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采购成本分解与谈判技巧

培训对象: 高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门职业经理人

课程目标: 理解采购降本的本质,理解降本与企业增效不是直接划等号。降本增效的本质是建立持续的竞争优势,简单粗暴地将采购降本理解为削减成本、控制投入是既危险又错误的。 掌握采购成本分析方法。降本的前提是“标本”, 能够熟练地画出采购目标对象的“成本脉络”,你才能沿着脉络对 “标”降“本”。实物类和服务类项目都有“脉络”可寻,这个成本脉络图我们称为“成本分析模型”。 理解价格同成本、价值的不同。掌握分析供应商报价的方法。 理解采购谈判的本质是价值交换。价值创造都是在交换过程中产生的,没有价值交换的商业谈判要不就是抢

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采购成本分解与谈判技巧课程介绍

主讲老师:王老师

首批国际贸易中心(ITC)采购与供应链管理国际咨询讲师

美国供应管理协会(ISM)注册供应链管理专家CPSM

中国物流与采购联合会(CFLP)物流与采购项目核心讲师

曾任职港资集团公司PMC经理

美资采购总监,运营总监;私企总经理

现为深圳某电源公司执行董事

经济学金融专业硕士

学员痛点

为什么我们的采购成本降不下来?

我们这次的采购价格应该是多少才合适?

为什么我的谈判结果都是僵持不下?

为什么我参与谈判时内心想要表达我的观点,但是却一直静静地坐着一言不发?

有没有快速提升我的谈判技巧的方法?

课程亮点

大量的案例和秘笈,接地气,即学即用

课程目标和收益

理解采购降本的本质,理解降本与企业增效不是直接划等号。降本增效的本质是建立持续的竞争优势,简单粗暴地将采购降本理解为削减成本、控制投入是既危险又错误的。

掌握采购成本分析方法。降本的前提是“标本”, 能够熟练地画出采购目标对象的“成本脉络”,你才能沿着脉络对 “标”降“本”。实物类和服务类项目都有“脉络”可寻,这个成本脉络图我们称为“成本分析模型”。

理解价格同成本、价值的不同。掌握分析供应商报价的方法。

理解采购谈判的本质是价值交换。价值创造都是在交换过程中产生的,没有价值交换的商业谈判要不就是抢劫,要不就是赠予。

掌握和对方谈判前,先得学会和自己谈判的方法——即把自己完美地请出来,展现在对方面前。

掌握谈判三阶段中各阶段的“可”和“不”。

熟练应用谈判中“说服”的技巧。

课程大纲

一、企业降本增效的3*3

(1)优化结构降本

(2)改造技术降本

(3)提升管理降本

二、采购降本手法实战应用

(1)采购参与VA/VE的七步口诀

(2)ESI的难点突破

(3)采购如何去**BPI 降本

(4)杠杆降本的阻力臂和动力臂之间的增与减

(5)应用红榜和黑榜去管理供应商关系

三、价格与成本分析助力谈判降本

(1)理解不同项目的价格构成

实物与服务

成本和费用

报价基础

成本核算

(2)完全竞争的市场报价分析

模型解读——**报价推算供方的成本区间

实例建模训练

(3)定制类服务类的市场报价分析

模型解读——建立服务类项目估价模型

实例建模训练

(4)总拥有成本(TCO)去验证**

模型解读——总拥有成本推算表

实例建模训练

四、简单三角谈判过程  

(1)确定你们想要什么

(2)探寻他们想要什么

(3)以他们能接受的方式提出行动方案

五、坐上谈判桌前,先谨记以下原则

(1)厨子比菜谱重要

(2)请出完美的自己,展现在对方面前

(3)目标至上

(4)循序渐进

(5)交换评价不相同,接受差异

(6)推动不是操纵,将问题转变为机会

(7)列出负面清单

六、谈判中的问、听、答、让技巧

(1)6个不能问

(2)5个要听

(3)答即是问

(4)让的专业

七、谈判中的小秘笈

(1)沉默、暂停、重复。。。

(2)肢体语言

八、说服技巧

(1)情感

(2)逻辑

(3)折衷

(4)威胁

九、让你的谈判更有效

(1)小结

(2)如果、、、那么

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