培训目的

# 提升解决方案经理的商务沟通能力和商务汇报能力

# 学会让客户快速取得信任的方法；

# 学会理解客户的需求，把控客户认为重要的需求；

# 学会策划制胜的解决方案，即能够拿下客户意向并控制招投标的解决方案。

# 要善于项目分析并提出技术的竞争策略，学会协调客户经理引导客户，并**铁三角机制，销售管理的手段，监督计划的执行。

# 学会引导客户，形成有利于我们自己的选择标准，促成意向的形成。

# 要联合客户经理识别意向的形成，并判断招投标的可行性，能中标则控标，技术上要能够控得住；若不能中标，要及时终止投标，减少公司不必要的浪费。

课程大纲：

**部分 奥运项目看解决方案经理的重要作用

本单元学习目标：从奥运项目中体会解决方案经理的作用

1.小公司如何演绎5千万的奥运项目！

2.课堂练习与讨论，这个项目中，解决方案经理起到哪些作用？

3.华为的解决方案经理职能介绍

第二部分 客户需求了解

本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？

1.客户见面前的准备工作

2.与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。

3.如何有条理的系统的了解客户的需求

A.客户的兴趣和痛点的了解

B.逻辑上要求

4.了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练

5.挖掘潜在需求

6.公司优势技术的需求评估

7.客户需求了解状态评估表

8.依照意向形成机制DMI的要求来了解需求

第三部分 客户的选择标准

客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素

目的：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙，解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。

1.客户的购买行为原理

2.探知内心深处的选择标准

3.态度满意

4.了解兴趣点，切入项目

5.问题和案例练习

l案例：价值引导总是打不到点子上”

l案例：看不清靶子就乱打，暴露目标

6.分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？

第四部分 客户的意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成**终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。

1.项目运作中看不透的困惑

2.意向在项目中的作用

3.意向形成机制----决策地图DMI

4.分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？

第五部分制胜解决方案

本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。

1.能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控

2.潜在需求的挖掘与重要度评估

3.解决方案策略的制定与重要度反馈

4.解决方案的制胜力评估与引导

5.引导与说服的FABPE技巧与课堂训练

6.引导时机的策略

7.分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？

第六部分博弈分析

运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百

课程目的：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。

1.竞争博弈，意向形成

2.分析研判，策划提升竞争力的手段

3.博弈分析的常见九大策略

4.分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？

第七部分意向形成与锁定意向的时机

战机有时候转瞬即逝，你不去锁定，就是别人的了

课程目的：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦，这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。哈哈

1.意向形成识别的重要性

2.客户意向的识别与招投标控制

l拿下意向时，解决方案经理的工作准备

l丢单的判断，解决方案经理极其审慎的工作。

3.意向形成的识别和时机的把握

4.锁定意向，收下果实

5.招标博弈案例

l案例：无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标

l案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

6.分组讨论：当前项目的成功的概率多大？有何对策？还需要做哪些工作才能判断？

第八部分销售管理与项目分析会

海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定

课程目的：销售管理一定要学会，学会监控点的设置，学会评估项目的进展，学会控制各种资源的消耗，对项目的成功率学会判断，并监管项目组协同工作，保证项目中的压强原则，集中力量，抓住机会窗，拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励，解决方案经理是铁三角的重要一角SR，也是项目分析会的主角之一。

1.华为项目管理工作的介绍

2.项目管理的组织设计和激励

3.销售管理部与销售管理制度

4.华为的项目分析制度

5.项目分析案例

第九部分快速、准确、优秀的提供解决方案之流程和制度

目的：要把个人方法、学到的方法真正用到实践中，流程和制度是放大器，稳定器，能力的复印机，同时也是执行力的保证。而且建立了团队协同的力量，同时，还可以体系化提升了公司的销售力

1.华为铁三角介绍

2.LTC和MTL流程介绍

LTC流程的十大作用

华为业务龙头发展的流程和制度介绍