课程大纲

**单元 新时代下招投标行业的重大变革

情景案例1：从某央企年度审计报告来看招投标的重大影响和变化

1.从国家发改委办公厅发布170号来看如何合规化招投标工作

1.1如何规定疫情期间招标的条件和要求

1.2明确招投标的交易活动

1.3疫情下如何保证招标项目竞争度和投标质量？

1.4如何推进招投标全流程电子化？

1.5如何全面推行在线投标、开标？

1.6如何推广电子评标和远程异地评标？

1.7如何改进投标担保方式？

1.8如何提升招投标服务供给？

1.9如何推进招投标行政监督电子化？

1.10如何保障投标人和潜在投标人合法权益

1.11政府如何切实尽责履行政府职能

1.12如何加强招投标活动服务保障

1.13招投标如何充分发挥行业协会作用

2.从发改委发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》来看招投标改革和重大调整

2.1关于招标人确定中标人新的规定方式

2.2中标人的投标应当的规定条件

2.3中标公告的规定

2.4信息网络进行电子招标投标规定

2.5招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间

2.6依法必须进行招标的项目，招标人和中标人应当公布合同履行规定

2.7依法必须进行招标的项目，招标人应当向有关行政监督部门提交规定

2.8国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人可以在招标文件中合理设置规定

【头脑风暴】如何解读170号文对于疫情下采购招投标影响的分析（分组讨论）

【案例分析】疫情期间中标人不履行与招标人订立合同义务而引发的法律问题

【经验分享】采购招投行业难点和痛点

第二单元 破冰之旅--投标中如何处理客户的关系

情景案例2：华为如何做客户关系管理

1.什么是客户管理关系（CRM）

2.客户内部关系图

2.1客户关系模型

2.2客户的交换空间和角色

2.3客户的商业沟通的多重交换模式

3.打开客户关系的钥匙是什么

3.1谁是关键客户的关键岗位的关键人

3.2多维度分析客户角色的关键特征

3.3如何分析客户各层级的决策﹑执行﹑局限性

3.4客户关系的金字塔模型

4.客户关系的价值和失效模式

4.1客户关系价值的七大潜力因素

4.2客户关系价值的四大类别

4.3如何确定客户生命周期的价值

4.4导致客户关系失效的五大模式

5.投标中处理客户关系的五大手法

5.1准确分析客户采购需求：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→**终决策→服务

5.2分析客户组织架构：四种典型的组织架构特点

5.3明确客户的各个部门的职能：五大部门规划的职能方法

5.4主动出击获取有效信息：解除“信息孤岛”的秘诀

5.5找出并关键人物，才能有更大的取胜把握：客户五大关键角色特征

【头脑风暴】分组讨论我们在投标中是如何维持客户关系的

【案例分析】分享某世界500强通信企业维护客户关系的“葵花宝典”

