**讲  精益营销

案例分析……

1、大客户销售的本质

大客户销售分类

大客户销售的七种业务形态

大客户销售的三“争”

2、大客户销售的精益营销理念

竞争导向

客户导向

时间导向

成果导向

案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户采购流程

大客户采购的五个典型步骤

大客户采购的发起

大客户采购的报批模式

2、大客户采购的里程碑

大客户采购的流程节点

大客户采购的需求窗口期

大客户采购漏斗

大客户采购的里程碑

案例分析……

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点、节点成果

大客户销售的共振模型

大客户销售进程节点

大客户销售进程节点成果

2、大客户销售的时机

**销售时机是什么

把握**销售时机的三原则

3、大客户销售路线图（配套工具）

大客户销售的五大里程碑

大客户销售路线图

案例分析……

第四讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1、如何提升大客户订单的成功率

低效率销售的四个归因

大客户订单的“机关”

提高订单成功率的三个正确

2、大客户销售关键节点控制

   时机控制

行为控制

节点成果控制

销售节点成果的闭环管理

案例分析……

第五讲  销售成果屋

案例分析……

1、什么是销售成果屋

   销售成果屋模型

销售成果屋的五要素

2、大客户销售的五类成果

建立关系

获知需求

植入产品

合作促进

商务谈判

3、“销售成果屋”操作方法

操作要领

学员实战案例操练

案例分析……

第六讲  订单攻关问题咨询

1、学员陈述订单的跟踪情况

2、老师复盘与总结

按销售路线图进行复盘

总结此订单的“销售成果屋”

针对的典型问题、培训成果针对的典型问题：

   没有认识到大客户销售的本质，从而产生各种误区

缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有灵魂

培训成果：

树立精益营销理念

夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础针对的典型问题：

   对大客户采购流程缺乏深度了解，难以做到知己知彼

对大客户的“需求窗口期”模糊不清，无法把握**销售时机

   

培训成果：

把握大客户采购流程节点和行为规则

理解“需求窗口期”内涵，为销售时机的选择提供认知基础针对的典型问题：

缺乏客户导向的销售流程，销售行为往往以自我为中心

没有明确销售的进程节点和节点成果，从而导致盲目行动，销售的成效不彰

   

培训成果：

明确以采购流程为参照物的销售进程，以此指导销售人员走“正确的路”

明确销售进程节点的成果，培养销售人员的成果意识，提高销售行为的成效针对的典型问题：

事做了，但错过了**时机

事做了，但方法有问题

事做了，但没成果

培训成果：

   使销售人员在正确的时间，正确地做事，形成正确的成果针对的典型问题：

有销售经验，但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。

学了一些零散的销售技巧，但在实战的场景下，销售人员临时“组装”这些技巧，往往漏洞百出。同时，很多销售行为，经常是有头无尾——事做了，没有成果。

培训成果：

强化销售人员的成果思维，构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路，使销售人员在实战中运用“销售成果屋”，更多地获取节点成果，提升他们的“通关”能力。针对的典型问题：

   学员面临的具体问题、订单困境

   

培训成果：

   直接破解学员的难题，提高订单成功率