您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 广告抓的是消费者的心,终端抓的是消费者的

万祥军

广告抓的是消费者的心,终端抓的是消费者的

万祥军 / 医药营销管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

广告抓的是消费者的心,终端抓的是消费者的钱---谋定医药产业论坛万祥军谈医药保健品企业如何决战终端


  广告抓的是消费者的心,终端抓的是消费者的钱。


  一、为什么要做终端营销工作


  1.从粗放管理到精细管理


  企业规范管理是我们加入WTO的唯一选择。


  我国企业,包括办事处这种企业,现在缺乏的不是资金、技术,而是管理。中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层,这是知名经济学家钟朋荣长期研究得出的结论。


  以办事处或代理商为例,许多企业的办事处在其经营管理过程中,只是简单地给业务员下达任务指标、定目标或者放点承包,换句话说仅是粗放地管理,而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行等则不闻不问,对其工作过程及方法也不理不管,对业绩评定和绩效考核也仅是以销量论英雄,可以说既不科学也不严格。


  对营销的粗放管理,易导致办事处出现以下问题:


  1﹚人员不稳,变动频繁。人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握;



  2﹚点多面广量少,回款周期过长;


   3﹚市场没有做深做透;


   4﹚管理幅度与层次增加。


  2.做透终端方能取胜


  从20世纪90年代初开始,我国便进入了终端营销时代。两大可乐、康师傅等终端工作做得极为深入与有效;国内品牌则以三株、红桃K、康佳、TCL、格力等企业为代表,大做终端营销工作。


  1﹚终端营销是未来营销的一大主流趋势


  留德经济学博士宋新宇认为,大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命,而一对一营销和终客户直接对话与沟通,将变得越来越重要。


  2﹚倒着做渠道,助销才能开拓市场


  医药企业**建立OTC助销队伍,在建立起零售终端网络后,才有可能反过来挑选到资质、规模、信誉较好的经销商,且有利于回款。


  在宝洁公司的销售培训手册上写道:世界上好的产品,即使有好的广告支援,除非消费者在销售点买得到它们,否则就不可能销得出去。


  3﹚终端是终决定销售成功的关键


  正所谓胜负决定于店头。《销售与市场》杂志社王荣耀说,今天企业做市场成功的秘诀就是“铺货+终端促销”,而“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。


  4﹚店头工作可刺激消费者随机购买


  现代营销心理学研究表明,很多人都是冲动型购买的消费者。而美、日两国的相关研究也说明,消费者在到达购物终端前就决定购买某种产品的约占30%,70%的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的,而且30%的有购买计划的消费者,会受到终端影响,其中有13.4%的人会改变购买计划,并有过冲动购买行为。


  尽管对于药品保健品的冲动型购买者比重较小,但在同一种类型的药品中,也存在着选择的即时性问题。


  5﹚零售点是整个销售环节中重要的一环


  美国知名BOSTON顾问公司的讲师认为:零售点是整个销售环节中重要的一环,因为它与供应链的各个环节都有关系,其中包括用户、推销员、采购员、分销商及宣传推广单位等。在咄咄逼人的竞争对手面前,有效地影响与控制零售点的活动,对于公司建立竞争优势极为重要。


  6﹚市场开发的捷径:终端领先


  对于消费品、保健品和药品,终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段。有人对164例样本进行调查,结果显示有52.4%的患者会选择直接到药店购药,这说明零售渠道越来越为人们关注与重视。


  麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调,为增加产品的销量,重要的一条就是把终端零售商控制住。


  7﹚终端陈列的优势


  终端陈列能强化消费者对品牌的认知。企业应在掌握同类产品一般陈列规律基础上,找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式,不断刺激目标消费群的视觉感受。因此,应重视以下终端设计要点:


  ①终端广告内容应以沟通产品的功能点、利益点为主,尽量少传播企业形象或品牌形象;

 
  ②终端促销是直接、有效的手段,而终端领先则是多个优势并存的结果;


