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧

掌握一套一揽子重点客群创新活动策略集

授课时间：2天  6小时/天

培训对象：零售客户经理、财富经理等

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲：背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的思考分析

客群深耕型——我的银行

渠道创新型——便捷的银行

产品专家型——专业的银行

全面制胜型——全面的银行

生态整合型——不仅是银行

二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全

核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

第二讲：营销转化篇

一、零售银行营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、营销中金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析

“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：顾问式（SPIN）销售流程、客户实际&潜在需求分析

一、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

营销  VS 销售

二、中国高净值人群的需求类型

客户的需求有可能是潜在的

如何激发客户的潜在需求?

三、销售全流程分解

案例分析：销售攻心计——心战为上，兵站为下。

前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变）

满足阶段

认知阶段

决定阶段

需求衡量阶段

明确定义阶段

评估阶段

成交阶段

后悔阶段

互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）

四、spin顾问式销售流程分解说明

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

状况性问题（寻找痛点）

问题性问题（巧揭伤疤）

案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明

暗示性问题（伤口撒盐）

解决性问题（妙手回春）

案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法

具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明

五、有诊断才有发现，有发现才有需求

客户识别三要素

金融产品“四性”

客户心理分析

倾听并整理客户需求

工具提供：需求分析表

六、SPIN技术小组练习

“S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

各个小组案例演练（每小组一分钟）

七、临门一脚——促成技巧/话术

请求成交促成法

体验营销促成法

步步为营促成法

目的建议促成法

利弊分析促成法

假设成交促成法

过关演练：对促成话术进行演练，对过程分析、讨论，相互点评

第四讲：新零售银行转型中财富经理创新维护策略

一、新零售银行转型学科客户精准营销流程

营销节奏的把控

“获”客

案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道

“养”客  

“管”客

客“转”客

获客渠道分析

街道/社区/物业活动获客

商业市场管理方活动获客

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理

学校联谊活动获客

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款

各类微信群获客

案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量

其他活动

分层分级客养策略分析

专业养客

活动养客

二、以客户资产提升为核心的落地实施策略

方向的把控

降成本-吸引他行活期资金

固基础-拉转行外增定期

调结构-转化客户行内行外理财产品

小组讨论：在实际营销过程中还有哪些客户异议？应对之策又如何？

场景一：活期账户升级掘金

场景二：定期账户升级掘金

场景三：理财到期资产重配掘金

场景四：定期到期资产重配掘金

科学资产配置面谈

短期资金配置

短期资金的功能及配置方法

如何利用我行步步高吸引他行资金

中期担险资金配置

中期资金的作用及配置方法

不同客户群体的中期资金配置建议

如何利用大额存单吸引他行资金

理财产品转化为中期长期定存

场景一：大额存单差额掘金

场景二：理财产品转化为长期定存掘金

中期避险资金配置

中期担险资金的作用及配置要点

权益类市场投资的风险分析

为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

基金定投的客户面谈技巧及方法

长期资金配置

长期资金的作用及配置要点

期交保险的金融功能

期交保险的非金融属性分析

期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术 画图）

一把“锁”

意外险面谈要点分析

重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术 画图）

第五讲：向深挖，向细分-新零售时代营销模式下不同客群细分后的落地策略导入

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

资源结构的梳理

营销区域的划定

客群痛点的分析

价值链接的关联

多赢模式的策略

落地执行的细化

生态营销的归集

案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道

案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”

二、三量阵地上“管”客策略分析

以不同“节日”为主轴的增值体系

以不同“客群”为主轴的增值体系

以不同“礼遇”为主轴的增值体系

案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量

以不同节“微信群”主轴的增值体系

案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅

以不同“金融知识”为主轴的增值体系

三、客“转”客策略分析

为什么“转”

如何“转”

如何持续“转”

案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造

二、“重拳打重点”-转型过程中几个重点客群痛点分析及营销策略

中老年客群

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

中小商户客群

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

亲子客群

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

第六讲：零售银行财富经理须掌握的营销工具之微信高效营销篇

一、优化个人微信名片

头像优化

签名的优化

朋友圈封面的优化

个性签名的优化

工具：微信个人名片中的品牌塑造工具

工具：微信获客的验证申请话术与**后的接入语

二、巧分类，速画像

客户分类：对客户群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧

客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

工具：朋友圈客户画像三维分析表

三、精内功，提效率

4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

场景：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

四、朋友圈好文案，引流量

银行人应该如何发朋友圈

银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

练习：文采大挑战——产品文案编写