**章 机械产品营销分析与本公司市场定位
一、机械行业发展趋势分析
二、机械行业营销现状与问题分析
三、机械行业营销发展趋势和创新方向
四、我们的行业与产品定位分析
1. 市场定位理论
2. 战略4P应用法则
市场调研
市场调研的目的
市场调研的分类
市场调研的方法
市场调研的应用
市场细分
市场细分作用
市场细分原则
目标市场的选择
市场定位
市场定位的作用
影响市场定位的因素
市场定位图分析
第二章 营销人员的职业心态定位
一、树立正确的职业观念
1. 《你在为谁而工作》－－陈凯元
2. 认真工作是真正的聪明
3. 对工作心怀感恩
4. 心中常存责任感
讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？
二、成为业务能手
1、什么是人才
讨论：知道渊博者就是人才吗？
2、 人才六大标准
3、 做到无可替代
三、认识自己的无限潜能
1、自我反省
游戏：自我介绍
2、 冰山的启示
讨论：你是一块冰山吗？
3、 从镜子中你看到了什么
练习：每一天从照镜子开始
四、正确的职业生涯规划
1、什么是真正的人生
讨论：关于人生的思考
2、 人为生而食,不为食而生！
3、 珍惜每一天
讨论：你的人生到底还有多少天
五、营销人员商务礼仪规范和标准
1、礼仪概念与作用
2、营销人员服饰标准
3、营销人员语言标准
第三章 营销人员职业技能定位
一、从4P到4C和4R的营销理念创新
二、深度营销理念与实战策略
1. 什么是深度营销
2. 深度营销与深度分销的区别
3. 深度营销产生的环境因素
4. 深度营销实施的四大核心
5. 深度营销实施的五大策略
三、时间管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作内容的四象限分类
2. 为何要进行第二象限管理
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
四、 产品生命周期管理
1. 产品开发期
2. 引进期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
练习：对本公司的某一产品的生命周期进行分析，并提出管理意见
五、波士顿矩阵组合法
1. 波士顿矩阵组合法的由来
2. 波士顿矩阵组合法内容
3. 如何打造明星产品和现金牛产品
4. 瘦狗产品和问题产品出现的原则和预防策略
5. 练习：根据波士顿矩阵组合法对公司现有产品进行分类，并提出相应的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、 SWOT是动态的
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
第二部分 准确的目标销量管理
**章 目标销量计划的制订
一、销售目标计划制订之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
3、练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
二、销售目标计划的PDCA过程管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
第三部分 精确的风险控制
**章 营销风险概述
一、 什么是营销风险
二、 营销风险的类型
1. 营销人员品格风险
2. 客户选择质量风险
3. 客户谈判质量风险
4. 客户合约执行风险
三、 营销风险的预测
四、 营销风险的控制
第二章 客户选择质量风险管理
一、 目标客户选择和评价
1. 谁是我们的潜在客户
2. 目标客户选择的途径
3. 质量型目标客户标准
4. 目标客户的价值评估
5. 客户信用风险评估
6. 分析客户内部的采购流程
6、分析客户内部的组织结构
二、 目标客户拜访的策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的主要方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
7、拜访客户的佳时间
8、访后分析的程序
第三章 客户沟通与谈判质量控制
一、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与营销技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、客户关系发展流程
7、如何建立互信关系
二、高效的客户谈判策略
1、 客户谈判原则
2、 客户谈判的5W1H技巧
3、 与客户谈判的注意事项
4、 分析我方竞争优势的方法
5、 如何在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点
6、 如何说服客户接受我公司产品/方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7、 谈判让步十六招
8、 处理客户异议的技巧
9、 克服价格异议的12种方法
10、 常见客户异议分析与处理
情景模拟：如何化解客户谈判中的价格异议
第四章 客户合约执行风险控制
一、谈判合约的签订与执行
1、合约的意义
2、合约的分类
3、合约的内容
权利
义务
标的
时限
金额
约束
附件
仲裁
4、合约的签订
5、合约的执行
执行的要点
执行的难点
二、客户合同账款风险管理
1、账款风险影响因素
2、账款风险预警机制
3、账款风险防范措施
4、账款追回有效措施
第四部分 精确的服务过程管理
**章 高绩效的营销过程和绩效管理
一、 高绩效的营销组织结构
1、 营销组织结构类型
2、 金塔式组织结构模式
3、 分权式组织结构模式
二、 高绩效的营销流程管理
1、 高效营销管理流程设计
2、 管理流程管理原则与方法
第二章 高效渠道建设与管理
一、 机械产品销售渠道分析
二、 高效渠道结构的建设
1. 经销商分销渠道体系
2. 厂家的直销渠道体系
三、 优质售后服务的开展
1. 服务营销的观念树立
2. 售后服务的价值系统
第三章 客情关系建立与维护
一、 客情关系的本质
1. 客情关系不是请客吃饭
2. 客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
3、 客户公关的技巧
二、 精确的服务过程
1. 服务营销及其价值
2. 建立客户顾问式团队
3. 什么是客户顾问
4. 客户顾问的建立
5. 成为产品技术讲师与营销讲师
6. 成为客户系统解决方案的提供者
7. 客户服务流程管理
