【课程背景】

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战策略与打法，帮助大客户销售人员解决以下核心问题：

1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。

4、系统掌握大客户销售中的核心策略、工具、战术、技巧和打法。

5、准确进行大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售成功率。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练纲要】

**讲、大客户销售进程解析与规划

一、大客户销售本质认知

二、基于客户采购流程的销售进程规划

1、有哪些关键环节

2、每个关键环节关键成功要素

三、里程碑设置与阶段关键任务清单

四、大客户销售过程管理与结果的关系

案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高很多

第二讲、大客户开发八纬攻杀利器

**节、黄金商机获取与优质客户筛选

一、业绩不好的根本源头在哪里

二、获取意向商机的十大隐性圈子

案例解析：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

四、商机评估与黄金客户筛选

案例解析：某互联网科技企业王经理的悲剧故事

五、客户价值等级划分：关键客户、重点客户和一般客户

落地工具：《客户价值记分卡》的使用

第二节、客户360度分析与关键成功要素解读

一、大客户战略解读与业务目标分析

二、大客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

四、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

五、《大客户作战沙盘》的绘制

第三节、决策组织解码与销售策略布局

一、关键决策角色分析与360°解码

1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

二、关键决策角色定位与立场评估

落地工具：《组织权利地图》绘制

三、销售策划的三个层面和两条战线

四、如何布局“内线”与“教练”

案例解析：高人打单的不传秘诀

五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥**大作用

第四节、决策角色痛点识别与狼性攻关

一、前期接触之探讨式开场的要领

案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心

二、坚定的支持者是如何炼成的

三、破解人性“动力模型“

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

四、“点穴式”攻关计划制定

案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划

第五节、客户需求深度开发与方案超越

一、客户深层需求的本质认知

案例解析：研祥科技互联网业务拓展

二、客户业务需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域–赢利、竞争与效率

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

五、以问题为中心SPIN需求开发循环

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

第六节、差异化方案设计与竞争博弈

一、差异化价值创造的两个层次：三项价值 两项成本

二、客户价值曲线图解析

案例分享：三个卖狗人

三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

落地计划：问题---价值---案例证实

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第七节、策略投标与控标控局

一、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划 内功”是金

二、投标时代下的控标秘密通道

三、投标制胜的秘密武器：控标

1、投标战场的控制2、评分标准的控制

3、分值分布的控制4、特殊分的控制

案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

四、反控标控局的不传真经

五、如何制作眼前一亮的标书

案例解析：经典投标案例解读

第八节、双赢谈判与合同风险防范

一、商务谈判前情报获取与筹码准备

二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

案例分享：浙江JD的谈判策略

三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

1、找出立场后面真正的实质利益

2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

3、策略性让步和”一物换一物“

案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

四、合同签订中“十大风险”防范

第三讲：大客户销售进程管控

一、大客户报备与业务目标制定

案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

二、大客户销售进度计划制定---甘特图

实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划

三、大客户里程碑管理与异常诊断

案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结