培 训 安 排

一、课程收益：

1．了解政府采购及招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

2．掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；

3．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

4．掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

5．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

7．学会投标各个阶段控标的要领及方法.

二、开课时间及地点：

2021年8月6日—8日（6日全天报到）    南京

三、课程费用

培训费：3280元/人（含：培训、资料、场地、专家、会务及午餐费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

四、培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、

售前人员及招投标相关人员等）。

五、课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等

六、课程大纲预览：

导入：请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题！

**讲：招投标的七大流程

寻标--跟标--写标--封标--开标--评标

电子招投标解读

1.电子招标投标办法

2.电子招投标的操作要点分析

第二讲：应标技巧

一、招标文件解读及分析

1.招标文件本质特征

2.招标文件内在逻辑

3.招标文件结构的三大要素

入门要素--废标要素--评分要素

4.三点响应——理清招标方的真实需求

1）商务条款响应——选定企业范围

2）技术条款响应——确定项目主体

3）合同条款响应——落定具体要求

5.招标文件合同条款及合同格式

6.资格条件的设置；7偏离表设置

二、综合评分法解析

1.一控权重(占比，基准价)； 2.二控分布； 3.三控高分

第三讲：投标文件编写

一、编写实操

1.标书制作全流程；2. 标书分析会内容；3. 流程中的关键细节

现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应

形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；

4.投标书编写注意事项

现场成果：某某公司标书编制审核检查清单

二、评分标准三大板块

1.价格分—-定原则

2.商务分—-定能力

3.技术分—-定指标

三、标书编辑的要领

商务板块

1.资质证书；2.案例业绩；3.财务状况；4.履约表现；

2.技术板块：3.价格板块

四、标书的四个编辑重点

评分标准；技术方案；清单图纸；文件表格

五、投标报价五个因素

成本--算法--目的--客户--对手

案例导入：与标书编制分析

1.缺少针对性——标书内容空泛

2.缺少准确性——招标方想要的看不到

3.缺少准备——投标所需资料不齐全

4.缺少经验——标书错漏之处众多

5.时间仓促——标书制作不完美

案例导入：常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了

2）误读采购流程，造成项目丢单

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞

第三讲：招标有计之隐形法

**讲：招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的3个疑难问题

2．招标文件的4大核心内容

3．招标文件条款设定的合法性

1）《政府采购法》中的禁止性规定

2）《招标投标法》中的禁止性规定

3）各地负面清单的禁止性规定

4．招标文件博弈的基础操作方法

1）招投标争议的法律救济通道

2）编写质疑函/投诉书的3要素

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久

第四讲：质疑投诉之分析法

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2．质疑/投诉招标文件的3句金言

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5．质疑/投诉的后续谈判策略

1）当头一棒如何应对？

2）你的谈判筹码是什么？

3）诉求合理，策略得当

第五讲：揭秘评审之合规法

1．法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；

2）政府采购法中的废标情形；

2．约定废标的情形

1）装订、密封问题

2）签字、盖章问题

3）从评标标准中找到约定废标的情形

4）形式审查、资格性审查、响应性审查

课堂练习：奇葩废标30问？

3．关于评标索引表

4．超出性材料的处理办法

第六讲：中标有策之博弈法

1．技术标的评审方式——对比法

2．对比打分的3种基本模式

3．劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术

1）识别招标文件中的“暗坑”

2）牛皮糖战术的两大要领

3）写标素材的来源渠道

4．优势竞争格局下的写标策略——纯干货战术

1）投标文件完美呼应招标需求

2）纯干货战术的两大要领

5．其他共性写标技巧——翻阅感

经典案例：顶级投标文件是怎样练成的！