项次内容训练内容细则授课手法

**单元：银行开发客户的步骤和实用工具

 一、客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么使用你银行的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户思考与讨论

二、营销透视与管理行业市场情报收集与分析现有市场竞争分析竞争对手情报收集与分析市场情报的判断、说明市场情报说明中6P的运用讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估

 一、开发新客户的重要性数量是**个决胜点巧用寻找与发现客户的N中方法设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会

二、以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语

第二单元：银行开发客户的方法与技巧 探询客户的真正需求产品陈述技巧

三、银行寻找与发现客户的原则了解各行行业资金动向掌握各行业投资动向发现新领域投资方向

四、银行如何选择目标客户按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率

五、如何调研与评审客户对象财务调研和财务评审策略协助客户获利预测评审

六、银行客户如何争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性协助客户增加营运资本讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估

第三单元：银行客户谈判技巧与合作策略

一、银行客户谈判的策略策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

二、银行客户谈判的-竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术

三、银行客户谈判的合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估 寻找关键点建构资源而非武器

四、银行客户选定方案的方法与步骤

五、让步策略—展望未来与诱敌深入

 六、银行客户谈判的辩论技巧经营你自己突显自我魅力 强化你的交往价值经营双赢关系辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢信息再收集—观察、发问与倾听良好的开局影响开局的气氛因素强化信心的准则与方法蚕食对方的信心建构有利的情势客观证据与主观判断如何应付对方的恶劣态度暗示与回应暗示掌握谈判节奏

第四单元：银行客户关系维护与风险预警及档案管理

一、如何进行保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客

 二、如何进行发展顾客关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

三、如何进行客户风险预警及时掌握客户的财务状况及时了解客户的资金动向讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估 及时掌握客户的获利趋势及时掌握客户的投资回报及时提升客户风险的出现及时同时避免风险的策略 四、如何进行客户的档案管理认识客户档案的独特作用 客户档案的分类管理 客户经理常备表格