  ③终端工作可展示企业文化与企业形象。


  3.广告抓消费者的心,终端抓消费者的钱


   医药产品的终端促销,犹如足球场上的“临门一脚”,可达到事半功倍的效果。如果说,广告犹如空中炮火支援,终端营销工作就是地面作战部队。由于购买过程目前还是一对一的行为,因此,没有地面部队与消费者交锋,就难以取得胜利,广告即使是明送秋波,也无济于事。


   广告抓的是消费者的心,终端抓的是消费者的钱。


  做终端营销要花钱,不做终端则要付出更大的代价。


  二、终端的含义与类型


  1.终端的含义


  所谓终端(零售现场、零售点),是指商品与消费者直接见面的地方,是实现商品与货币交换的地方,是商品售卖的终结场所。在通路各环节中,终端是企业决战销售的后战场。


  终端也是商品向货币惊险一跳过程中的后跳板,是顾客、商品、金钱3项要素的联结点,也是企业和消费者接触的后枢纽。


  2.医药保健品的终端类型


  1)场所分类法


  ①各类型零售店;


  ②医院(妇幼保健院及各级各类厂矿医院);


  ③个体诊所或社区医院门诊部;


  ④商场及宾馆药柜;


  ⑤企事业单位卫生室(院);


  ⑥计生系统用药市场;


  ⑦夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等“三陪”场所;


  ⑧疗养院等。


  2)功能分类法


  可分为硬终端和软终端两类。


  ①硬终端:是指一经实施在一段时间内便不会改变的设施,包括终端信息传播物的制作,制作要求是多、全、好,新;


  ②软终端:是指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。


  A.软终端工作对象


  店面经理或店老板、柜台长或组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等,若在医院还包括医生、护士、药剂科领导、院长等。其关键是做好联络、沟通工作。


  B.软终端工作内容


  a.义诊队、医疗服务队;


  b.坐堂大夫(一个坐堂大夫的工作效果,相当于10名促销小姐);


  c.直销队;


  d.巡回学术讲座活动;


  e.专题片展播;


  f.派发报纸宣传员;


  g.促销与导购小姐;


  h.促销活动(如有奖销售、配赠销售、惠卖等);


  i.仪器检查;


  j.演出队、理想电影放映队等。


  3.终端售点密度决策与管理


  终端零售点的密度,直接关系到企业分销网络的布局合理性,布点稀不利于占领市场;布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本,且使销售效率下降,加剧各销售点的矛盾与冲突。


  1﹚密度多少应以保证企业各终端销售点的均衡发展。防止某一区域零售点密度过高和另一些区域零售点密度过低现象;


  2﹚促进零售点协调、减少冲突。


  三、零售终端的特点


  1.以售带医;


  2.自诊选购;


  3.顾客重效用而轻价格;



  4.准顾客多;


  5.专业知识要求:医药知识。


  四、我国药品保健品企业终端工作误区


  1.药品保健品终端工作误区


  1)不管终端网络布局合理与否﹑终端消化去向与能力大小,铺而不管﹑赊销铺货,注重旧通路维持,不注意其规范,且较少注意终端随着连锁化、城市化改造引起的变化。对终端缺少调整与管理、协助,更很少进行新通路的开发工作;


  2)不注重对经销商、零售商的服务;


  3)急功近利、形式化、简单化。终端工作需要长期坚持,绝非一日之功,理应树立双赢的观点,并有具体的系统做法规范终端工作;


  4)对终端人员缺乏系统培训与定量化考核。终端要求业务员得是铁嘴、铜牙、橡皮肚;


  5) POP泛滥等。


  2.药品保健品终端工作难点


  1)进门费、陈列费越来越高;


  2)政府部门管制力度加大;


  3)竞争产品为争夺终端拳脚相加,或者相互毁坏竞争对手的终端POP;


  4)终端人员的频繁更换,使得零售场所业务员反感并使工作难度加大;


  5)终端人员素质低下;



  6)泛滥的终端用品使消费者麻木,也使得终端POP效率大大降低;


