课程简介：

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

   **本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲：

**部分：是什么——采购人的职业操守

一、传统供应链向优化供应链转型

1. 引子:受到环保的冲击与影响的采购现状

2. 引子:新兴产业的兴起和互联网的冲击

3. 采购与供应链流程优化解读

4. 传统企业供应链与优化供应链的区别

二，采购管理的核心解读

1. 成本** vs 质量优先

2. 供应链 SCOR 模型的解读

3. 采购工作的四项定位

4. 八项采购核心技能竞争力

5. 采购主要的九项绩效考核

6. 采购管理者的 KPI 考核指标设定

7. 采购部门与企业各部门的沟通

三，采购的职业规划与前景的解读

1. 采购从业者相关的证书的状况

2. 采购工作提升

3. 采购岗位的上、下游业务关系分析

第二部分：怎么做——采购成本如何控制？

一：采购总成本分析与控制

1. 降低采购总成本的责权解读

2. 总成本使用维度展示

3. 采购总成本的战略探讨

4. 采购物流的七大浪费的分解

5. 采购总成本分析时所需要考虑的成本项目

6. 采购总成本的使用

7. 采购降本的三层(战略层,战术层,操作层)

8. 采购降本的三中(物料中,管理中,人员中)

二：供应商成本管理

1. 关键财务指标注意的要点(流动比率,速动比率,资产回报率,进利润率…)

2. 年度 cost down 的合理设置与瓶颈

3. 供应商报价分析

4. 鉴别供应商产品的定价原则(行情定价,成本定价,价值定价)

5. VAVE 降本

6. 供应商早期参与

7. 研发早期参与

三：从生产中找降低成本的方法

1. 系统流程法---4M10 问法（头脑风暴）

2. 原因分解法---鱼骨图浪费分解（练习）

3. ECRS 法----取消，合并，重排，简化法

4. 木桶理论法

第三部分：怎么做——如何运用谈判方法和技巧？

一：采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1. 谈判不是文字游戏,更不是简单的话术

2. 谈判是另类的沟通艺术

3. 筹码,才是谈判的关键

4. 谈判，玩得是筹码，而不是技巧

5. 谈判的三大注意事项

6. 采购谈判的三大精髓：（布局，筹码，思维）

二 采购谈判流程的建立

1. 谈判前的准备

供应商背景调查(5W2H2R)

目标的设定三步走(MUST)

团队设计和团队分工

2. 团队建立之主谈手和辅谈手的设立

3. 采购谈判开局—破冰

4. 采购谈判的中局—堆积筹码，层层递减

5. 谈判的筹码

硬筹码（QCDS）

筹码的种类（表格，录音，数据等）

软筹码（遛马蚕食，软性技巧）

6. 采购谈判的结局—提要求，双赢

二、 透过生产策略找筹码

7. MTS，MTO，ATO，DTO 四种生产策略在筹码中的运用

8. PMC，EOQ，MOQ，SS 关键生产要点在筹码中的运用

9. CRD，PRD 交期管理在筹码中的运用

10. 从质量管理中找筹码

※ 3C 下的供应链的质量要点

※ 精益生产下的供应链质量要点

※ 绿色环保下的供应链质量要点

※ 供应链之争实则质量和交期之争

第四部分：怎么做——如何高效管理供应商？

(案例和角色扮演)

一， 供应商管理策略

1. 供应商管理的四件事

2. 供应商关系管理几大模型

按照原料分类--卡拉杰克矩阵模型

按照生产策略进行分类

按照外部环境进行分类

3. 供应商的“分而治之”

二， 供应商的选择与认可

1. 供应商选择标准的确立

2. 评估小组的建立

3. 评估小组人员分工

4. 各个主指标确立，确认主权重

5. 主指标量化成子指标,确立权重分配

6. 核算量化后的指标

7. 针对性的改善

三， 新供应商开发

1. 开发供应商的流程

2. 书面调查的步步为营

3. 产品认证的五环节

4. 现场评审 “三步走”

5. 供应商开发认证有”十步走”

第五部分：怎么做——如何识别和防范合同风险—10 问

1. 采购合同应该关注的 8 大问题（头脑风暴）

2. 合同的形成——合同的变更（头脑风暴）

3. 合同普法：非要式合同的识别（案例展示和讲解）

4. 合同主要条款的分析（小组讨论）

5. 采购合同关注的问题点（标的，质量，价格，账期，费用，退换货…）

6. 审核供应商（音频展示案例）(资格审核，法人审核，资信审核，履约能

力审核)

7. 合同常见的问题（内容不够严谨，没有交底，忽视变更）视频案例

8. 要约和要约邀请，撤回的分析

9. 合同中的表见代理（视频案例分析）

10. 合同欺诈以及欺诈的表现形式和常用手段（视频案例）