【经验分享】客户关系的价值模式

第三单元 掌握疫情下采购投标全流程

情景案例3：浅析新冠疫情导致中标人停工损失的承担问题

1.新形势下依法招标采购和非招标采购的规范

1.1依法招标采购和非招标采购方式的分类

1.2依法招标采购和非招标区别

1.3公开招标&邀请招标的两种依法招标的管控重点

1.4竞争谈判&询价&单一来源&竞争磋商四种非招标采购方式的管控重点

2.公开招标&邀请招标中投标“降龙十八掌”的流程管控

2.1**掌：投标竞争情报分析

2.2第二掌：投标策略选定原则

2.3第三掌：接收资格预审（也可资格后审）

2.4第四掌：提交资格预审

2.5第五掌：接受资格预审合格通知书&确定合格投标申请人

2.6第六掌：购买标书

2.7第七掌：投标保证金的缴纳

2.8第八掌：现场勘测&质疑（如有必要）

2.9第九掌：投标文件的编制工作

2.10第十掌：投标文件的检查工作

2.11第十一掌：投标文件的签字盖章

2.12第十二掌：投标文件的复印、装订及密封

2.13第十三掌：规定时间提交标书

2.14第十四掌：参加竞标

2.15第十五掌：评标小组的问题的澄清

2.16第十六掌：接受中标通知书或者招标结果通知书

2.17第十七掌：签订中标合同

2.18第十八掌：接受退保证金，办理履约担保（如需）

3.成功投标书的20个关键步骤

3.1编制投标封面的关键点

3.2编制投标目录的关键点

3.3编制投标书中修改报价的声明书（或降价函）关键点

3.4提供授权书的关键点

3.5提供银行保函的关键点

3.6提供信贷证明的关键点

3.7招标**低和**高价价格的关键点

3.8投标文件的确认和承诺的关键点

3.9施工组织安排的关键点

3.10施工进度考核的和关键点

3.11工程质量考核的和关键点

3.12安全保证措施考核的和关键点

3.13环境保护措施考核的和关键点

3.14文明施工措施考核的和关键点

3.15工期保证措施考核的和关键点

3.16控制（降低）造价措施的关键点

3.17施工组织机构编制和关键点

3.18施工队伍组成编制和关键点

3.19施工主要人员简历证书编制和关键点

3.20绩效考核的方式和关键点

【课题演练】解读废标的三十六种现象

【案例分析】如何解读某电力公司招标公告背后的“密码”

【经验分享】什么样的投标书才能收到评标人的青睐

第四单元 投标中的战略和战术

情景案例4：制定个小目标，比如中个一亿的标——投标报价策略案例分析

1.新形势下投标人的策略

1.1投标竞争信息分析策略：①竞争环境信息/②竞争行业信息/③竞争信息策略（产品策略；营销策略；服务策略；资金策略；投标策略）

1.2导向型&战略型

1.3竞争信息策略运用：①竞争环境分析（政治环境&法律环境&经济环境&社会文化环境&自然环境&履约回收款项能力&招标信息）/②竞争对手分析/③竞争信息的分析

1.4组建竞争信息战略系统：①软件系统/②硬件设施/③管理体系/④客户的需求和建议体系/⑤组建竞争信息战略团队

2.投标布局实战中的“智与谋”

2.1 吃透国家采购招投标的政策和规划

2.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度

2.3掌握评标的规则

①定标的评审采取的方法：（分值评审法&价格评审法&分布评审方法&综合评审法）

②评标常规的十大方法：（综合评分法&性价比法&**低评标价法&**低投标价法&价分比法&综合评议法&两阶段式评标法&合理低价法&计分法&双信封评标法等）

③评标分值如何设置（离散型评标方法）

④评分的标准如何设置

⑤如何确定投标的价格

⑥竞标的成本如何合理核算

⑦响应的偏离问题

2.4投标的控制价格，你核算清楚了吗：①投标价格不能偏离市场价格/②投标价格不能认为拉高或降低/③工程量计算不能发生偏差/④项目的描述要完整且符合工程规范/⑤技术措施费合理吗/⑥报价要涉及动态管理

3.电子招投标方法策略

3.1电子招标公告&资格预审的特殊要求

3.2电子招标文件下载的条件

3.3开标，评标，定标的电子化实务操作方法

3.4电子招投标中关于处罚和纠纷处理方法

4.练就中标“七步必杀术”

4.1 扬长避短，做好投标充分准备（竞争信息分析和策略）

4.2 以逸待劳，利用态势分析法凸显我方优势亮点

4.3擒贼擒王，摸清和把握关键的客户关系

4.4树上开花，利用竞争对手来壮大自己的声势

4.5欲擒故纵，利用客户的心理来增加中标的机率

4.6反客为主，专业的能力获得客户的认可和支持

4.7水到渠成，精益和风险可控，确保中标项目的利润

【课题演练】小组PK，如何看待“**低价评标法”

【案例分析】分析“奥凯电缆”背后投标的潜规则

【实战工具】SWOT在投标方案制定的运用

第五单元 掌握疫情下采购合同风险管控的要点

情景案例5：疫情期间招标取消招标合同签订，该如何处理？

1.采购合同构成的关键要素

2.签订采购合同的原则

2.1当事人必须具备法人资格

2.2合同必须合法

2.3必须坚持平等互利、充分协商的原则

2.4必须坚持等价、有偿的原则

2.5委托别人代签，必须要有委托证明

2.6合同应当采用书面形式

3.采购合同管控六个要点

3.1合同成本管控要点

3.2合同进度管控要点

3.3合同质量管控要点

3.4合同资金及费用管控要点

3.5合同政策和环境管控要点

3.6合同变更和签证管控要点

4.疫情具备不可抗力的法定特征合同风险

4.1疫情产生不可抗力影响的条件和法律效果

4.2疫情下采购合同履行风险和防范建议

4.3六类疫情下采购合同风控重点

4.4解决纠纷的六大方法

【课题演练】如何识别我们的投标合同风险评估体系

【案例分析】雾里看花-如何识别投标合同的风险？

【实战工具】火眼金睛--36种方式解读采购投标合同的陷阱