  7)其他。


  五、终端营销工作的目的


  1.使终端从业人员对企业产品有信心


  愿意推荐、乐于推荐、会推荐企业产品。


  营业员的一句“某某某药挺管用的,买的人不少”或 “近某某某很好销”等,其对患者购药所起的作用仅次于医生处方。


  2.使企业产品在终端有一个佳货位与空间,各种POP广告展示醒目和谐


  强化品牌在销售终端的展露度,如争取更大、更好陈列位置,在售点做特殊陈列,使店员与消费者易看易拿,以提高顾客接触企业产品的机会。


  3.提高终端从业人员的忠诚度


  及时反馈市场上的各种信息,使之成为企业的神经末梢。


  六、终端营销工作内容与每日工作程序


  1.产品店头工作:货物管理


  1)铺货


  ①适合铺货的产品:新产品、夕阳产品、厂商的第二种新产品、老产品的新规格、新款式、新剂型等。



  ②铺货的作用: 发挥抢滩登陆之功效


  能迅速让新产品进入每个角落,是开展广告活动的前提;


  可掌握零售网络,从而掌握经销商;


  铺货即挤货,挤占有限的售卖空间;


  可统一价格卖给限定区域;



  可随时补充因城市改建拆迁新建的药店终端无货问题。


  2)理货:产品就是佳广告


  ①陈列要求


  柜台:占据上层,产品双层纵向排放,做到占位好﹑醒目、易寻找;


  货架(黄金档位1.3至1.5米;铜层档位1.5米以上;铁层档位1.3米以下):应把产品摆放于黄金档位,并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。


  系列产品集中陈列:其目的是增加系列商品展示效果,使消费者能一目了然地看到企业系列产品,从而体现产品的丰富性。此外,集中陈列还对新产品或销售弱势产品有带动作用


  ②陈列面:越大越好。


  ③争取在客流较多位置陈列


  将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段,如端架、靠近路口的转角处等。一般来说,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大,若放在偏僻角落里,产品不易被顾客看到,销售自然就会受到影响。


  3)送货与补货


   ①销量与存货统计;


   ②零售场所所需货物;


  ③或者什么时候需要进货,OTC代表应心中有数,不能让零售场所断货。


  2.信息管理:店头信息传播与信息收集


  1)店头各种POP广告发布与传播活动


  具体要求如下:


   ①以多取胜。终端宣传品的品种要多,数量要多。品种数量越多,市场氛围越浓;


   ②以牢取胜。宣传品设计制作要坚固,设置粘贴要牢固,防止被人破坏或挪移;


   ③以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目,主导诉求突出,图文并茂,色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好,印刷制作档次质量优于竞争产品;


  ④以新取胜。内容形式尽可能创新;


  ④以情取胜。注重与营业员的感情沟通,坚持“以建立感情为主,利益驱动为辅”的原则,把营业员视为企业的“**顾客”,和他们交朋友,让他们成为产品的推销员并维护终端的宣传品。


  2)店头促销信息传播与执行活动


  如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。


  3)信息收集与管理

   ①消费者的购买行为习惯与购买过程特点及其对产品的反馈信息;


  ②竞争者信息:竞争者的产品种类、销量、促销、公关、POP广告等信息;


   ③零售场所经营状况与潜力信息。建立零售场所档案及零售场所人员、地址、进货渠道,及从业人员对厂家的需求等信息格;


  ④建立店老板(长)、柜长、铁杆店员档案。


  3.零售场所管理与服务


  2﹚分成A、B、C3类,每个城市都可采取抓大放小策略,即抓住1/3A类店(国有药店、大药店、连锁药店),确保销量;


  1﹚提供各种力所能及的服务,如产品知识及相关疾病知识、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识(存货控制、店面有效利用)、商圈动态资料、产品知识咨询解疑、解决问题等能力培训,随时随地解决问题。


  4.终端人性化管理:关系营销工作


  与从业人员(经理、柜长、营业员、坐堂医生等)搞好关系与良好沟通。


  1)定期拜访、回访、慰问


  自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品;


  **拜访和慰问,可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情,有利于顺利铺货和回款,有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置,可防止断货或脱销信息闭塞,便于及时掌握市场动态,尤其是竞争产品情况;更为重要的是,能够促使营业员推荐自己企业的产品。 好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,让他们有机会在你拜访前做一些力所能及的准备工作。


  2)培养良好的营业员口碑


  与营业员沟通,把他们培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式,如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。**这些方式宣传产品知识,达到有效推荐产品﹑增加销售之目的。此外,要多掌握营业员的资料,如家庭情况、性格、爱好、生日等,以便更好地与之沟通。


