课程大纲

**讲：开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始

攻略方向：什么是销售？销售就是把东西卖出去把钱收回来吗？不了解客户需求就推销产品能行吗？在产品同质化的今天客户的选择越来越多，价格也越来越低，甚至出现没有**低只有更低的竞品产品，客户到底要啥，只要低价吗？我们只是要卖产品还是要给客户价值？销售是卖药还是看病，有啥区别？新时代销售人要具备哪些素质？

一、什么是销售，销售是什么？

二、营销思维决定销售行为？

三、顾问式销售与产品销售有啥不一样？

四、B2B专业销售人员的角色定位

五、销售冠军的五项修炼

第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率

攻略方向：客户拜访前电话预约或邀约客户是销售人员的日常工作，可是客户的拒绝让销售人员无所适从？**常见的拒绝有哪些？如何突破这些拒绝？如何高效有效的打电话才能使后续工作展开？书面预约怎么做？微信如何互动才能心动？

一、客户信息线索搜集十八招

二、邀约客户被拒绝的五座大山

三、高效邀约客户的五个原则

四、电话邀约只要五步搞定

五、正式书面约客户模板

六、微信互动技巧呈现

七、专业销售接打业务电话注意事项

八、让你电话的声音更有魅力

九、电话后对客户的态度要评估

现场演练：电话预约客户模拟情景演练

销售工具：突破客户拒绝的十大话术

第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程

攻略方向：客户拜访三种形态：维护性拜访；老客户增量拜访；陌生拜访。为什么和陌生客户打交道那么难？如何把关系从敌对关系>供需关系>利益关系>客情关系？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何从客户那里出来感觉聊的挺好却没有下文了？

一、销售拜访前四个周密准备

1、心理准备——五个自信

2、形象准备——商务礼仪

3、资讯准备——情报收集

4、装备准备——武装牙齿

二、建立信任从**次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、客户拜访见面理由PPP法

3、八种接近客户的有效方法

a) 聊客户关心问题——产生共鸣

b) 拉近关系套交情——情感输出

c) 客户推荐建信任——不要忽悠

d) 分段接近不着急——循序渐进

……

4、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

三、判定什么是一次有效的销售拜访

四、拜访客户过程中六个必问

五、客户关系推进中的五把金钥匙

六、客户购买行为的八种分类

1、夜郎自大型

2、挑剔多事型

3、暴躁易怒型

4、自私自利型

5、生性多疑型

……

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术

攻略方向：销售人员能说会道就能做好销售吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？和客户聊天还真是个技术活啊！

一、销售要突破沟通中的四大障碍

二、销售沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、销售中常用的四个沟通技巧

1、主导——树立权威引导注意

2、共识——求同存异观点趋同

3、垫子——承上启下过渡自然

4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

五、沟通中学会异议的处理原则

现场练习：四大沟通技巧的练习

第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天平？

一、不了解需求就销售带来四个**糟糕表现

1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

3、客户很容易拒绝你的销售——不理性

4、对公司品牌形象带来影响——不大气

二、客户的需求深度分析（需求冰山）

1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

2、把握客户需求心理变化

三、价值等式（价值=回报-成本）

四、顾问式销售**核心的SPIN技术

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图（ 逻辑）    

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播

攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响

1、F代表特征（Features）

2、A代表优点（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表证据（Evidence）

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与客户的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具：FABE运用模式

第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单

攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的**时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判**终就是让给客户感觉占到“便宜”。

一、谈判就是交换

二、客户压价的三大原因

三、做有备无患的谈判四个工作

1、掌握客户的购买心理——客户说你“贵”几个意思

2、掌控你的谈判地位——上桌谈判你要有筹码

3、选择合理的谈判策略——开局防御中期僵持后期反攻

4、运用有效谈判技巧——应对价格陷阱要有技巧

四、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

五、能进入谈判环节的前提条件

六、解析采购方价格谈判的基本套路

七、价格欲望终止线踩住刹车

八、谈判中的策略运用

九、掌握九种报价技巧

十、价格谈判陷阱及应对方法

附1：销售话术练习

附2：销售话术练习

案例分享：这个价格能接受吗？