**讲  增长理论：精益营销

案例分析……

1、大客户销售团队业绩的内因分析

影响销售团队工作效率的5个环节

影响销售业绩的4大因素

2、大客户销售团队业绩突破的核心指标

销售业绩增长的3种源头

销售业绩的“算法”

销售业绩增长突破的核心指标

3、精益营销增长策略

精益营销的基本原理

精益营销模型

精益营销行动理念

精益营销的业绩增长管理系统

团队业绩的5大增长引擎

案例分析……第二讲  增长引擎1：客户价值管理

案例分析……

1、客户资源的损耗分析

销售漏斗管理误区

客户资源的5种“漏油”现象

2、客户战略

客户战略的定义

客户战略的3个前提条件

客户战略的4个要素

3、客户价值管理

客户价值管理的3大目标

客户价值管理策略

客户价值分类

客户信息标准化管理

营销资源的差别化管理

销售价值分析

案例分析……第三讲  增长引擎2：销售关键节点控制

案例分析……

1、订单成功率分析

销售漏斗管理的两个本质性漏洞

订单成功率为什么偏低

订单成功率偏低有哪些影响

如何提高订单成功率

2、大客户销售关键节点控制

大客户订单的“通关”原理

大客户销售路线图

大客户销售的三种控制

   时机控制、行为控制、成果控制

大客户销售进程管理（工具）

3、销售成果屋

什么是销售成果屋

销售成果屋的五个要素

大客户销售的标准化操作

案例分析……第四讲  增长引擎3：成果管理

案例分析……

1、大客户业务管理现状

大客户业务管理的3个通病

业务层效能损耗的12个环节

管理层效能损耗的16个环节

2、大客户业务如何有效管理

大客户销售的工作心理表现

大客户业务有效管理的3大原则

大客户业务管理策略

3、成果的增强管理

成果增强管理策略

客户资源的成果管理（工具）

销售节点的成果管理（工具）

每天工作的成果管理（工具）

每周、每月的成果管理（工具）

案例分析……第五讲  增长引擎4：业绩超目标管理

案例分析……

1、销售目标管理反思

销售目标管理的六个环节

现有销售目标管理的八大弊端

销售目标管理需要反思的四个问题

2、超目标管理是什么

超目标管理思维

超目标管理的四层含义

超目标管理的“太阳系闭环”

3、超目标增长管理策略

超目标增长管理工具

超目标的KPI

超目标的增长计划

超目标的正反馈管理模式

超目标的增长绩效考核

4、精益营销制度

精益营销制度三原则

精益营销制度的执行策略

案例分析……第六讲  增长引擎5：销售团队驱动力管理

案例分析……

1、激励的困境

激励的六大困境

激励效用不佳的五个原因

2、驱动力思维

什么是驱动力

驱动力心理的七种动因

激励心理的六个特性

驱动力激励五原则

3、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

成果计分式激励

拓展式激励

增长值分红激励

案例分析……

针对的典型问题、培训成果针对的典型问题：

   销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软；同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知，抓不住问题的关键。

培训成果：

树立精益营销理念，以正确的思想武装头脑；以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。

梳理团队业绩的因果逻辑，构建业绩增长的管理模型，明确实现团队业绩突破的五大引擎。针对的典型问题：

受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。

   缺乏客户战略，导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。

销售团队的行为是数字导向，而不是价值增长导向，从而影响企业的可持续发展。

培训成果：

明确本企业的客户战略。

掌握客户价值分类的操作方法。

掌握客户价值管理的5种策略，大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重，为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。针对的典型问题：

   “商机”不少，但订单的成功率不高。

“销售技巧”不缺，但无法有效控制销售关键节点，经常丢失订单，同时，新客户开发的成功率不高。

培训成果：

理解大客户订单的“通关”原理，由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。

掌握提高订单量的三种控制技术，确保销售团队成员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果。

   掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋（工具），实现销售关键节点控制，大大提高订单的成功率和订单量。针对的典型问题：

销售管理工具太复杂，且不实用

只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量管理精力和时间，事倍功半。

管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪！

培训成果：

   明确销售成果的含义，聚焦于成果管理，增强销售团队的成果意识，促使销售人员为成果而做事，避免劳而无功。

   掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。针对的典型问题：

目标管理不能形成闭环。

目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈**终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。

培训成果：

   树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。

   掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略，为业绩超目标增长提供强有力的支撑。针对的典型问题：

   事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。

培训成果：

   理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。

掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。