  ①提供给营业员几个当地典型病例,以便他们随口能说出患者姓名、地址、电话、症状和服后情况等,教会店员如何介绍本企业的产品;


  ②积极主动地协助终端从业人员解决一些力所能及的事情;


  ③对药店经理、营业员情况要制作登记卡,加深与他们的感情沟通,满足其包括探病、搬迁、孩子升学等在内的一些特殊需求;


  ④赠送礼品包括生日礼品,以加深感情;


   ⑤组织他们参加有关活动,包括联谊活动。


  3)售后服务


  终端OTC人员的工作即是:

  ①让消费者


  A.看得到(佳货位)


  B.买得到(不断货)


  C.买得乐(买得轻松、愉快、放心)


  D.买得好(好找、好挑﹑好拿)


  ②让店员


  A.有得卖(铺货陈列到位)


  B.卖得乐(乐于尽力去卖)


  C.卖得好(知道任何去卖、随手习惯性地拿出本企业产品)


  整个终端工作可概括为两句话:理货服务与交友;广告促销与信息。


  5.OTC代表每日工作流程


  1﹚见面问一声“您好”﹑“早上好”(上午10点前)


  2﹚看看货柜上本企业产品的存量


  3﹚整理货架,将自己企业产品放在显要位置


  4﹚了解药店及竞争者情况


  5﹚帮助营业员擦洗货柜、货架


  6﹚向药店收取上次进货的钱


  7﹚告诉药店下次再进多少货合适


  8﹚与药店签订购销合同


  9﹚告知药店自己下次几时再来


  10﹚说声再见


  七、终端营销工作的量化考核


  1.产品销量指标:A类药店要求两天销售一盒药


  2.回款率与回款周期指标


  3.推销费用指标


  4.信息反馈数量与质量指标


  5.POP广告张贴与布置指标


  6.终端理货与库存管理指标


  7.店员服务与沟通指标


  八、如何开展零售场所终端营销工作


  1.招聘人员,建立机构、长期坚持


  1)招聘是终端工作的**步


  ①招聘人员要求:大专及大专以上学历,家住本地;有BB 机,家中有电话;性格外向,人际交往能力较强;本人仪表、口语沟通能力较强;能吃苦、有责任心与敬业精神,好有终端工作经验,不一定是药品终端工作经验。


  ②人数确定:如按做深做透300家药店计,每人负责50至80家药店,A、B、C类各三十家,大约需要5至6人,当然一个人负责多少家终端场所合适,可能不同城市因区域大小不同而有所不同。


  ③招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。


   ④人员招聘完后,分成小组,选出组长,进行一些销售竞赛;建立完整的档案,符合公司的录用制度与程序,具体应办理以下事宜:学历证书原件、户口证书及身份证复印件。填写个人档案表,担保书等。其中毕业证书暂压,离开时归还本人。


  2)人员培训是终端工作的第二步:


  ①上岗前至少进行为期5至7天的培训;


  ②培训内容与时间安排。


  2.划分区域、责任到人,找出重点零售场所


  1﹚把市区按照行政区划或者拜访路线方便与否,划分成若干区域,每个OTC代表负责管理一个区域;


  2﹚1至2周内确定本区域内药店数量及大致分布,并在作战地图(祥细的市区地图上)标明各自的药店数量及位置;


  3﹚3至4周完成所分管区域的药店的档案,完成零售场所A、B、C分类,确定工作重点,即重点工作的A类药店;


  4﹚确定为省时的拜访路线,并作为工作路线。


  3.确定目标,制定切实可行的达成目标的方案


  1﹚按终端工作内容或者两句话“理货服务与交友,广告促销与信息”,确定各自的具体工作目标,并拿出工作计划;


  2﹚也可按照“五个一”设定工作目标


  一套独特有效的POP张贴布置方案;


  一个佳的货柜位置;


  一个良好的终端关系;


  一个长期持久的服务体系;


  一个良好进销存、回款与信息系统。


  可按照上述“五个一”设定工作考核标准。


  3﹚把几种目标分解成硬性目标与软性目标,确定不同目标的达成方法,此时上级主管应予以指导;


