课程背景

外部渠道的管理与发展，对于渠道销售管理者而言，极具挑战性！

我们角色，不仅仅是一位销售代表，同时也肩负渠道管理、产品专业顾问、市场营销顾问、渠道发展者等多重角色。

本课程将帮助您了解生态化的渠道开发与管理，助力您构建卓越业务的管理系统，实现个人、团队、企业与渠道的四赢合作！

课程收益

Ÿ 挑选合适的经销商，了解一个潜在经销商必需具备的关键因素，学习招募、选择、保留经销商的技能；

Ÿ 成为出色的渠道经理，学习灵活管理不同的经销渠道，利用每一个经销商的不同业绩进行分类；

Ÿ 激励经销商，达成双赢业务目标，知己知彼，掌握如何激励经销商与其团队；

Ÿ 实施经销商培训，把激励融入到培训当中，提高整个培训的参与性、趣味性，**终达成您的培训目标；

Ÿ 成功运用合作伙伴式销售原则，分清岗位培训和联合拜访的区别；

Ÿ 运用人际沟通技巧，有效控制经销商，了解什么是关键业绩指标以及它们的重要性，针对可衡量的结果制定合适的业绩标准，使双方的业务关系稳定发展。

课程时长2天

课程对象

经销商管理经理/主管、渠道管理经理/主管、区域销售经理/主管、资深经销商/渠道管理、与经销商/渠道管理相关的职场人士

课程内容   【排版提示：课程研讨、练习，请务必加粗，突出，谢谢！】

**天：渠道设计与建立模块

**课：工业品经销渠道认知    1.5小时（公开课 时间分配 删除）

1. 什么是工业品经销渠道？

2. 为什么需要经销渠道；

3. 经销商对厂家及客户的价值是什么？

4. 厂家对终端客户&渠道的价值是什么？

5. 什么是伙伴式的渠道管理？

6. 我们的经销渠道如何？

课堂研讨：讨论工业品渠道定义及作用，自我评估公司现有渠道情况（问题与机会）

第二课：市场分析与渠道设计  1.5小时

1． 市场分析的要素

2． 市场营销策略与组合

3． 经销渠道设计路径与步骤

4． 经济因素与其他决定因素分析

5． 变化适应需求，分析供应商/经销商的优先考虑问题

课堂练习: 制作公司的“双方优先考虑问题列表”，比较差异性

第三课：经销商系统设计与建立  1.5小时

1． 经销渠道设计与建立（基于细分市场及区域覆盖制定相应的渠道发展计划）

2． 不同发展阶段对渠道的策略（分成区域和市场2个维度）

3． 理想的的供应商标准设定

4． 如何搜索和吸引潜在经销商

5． 新经销商的来源和筛选标准

课堂实践：**工具表格，实战模拟“渠道发展计划&发展新经销商”

第四课：经销商经营评估与日常管理 1.5小时

1． 新经销商的评估审核标准

2． 经销商经营评估指标和标准

3． 经销商日常经营管理监控评估

4． 辅助经销商管理提升和市场发展

课堂实践：设计经销商日常管理评估表，制定管理提升和市场发展计划

第五课：渠道发展经理的角色和职责 1小时

1． 经销商类型与管理风格匹配

2． 经销商管理的风格类型测试

3． 管理经销商四种关键关系

4． 我们自身的角色分析与应对

课堂实践：公司经销商分类，匹配合适的管理风格

课堂讨论：渠道发展经理需要的态度、知识、技能（ASK模型设计）

第二天：市场业务开发模块

第六课：区域市场开发与业务规划  3小时

1． 区域市场开发策略设计（产品与客户链接）

2． 业务规划方案制作（JBP）

3． 市场预测与财务收益分析（ROI）

4． 说服经销商联合市场开发（PSF）

课堂实践：公司市场开发策略与业务规划方案（草案）

         说服经销商的PSF话术

第七课：经销商激励与赋能 1小时

1． 经销商负责人驱动力

2． 经销商团队驱动力

3． 经销商赋能的难点分析与应对

课堂讨论：经销商及其团队的激励方案设计

第八课：建立合作伙伴式业务关系  1小时

1． 营造适当的氛围和态度

2． 提出经销商合作的建议

3． 一线联合拜访与辅导

课堂练习：模拟角色扮演，进行联合拜访及辅导活动

课程总结与课后提升计划（学员自行完成）

1． 针对公司的经销商管理体系进行案例分析，制作建设性指导方案；

2． 经销管理团队，将实际业务与课程结合，设计自己的经销商体系；

3． 根据课程内容，我们将做出什么样的渠道业务调整。