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识人攻心——大客户关系管理与进攻策略(网课)
培训对象: 销售代表/主管/经理/培训师/市场经理,其他有志于从事销售的人士
课程目标: 综合运用系统的大客户管理方法 寻找区域中各个大客户合作潜在的问题 掌握大客户识别、风格分析工具 能够针对四个阶段的客户,设定清晰的进攻目标 掌握5种进攻策略和3个项目创新方法 灵活运用屏蔽竞争对手的5个方法 掌握提升大客户忠诚度的4个工具
费用说明: 899
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导入篇:认识大客户管理
学习目标:认知大客户管理的价值,了解大客户的重要性和大客户管理中的困难。
一、大客户管理目的
² 大客户管理有什么价值?
² 稳点增长
² 提高市场占有率
² 提升企业知名度
二、大客户关系拓展模型
² 大客户发展的4个阶段
² 进步不会自发产生
² 需要管理、推动,需要时间,需要双方意愿
² 条件不成熟,不必超越现阶段
三、大客户管理思维模型及任务
² 两种思维模型
² 三大核心任务
² 客户关系发展的四阶段要做什么?
² 大客户管理模型
模块一:识别阶段——客户筛选
学习目标:掌握识别客户的技巧,认识不同客户的类型和策略。
一、客户识别
² 拜访谁?怎么拜访?什么频率?
² 认识二八法则
² 客户识别:四个维度
² 客户识别工具
二、客户分级
² 采用综合积分法分级
² 认识潜力、支持度
² 客户分级
² 案例讨论3:寻找AB级客户
三、客户管理
² 大客户管理策略
² 客户观念升级方法
模块二:进攻阶段——建立连接
学习目标:掌握进攻阶段要做的具体事情,才能获得客户信任。
一、建立链连
² 信任建立的5个技巧
² 档案管理6步骤
² 社交风格:认识4类客户
² 沟通策略:不同类型客户的应对策略
模块三:固守阶段——闭环管理5步骤
学习目标:掌握强力进攻客户的方法,抢夺份额从20%到70%以上,需要不断的进攻和防守。
一、 客户洞察
² 环境分析
² 分析竞争对手:六步法
² 个性化需求分析
² SPIN标准话术
² 尝试SPIN6步法
² 优势方案分析
二、 建立目标
² 销售目标:近期、中期、长期目标
² 关系目标
² 关注点目标:业务管理、个人影响力、团队发展
三、 方案植入
² 优先方案是什么
² 计划书呈现
² 年度合作,时间轴可视化方案
² 我们可以为客户做什么?
四、 实施跟进
² 不断有新的解决方案来维系客户
² 定期汇报进度获得反馈
² 告知客户下一步计划及预期
² 使客户产生依赖性
五、 动态评估
² 从3个方面去动态监控和评估
² 复盘、总结大会
² 归纳亮点、更新内容
² 你会如何跟进?
² 下一周期安排
² CD级客户潜力评估
模块四:防御阶段---建立品牌忠诚度
学习目标:防御阶段,需要掌握更高的专业水准,给客户新体验,防止跳槽。
一、打造大客户的品牌忠诚度
² 建立竞争壁垒4法
² 比较优势转换成绝对优势
² 培养品牌代言:5层防线
² 扩大转移成本3招
² 客户深度开发
二、回顾与总结
² 回顾所学知识和技巧