  4﹚把目标与任务分解到每天、每周、每月、每季﹑每年及每个零售场所、自己每天销售及管理工作内容中去;



  比如能叫出每个零售场所经理与店员的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日和有什么需求等;


  5﹚制定一个详细的推进日程表,起码要有月与周的工作计划,争取3个月或半年内拜访的工作内容要有所不同。没有计划的工作是盲目的,盲目的工作是不可能有效果的。



  4.目标执行与检查控制、奖励机制


  1﹚建立每周1至3次的例会制度,开始时每周3次,以后可降低频次;


  2﹚OTC代表建立自己的工作日记制度;


  3﹚管理好业务员,作好巡回拜访,有执行方案与计划,有检查与监控措施;


  4﹚激励机制是办事处业绩提高的保证,也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础。“管理+激励”是销售成功的诀窍之一,如果仅有严格的管理,没有利益与激励机制的保证,是留不住好的人才的;


  5﹚坚持终端工作的创新与开拓:终端区域延伸至消费者可感受到的任何地方,如宫颈康栓可延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、三陪场所等。


  终端POP与终端促销公关活动创新,即别人常搞的活动尽可能少搞,别人不搞的活动可考虑多搞。


  A.铺货


  a.争取A﹑B类药店全部有货。铺货可采用商业推广会、自然流通、人员上门推广等方式;


  b.铺货一次数量不宜过大,待摸清月销量后再制定每一个零售场所的详细铺货量;


  c.铺货地理位置:医院、诊所、商场车站等人流大的地方;


  d.铺货时应按地址、药店、日期、品名、数量、值班人、验收签字单等进行详细登记;

  e.坚持现款现货,尤其对个体药店、小诊所和小药店更应如此;



  F.对于个体药店及承包性质的药店,价格应高于医院的铺货价,以防止其降价冲乱价格体系。


  如何说服经销商配合本公司实施铺货:


  a.有我们的人员配合,每次时间在5天以内,且不是每月都有,不会占用太多的时间;


  b.铺货可减轻库存压力;



  c.化被动为主动的经营模式才能在激烈的竞争中提高业绩,增加利润;


  d.大多数零售场所都同时向两家以上的经销商进货,实施铺货可争取其固定向该经销商进货;


  e.向经销商承诺不直接与零售点交易;


   f.铺货选择吸收能力强、经营稳定、收款容易的零售点,可避免拒绝进货或要求延期付款的情况发生。


  铺货操作中应注意的问题:


  a.经销的选择与注意事项:


  a﹚选择开拓能力强、思想开放、愿意配合企业的个体、集体经销商,避免计划经济下的官商老爷作风式的商业单位;


  b﹚经销商应有有计划的执行能力与相应人员,即经销商必须能认真执行铺货计划;



  c﹚参与的经销商可按销量、铺货店数等给予一定奖励。


  b.所有参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系,即给二批商、大中型商场、中小型零售点的价差体系应事先确定严格执行;


  c.费用自负,钱账归他、奉献归他。铺货的各项费用(汽车汽油费、过路过桥费、停车费、误餐费、茶水费等自负);销售货款、销售利润归经销商,但客户欠款欠单等也必须由经销商一方人员同意并保管处理,即风险由经销商承担;


  d.铺货区域,像富裕乡镇、城乡结合部,城市中离进货点较远的地方;


  e.**次铺货给零售商的产品数量不可太多,更不能答应代销,以防日后其销售不力造成退货。


  B.店头促销手段


  a.坐堂医生:A类药;


  b.导购小姐:经过少3天专门培训;



  c.电视专题片:A、B类药店;


  d.宣传册:自己编印;


  e.广播媒体;


  f.报纸媒体:软性文章;


  d.车贴、车身广告;


  e.路牌、灯箱广告;


  f.店头各类POP广告;


   g.街头横幅、条幅等;


   h.义诊、义卖、赠送活动。其中义诊应请当地名医,争取当地工商、城管、环卫等部门配合;请当地新闻机构参与、印刷宣传资料现场发送,并现场赠送产品。


  5.树立“一、二、三”样板工程


  具体可总结为“一、二、三”工程:即100万人口左右的城市,做深做透100家样板药店,200万人口左右的城市,做深做透200家样板药店,300万人口以上的城市,至少做深做透300家样板药店。


