【课程大纲】　

**讲：采购谈判概论

一、谈判的概论

１、什么是谈判

２、谈判的三个层次

３、谈判不等于打败对方，辩论高手不等于谈判高手

４、谈判的价值与目的：合作的利己主义

５、促进谈判的**原则：共赢

【案例】：分柚子　／　小孙为什么会受公司处分？

二、谈判发生的两大条件

１、“名”与“未来”

２、推力与拉力

三、谈判的三个问题

１、谈判是否有安适感

２、谈判是否满足需求

３、价值衡量需求与付出匹配

四、谈判构成的四大要素

五、谈判的两种形式与五大特点

１、拉据式谈判

２、原则性谈判

３、谈判的五大特点

【案例】：历史转折中的邓小平片段

六、谈判的八大要素

【情景模拟】：红与黑　

七、谈判核心技术—筹码构建

【案例】：大秦帝国片段

第二讲：采购谈判战略规划七环

【案例】：中国铁矿石谈判为什么总是失败？／　中国高铁引进谈判为什么会成功？

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判常见的三大原因

三、采购谈判框架图

四、采购谈判战略规划七环

ｌ（一）力量环

１、行业发展趋势分析

２、核心要素发展趋势分析

３、供应商主要竞争对手能力分析

４、供求关系分析

５、波特五力模型分析

６、自身优势分析－ＳＷＯＴ分析

【案例】：Ａ公司与Ｂ公司优劣势分析

（二）战略环

ｌ１、谈判战略特征

２、企业竞争战略与供应战略

３、影响谈判战略制定五大因素

４、谈判四种基本战略

５、谈判战略运用

６、谈判战略制定

【工具】：谈判战略表分析

目标环

　　１、明确自身需要－实现载体的具体规格要求

２、确定谈判目标与底线

３、谈判目标的四个层次

４、采购谈判目标制定

【工具】：谈判矩阵表分析　／　谈判目标设定表分析

对象环

１、谈判对象界定－跟谁谈

２、谈判对手信息收集

３、谈判对象六要素分析

【案例】：您的谈判对象是谁？／　日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？

【工具】：采购谈判前供应商甄选方法表　／　采购商与供应商的决策标准表

团队环

１、谈判队伍组成原则

２、谈判队伍人员构成与规模

３、谈判队伍管理

议题环

１、事前明确：应谈什么？不谈什么？

２、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

３、估计对手的谈判顺序

４、确定供应商回应表

【工具】：谈判议题表

方案环

　　１、制定谈判战略

２、分解谈判目标

３、安排谈判节奏

４、设计谈判策略

５、设计谈判时间

６、设计谈判地点

７、设计谈判场所

【案例】：为什么王经理会被动　／　某企业谈判方案分析

第三讲、步步为营　实施谈判

一、开局阶段策略

１、开局阶段地位与作用

２、开局阶段如何营造良好的会谈环境

３、开局阶段六大策略

【讨论】：谈判时应注重那方面的礼仪

【案例】：中国式合伙人片段

二、报价阶段策略

１、报价的先后与利弊

２、销售报价的策略

３、销售报价常用的四种方法

４、如何读懂对方意图三种方法

５、如何应对报价的三种方法技巧

【案例】：为什么不要关心对方的报价

三、磋商阶段策略之还价技巧

１、还价前的准备—分析报价（成本或价格）

２、获取对方销售价格底线的九大妙招

３、还价五大技巧

【案例】：此报价表中有什么问题？

四、磋商阶段策略之让步策略

１、让步五个策略

２、让步八种模式

３、让步的六大原则

【案例】：价格让步策略表　／　买钟的故事

五、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

六、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

１、阻止对方进攻的六种技巧

２、谈判中七种“答”的技巧

３、谈判中十种“说服”对方技巧

【案例】：采购王经理如何“说服”销售李经理的

七、磋商阶段策略之解决分岐

１、强硬性解决分岐的五种方式

２、温柔性解决分岐的四种方式

【案例】：Ｍ公司与Ｇ公司为什么能达成协议　／　某继电器生产线交易条件的谈判

八、磋商阶段策略之谈判过程中如何“察眼观色”

１、肢体动作

２、面部表情

九、磋商阶段策略之如何正确处理时间压力，掌握主动权

１、对方犹豫不决时

２、对方讨价还价时

３、如何掌握时间主动权

十、磋商阶段策略之打破僵局策略

１、僵局定义与原因

２、突破僵局的五种方法

３、突破僵局—应对没有决定权的对手

４、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

５、突破僵局五个技巧

【案例】：中国入世谈判　／　Ａ公司是如何促使谈判结束的？

十一、终局阶段策略

１、终局的两种类型

２、成交迹象判断两种方法

３、口说无凭－合同签订

４、并非尾声－合同总结与实施

【案例】：大秦帝国片段（会盟）　／　谈判连环４９计

【情景模拟】：三家供应商都涨价，应如何谈判？

第四讲、化解压力，成为高手

一、谈判七大压力点

二、如何成为谈判高手

１、谈判高手的三条线一个魂

２、肢体语言：阅人之道

３、听话听音：２３８

４、谈判高手的个人特点

５、谈判高手的态度，信念

【情景模拟】：谈判五阶段模拟

三、培养胜过对手的力量

１、合法力／奖赏力／强迫力／敬畏力／号召力

２、专业力／情景力／信息力／综合力／疯狂力

四、打造优势谈判的驱动力

【案例】：乔家大院片段

五、谈判哲学

六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌

总结，答疑！