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拿下大单---冠军大客户销售技巧实战修炼(网课)

培训对象: 销售代表/主管/经理/培训师/市场经理,其他有志于从事销售的企业人士

课程目标: 深入了解行业营销的特殊性及复杂性,从而正确认识销售; 能够有效探寻客户需求,专业地与客户互动 掌握专业的拜访分析与准备,创造愉快轻松的谈话氛围; 提升销售人员的建立未满足需求的能力,善用各类提问工具,让客户更愿意聊下去; 提升销售人员的探寻聆听技巧、处理异议和缔结的技巧; 掌握如何分析客户诊疗需求,通过专业的信息传递,有效改变客户观念,落地处方行为。

费用说明: 899

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拿下大单---冠军大客户销售技巧实战修炼(网课)课程介绍

导入篇:专业化营销VS普通推销

学习目标:认知专业营销,了解怎样才是一个优秀的销售人员。

一、专业化营销

² 营销的基本概念、营销与推销的区别

² 五类销售形式

² 不同形式下的客户反应

二、客户对于产品的接纳过程

² 产品接纳需要过程

² 认识客户的5个接纳阶段

² 潜移默化阶梯式改变观念

² 评估客户处在什么阶段很重要

三、客户处方习惯的形成因素

² 初次用产品原因

² 反复用产品原因

² 形成处方习惯因素

模块一:访前洞察---知己知彼

学习目标:掌握决定客户处方倾向的因素,分析市场、客户,寻找机会点。

一、市场洞察

² 回顾销售进展

² 医院、科室、客户的基本信息

² 洞察市场活动与竞争对手动态

² 全面分析市场现状

二、客户洞察

² 找到客户处方背后的行为观念

² 患者流分析

² 诊疗流程分析

² 行为-观念地图分析

² 案例讨论1:CCB之战

三、生意洞察

² 挖掘各个环节存在的潜在需求点

² 列出每一个环节可以做的具体事情

² 确认关键增长点

² 制定有效方案

模块二:访前规划---不打无准备之仗

学习目标:掌握拜访前准备的内容和流程。

一、访前准备流程

² 客户资料回顾

² 确立本次拜访目标

² 预约拜访时机

² 准备访谈材料

² 拜访流程预演

模块三:高效拜访5步骤---层层推进

学习目标:掌握拜访中的具体技巧和流程。

一、 强力开场

² 50%的销售丢失在拜访的**分钟

² 好的开场白,应该是…

² IRRR专业开场

² 6种高价值的开场

二、需求鉴定及确认

² 需求与需要

² 案例探究2、3:需求的魔力圈

² 探寻需求的黄金法则

² 经典案例4:三个销售员的故事

² 警惕聆听中的误区

² 如何做到用产品和服务满足客户的需求

² 洞察需求点背后的生意机会

三、利益陈述FAB法

² 提供解决方案

² FAB技巧的妙用

² 案例示范5:新汽车FAB销售

² 产品的FAB销售

² 强化练习6:这样做才够格

² 方案呈现技巧

四、异议处理技巧

² 问题并不总是异议

²  4种异议类型

² 处理异议:PACT法

² 示范演练7:PTCA

² 小组展示及反馈

五、 成功缔结

² 获得承诺的时机

² 缔结流程

² 世界咖啡环节8:缔结

² 5种成交方法

² 常见的获得承诺的陷阱


模块四:访后分析---跟进才是行为改变的开始

学习目标:了解在实施的过程中,常用的分析方法,掌握落地处方的技巧。

一、访后分析

² 完成拜访记录

² 跟进行动的3种方式

² 更新客户资料,总结行动优缺点

二、回顾与总结

² 通关演练9: 10分钟的拜访演练

² 回顾所学知识和技巧

² 学员提问与培训顾问答疑

讲师介绍:周末老师

中国药科大学中药学学士

中国人民大学管理学硕士在读

AACTP 国际注册培训师、

国家心理咨询师二级培训

10年TOP500外资企业销售管理经验

曾先后加入诺华制药、辉瑞制药、国药集团、诺和诺德等内外资药企,负责医药销售、销售管理、顾问、培训等工作

专注医药销售培训。他摒弃传统教学法,独立开发交互式、以学员为中心、以绩效提升为目标的培训课程。由于课程创

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