  以300万人口计,目标消费群人数为300×1/2女性×1/5女性患病=30万人。市场容量足够大。


  300家药店,工作做深做透后,平均每家药店两天卖掉一盒药,则一个月可卖掉15箱,共计15箱×300盒/箱×18.6元/盒=83700元。


  九、POP售点广告及其作用


  1.POP广告(POINT OF PUECHASE)的类型


  店面POP:招牌、橱窗、标识物﹑挡雨篷;


  地面POP:陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台;


  墙面POP:墙壁、玻璃门窗、柜台立面海报、招贴画;


  悬挂POP:标志吊旗、吉祥物、广告语;


  货架POP:价目卡、精制传单、指示牌;


  视听POP:电视、电子显示屏等。


  2.POP广告的3大功效层次


  国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究,得出了基本一致的结论:顾客在销售现场的购买中,2/3左右属非事先计划的随机购买,约1/3为计划性购买。而有效的POP广告,能激发顾客的随机购买(或称冲动购买),也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策,实现即时的购买。不论是哪种购买形态,有效的POP广告都要经过以下3个功效层次的递进,实其现促销功能。


  1)诱客进店


  既然在实际购买中有2/3的人是临时做出购买决策的,很显然,零售店的销售与其顾客流量成正比。POP广告促销的**步功效就是要引人入店。应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性,实现其诱客进店的功能。


  2)驻足商品


  POP广告必须仅仅抓住顾客的兴趣点,使其注意观察商品,这便是它所发挥的使顾客驻足详看的力量。此外,如现场操作、免费赠送、试用样品等,也都可调动顾客兴趣,诱导购买行为。


  3)刺激终购买


  激发顾客终购买产品是POP广告的核心功效,因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点。有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答,因有无专人介绍产品,可产生10倍的销售差别使然。


  设计有震撼力与视觉冲击力的广告,可诱发顾客的兴奋点,促成其冲动购买。


  3.POP是广告的延续和终结


  走进零售场所,消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象,POP可使其产生品牌回忆与记忆,并与实际商品联系起来,实施购买行动。大众媒体通常提供购买的理由,而POP广告则提供购买的刺激与激励。


  总之,POP所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果浓缩于销售现场,做关键、直接也是终的演示与促销。


  4.药店POP布设

  1)制作1×0.5M导购牌(展板)。设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固,摆放于药店门口两侧或店内合适位置;


  2)招贴画要选择店外两侧1.4至1.8M的光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4至1.8M光洁墙面上,粘贴牢固。若排列张贴,视觉及宣传效果更佳;


  3)台牌卡于柜台靠近产品摆放,内装折页或小手册,便于目标购买者详细了解产品;


  4)吊旗并排悬挂于进店2.5M高处、正面柜台上方;


  5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放(由企划中心发放彩喷稿,依要求制作,必须做到统一性);


  6)店面招牌造价低,档次较高,耐久性较强(企划中心出彩喷稿,当地广告公司制作);


  7)产品模型分户内和户外两种,户内“金字塔式”拼摆,用透明胶固定,户外应注意避免碰损;


  8)巨幅POP:6×20M,大气,视觉效果极佳,但要注意防风设施(悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上);


  9)户外广告牌:大型广告牌,靠近卖场(售点),置于5层楼顶或裙楼(宜于市场成长—成熟期实施);


  10)车体(车贴)广告:前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴。产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。


  5.超市


  可设计一些挂牌(挂在货架上的长条有机塑料板),及在货架上方放置立卡、产品模型等。


  6.百货商场保健品柜


  尽大可能放置台牌卡、小手册、三折页等,有条件的可考虑上灯箱。


  维护方法:城区市场每周至少检查2次,县级市场每周检查1次,发现污损、遗失时,及时更换或补位,同时与营业员协调关系,寻求保护。

上一篇: 店长之声:顶尖店长操盘手 下一篇:药店如何正确选择和销售主推品种

下载课纲

X
""