课程目的：

本课的目的是帮助销售人员在每次销售拜访中——做好建立客户关系准备。具体来说，此课旨在帮助他们：

Ø 研究大客户采购流程，建立与之匹配的供应流程系统

Ø 彻底分析大客户组织与决策依据，设计针对性的大客户销售方案

课程流程大纲：

在课程期间，销售人员将参加各种各样的个人活动和小组活动、视频观看、技巧练习以及大组讨论，以帮助他们应用以下概念和技巧：

**单元：工业品大客户采购与销售模式研究  

1. 工业品大客户采购特点和要求

2. 工业品大客户销售模式特点分析

3. 工业品大客户之附加价值来源发掘

讨论：我们的大客户采购特点和要求？公司能给予大客户的价值发掘。

第二单元：工业品大客户采购流程分析与配合

1. 公司业务现在的销售流程分析

2. 工业品大客户购买流程分析

3. 研究客户采购流程与公司销售流程差异

讨论：公司的销售与大客户采购差异分析及客户关注点，设计匹配客户的销售流程。

第三单元:  客户需求深度分析发掘----SPIN的探问技术

1. 大客户销售

2. 利益销售法则

3. SPIN技术的使用

4. SPIN的运用关键

5. 顾问式销售对话策略

实战模拟：现场结合真实案例进行撰写SPIN话术，并角色扮演进行模拟演练

第四单元： 大客户的组织分析  

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与

6. 案例分析，现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”

实战模拟：现实案例进行组织架构分析，并制作出组织架构及个人多维分析图

 

第五单元：采购决策的分析    

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段

实战模拟：现场制作大客户的采购决策依据与公司优势及竞争对手分析图

第六单元：项目销售漏斗模型

1. 定位项目目标客户群体

2. 发掘客户潜在商机

3. 确定客户潜在意向

4. 引导客户立项

5. 赢得客户认可

6. 进行商务谈判

7. 完成销售成交