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学习目标

核心技能

课前

课前

在线学习

自学微课《赢单九问》

提前了解知识点(选学)

D1 课中

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点，明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局

案例对抗

第 一阶段案例对抗

**案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目 真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的 特点、识别方法，应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

**案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分 析客户在项目中的态度，以便制定不同的 应对策略(方法/技巧/话术)

影响力

分析角色参与度与影响力

**分析，理解客户中哪些人、什么时间、 以什么方式参与决策，销售如何“顺势而 为”找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对 个人/对己意味着什么，如何分析判断

D2 课中

布局

案例对抗

第三阶段案例对抗

**案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等 角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与 方法，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不 同形势，制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

**案例验证所学知识，即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享