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课程一:理财沙龙演讲技巧
一、 让听众喜欢——演讲与互动技巧
1、 克服紧张与建立自信
A、 克服紧张的“脱敏疗法”
B、 建立自信=充分准备 勤加练习 有效配合
2、 演讲者的专业形象塑造
A、 听众对你的**印象:衣着
B、 展示你的魅力——礼仪与仪态
C、 平等、尊重、期待——听众是投资你产品的股东
3、 令人喜爱的演讲风格
A、 自我介绍三要点:形象易记、重点突出、与听众相关
分享:讲师的自我介绍
演练:如何在3分钟里介绍自己
B、 富有吸引力的开场白——调动全场气氛
演练:撰写一份开场白并现场发表,学员点评
C、 理性的内容、感性的演讲——抓住听众注意力
D、 互动的技巧——将气氛推至高潮
·站在听众的角度
·专业知识的转化与处理
·吸引参与,建立双向气氛
·获得听众的认同
·促成的技巧
E、 结尾的技巧——收得自然,购买欲望
4、 讲师演讲经验分享
二、 让客户渴望——产品演讲与需求激发
㈠ 演讲师的“知己”---分析产品
产品卖点提炼的要点
产品介绍的力量型陈述方法
演练:选定一款产品,提炼并撰写卖点
㈡ 演讲师的“知彼”---分析客户
客户要什么样的产品?
客户心理学与应用:活动、产品、服务、风险等
客户群体特征、投资理财偏好及需求点
演练:根据选定的产品,确定目标客户并分析客户需求特点,并与产品特点相连接。
㈢ 理财沙龙的“定位系统””---演讲主题选择
1. 根据客户的职业、家庭、理财需求等选择相应主题
职业:金领、白领、灰领、蓝领的需求在哪里?
家庭:甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、准退休家庭、退休家庭等
理财需求:置房、购车、旅游、教育、避债等
2. 根据经济热点话题选择主题
高通胀下的理财对策、熊市如何“独善其身”、牛市中的投资攻略等
㈣ 如何激发客户的需求
1、 四种人性心理与理财需求
2、人生五个阶段与理财需求
三、 产品演讲技巧
一、银保类产品演讲技巧
㈠ 银保产品演讲示范与解析
㈡ 银保理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 银保产品讲义设计原则和剖析
1. 素材搜集的方法
2. 银保沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习:讲解与点评
二、基金类产品演讲技巧
㈠ 基金产品演讲示范与解析
㈡ 基金理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 基金产品讲义设计的原则与剖析
1. 素材搜集方法
2. 基金沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习:试讲与点评
三、黄金产品沙龙演讲技巧
㈠ 黄金产品沙龙演讲示范与解析
㈡ 黄金产品沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 黄金产品沙龙讲义设计原则与剖析
1. 素材搜集方法
2. 黄金产品沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习:试讲与点评
四、银信产品沙龙演讲技巧
㈠ 银信产品的分类及适合客户类型
㈡ 针对沙龙邀约的客户类型,如何设计演讲环节
㈢ 准备演讲的PPT与话术
1. 素材搜集与PPT的编排方法
2. 演讲话术设计技巧
㈣ 练习:试讲与点评
五、银行理财产品沙龙演讲技巧
㈠ 银行理财产品的分类及适合客户类型
㈡ 针对沙龙邀约的客户类型,如何设计演讲环节
㈢ 准备演讲的PPT与话术
1. 素材搜集与PPT的编排方法
2. 演讲话术设计技巧
㈣ 练习:试讲与点评
课程二:理财沙龙策划与组织
**本课程,学员应该能够:统筹、组织一场具备专业水准的理财营销活动,包括前期准备,人员分工,客户邀约,现场协调,现场促成与后续跟进;并**异业结盟的开展,实现“多快好省”的营销活动组织与运营。
一、认识理财营销活动/说明会
㈠ 举办理财营销活动的好处
㈡ 银行举办理财营销活动的主要问题
㈢ 年度营销活动企划的目的与方向
研讨:尝试完成分支行网点年度活动企划计划
二、如何举办成功的营销活动/说明会
㈠ 理财营销活动的成功因素
㈡ 理财营销活动的流程:前置、事中与事后跟进
㈢ 理财营销活动的前置工作——策划与预热
1. 营销活动的策划要点
A、 明确主题
B、 目标市场定位与调研
C、 准主顾分析——数据的整理与分析
2. 营销活动的预热
A、 预热的对象——客户的筛选
B、 预热方式
C、客户的邀约
a、特别注意熟客与不熟客的比例
b、邀约话术的设计
c、邀约拒绝的处理
练习:邀约话术的设计与演练
㈣ 理财营销活动的事中工作
1. 使用理财营销活动的标准流程举办小型理财营销活动
2. 营销活动突发事件的处理
3. 营销活动气氛的塑造:座位、场气、灯光与温度等
4. 营销活动的高品质服务:茶点与服务
5. 营销活动中的专业推崇环节的设置
A、 主持人产品宣讲的要求
B、 客户发言的安排
C、 互动活动的安排
D、 热烈气氛的营造
㈤ 理财营销活动的后续追踪——获得成交的关键
1. 有效跟进的重要性
2. 设计有效的客户问卷
3. 回访目标分类
4. 客户跟进的小技巧
5. 客户跟进的话术
㈤ 理财营销活动后的评估与总结
1. 会前指标
2. 会中指标
3. 会后指标
4. 活动总结
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