课程背景：

从**发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民**大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

课程收益：

● 资产配置——**掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；

● **各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

■ 基金基础——对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别

■ 基金客户维护——营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。

■ 综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。

课程时间：2天（每天6小时）

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：互动思考 工具运用 案例分析 情景演练等

课程大纲

**讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视

一、基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金与炒股的区别

1. 专业方面    2. 时间    3. 投顾    4. 信息    5. 人员

分析：市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析

三、银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

四、投资与人性的非理性决策

1. 投资的**大敌人是谁？——自己（人性）

2. 投资方法的选择——克服人性的弱点

3. 对抗人性的方法有哪些？

4. 对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第二讲：基金健诊——基金产品的选择与专业能力提升

一、基金选择的三大要素及体系

1. 基金经理

2. 基金公司

3. 历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1. 明星基金经理选择误区

2. 选择明星基金公司的误区

3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4. 银行系基金和券商系基金的选择

5. 大规模基金和小规模基金的选择

6. 封闭式基金和开放式基金的选择

7. 净值高基金和净值低基金的选择

8. QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1. 基金转换的重要性——工银红利混合

2. 主动减亏策略实证

3. 主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第三讲：固收 产品基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨

案例：融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分

导入：关于债券价值中枢游戏

一、影响债券的两大风险识别

1. 信用风险识别

2. 利率风险识别

二、债券交易市场与权益市场的风险异同点

三、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司

四、债券基金的违约风险

案例与作业：识别与规避某债券基金的信用违约风险

五、债券估值变化带来的潜在风险(摊余成本法与市值法)

案例与作业：识别与规避某债券基金的信用违约风险

第四讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1. 基金营销策略之——不同基金的组合

2. 股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3. 基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1. 基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2. 客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3. 基金转换的重要性

三、深度基金解套操作，助您解套更轻松

1. 主动策略实证（定投）——以沪深300为例

2. 被动策略实证（持有）——坚定持有 转换

解析：基金销售成交话术（体验法）

解析：基金销售成交话术（虚拟购买法）

四、基金销售的目标客户是谁？

1. 场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2. 场景B：股票交易客户

分析：基金销售过程中的异议处理

第五讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

导入：新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

第六讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练

一、垫板营销概念导入

1. 垫板销售VS普通销售

2. 垫板销售更适合基金及复杂产品的销售

二、垫板销售的优势

三、客户营销情景分类

四、垫板销售讲解（举例）

1. 过去30年，你以为房子涨的**快，其实是基金

2. 基金投资要具备的5个心态和不该具备的5个想法

3. 不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元

4. 为什么当下需配置权益类基金？中国经济基本面向好-示范话术

5. 如何做好客户的预期管理-话术沟通要点

6. 透过资产配置长期投资，年化10%不是梦

7. 一张图看清什么时候开始定投好

8. 帆船理论在营销产品中的应用

学员情景演练：

1. 情景演练安排时间（晚上）

2. 情景演练安排内容

——情景演练为垫板销售的话术内容演练（导入营销工具）