课程大纲

序言部分：关于营销思维星际的解读

1、 营销思维星际中包含哪几种思维？

2、 营销领域的成功是什么？

3、 营销管理领域的成功是什么？

4、 各种思维模式之间的关系是什么？

5、 如何利用思维去指导行为？导入：实战案例演练

**部分：营销领域的四种思维

营销人的基础思维

1、 优秀的大客户经理应具备的基础素质

2、 营销流程分析

正向分析—断点分析

逆向分析—目标行为分析

3、 营销工具箱

实物工具：样本、样品……

软性工具：演示文件、公司网站、公众号、案例

营销人的客户思维

1、 到底什么是“客户思维”

站在客户的角度—换位思考

关注客户的客户—利益分析

关注成本与收益—终极目标

2、 常见的“客户思维”方式

海尔式—产品不行服务凑

华为式—别人有的我都有

苹果式—我给的就是你要的

3、 客户思维的三级结构

给客户我们有的产品

给客户想要的产品

给客户真正需要的产品

4、 客户思维在产品和营销中的“标准”

客户看的懂的“产品”

客户感受到的“收益”

5、 营销人员的“客户思维”标准动作

翻译：技术、行业、产品之间的多维翻译

十万个为什么：了解客户深层需求

三个灵魂追问：那又怎么样？为啥选择你？选你有啥不一样？

营销人的产品思维

1、了解你的产品

你所销售的产品，你了解多少？

请用3分钟介绍你的产品？

从研发到使用收益的产品闭环

竞品分析工具

2、熟练演示介绍产品（解决方案）

演示产品的基本功能

案例介绍的几种思路

云雨伞

从结果到需求的逆向顺序

项目时间顺序

产品的发展愿景

新技术，新领域

合作目标

合作规模

3、爱上你的产品—用案例展现

案例提取—企业核心关键词、关键事件、关键人、关键客户、关键行业、关键指标

案例呈现：故事化思维，展现更真实的案例

案例分享：对内—提炼方法经验

 对外—展现产品品质与对产品的热爱

营销人的前谈判思维

1、谈判是一门艺术，人人都能谈判（谈判前）

谈判是本能，从你出生时已经开始

• 难以拒绝的“会哭的孩子”

• **难沟通的到底是谁？

谈判无时无刻不在

谈判不是辩论

2、了解人对谈判很重要（谈判前）

视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

如何在30秒内初判对方的沟通类型

开端气氛的营造技巧

充分表达重视，什么时候都不多余

承诺重于山，不能轻易背

“留尾巴”的沟通技巧

请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

谈判练习2:接下来你会怎么谈？（王牌对王牌）

3、谈判的准备是谈判成功的前提条件（谈判前）

确定目标范围，永远都不只是一个数字

细节准备，不要小看任何细枝末节

提前预案，话术的运用**重要

头脑风暴，避免死角

谈判电影：感谢你抽烟

谈判练习3:谈判霸王赛

4、你要了解你面对的人，除了基本人格还有角色定位（谈判前）

屁股决定脑袋，谈判时要换位思考

• 谈判角色的判断，越复杂的项目团队越复杂

• 采购思维的重点：服务与价格

• 主管思维的重点：承诺与担当

• 总经理思维的重点纬度：匹配与发展

识别人格特征

• 完美型谈判者

• 思维型谈判者

• 强势型谈判者

• 妥协型谈判者

5、谈判策略必不可少（八种谈判动物的识别与使用）（谈判中）

无论强弱，交换是原则

• 交换行为贯穿全程

• 牌握在手里，才能平等游戏

• 先手未必就是胜者

无论多少，双方都有底线

• 底线不是一个数字，而是一个范围

• 底线不单单是价格

• 底线还有对方对你的感觉

团队，谈判的力量源泉

• 角色定位，团队配合

• 团队主管的重要位置

• 对方也在用

谈判练习4:角色配合

6、谈判当中常用的现场技巧

处理尴尬氛围的3种方法

如何以一敌多

面对异议的5个法宝

7、谈判中也不能忽视的商务礼仪（谈判前、谈判中）

你的仪表代表了你的“价值”

彬彬有礼的人才能让人愿意与之谈判

永远别用敌对的眼光看你的客户

谈判中不能犯的错

第二部分：营销管理领域的两种思维模式

营销人的策略思维

1、 策略的制定基于“目标”这个大前提

基于区域的策略制定

基于行业的策略制定

基于客户规模的策略制定

策略制定还应包括—宣传、渠道、节点

2、 策略的执行基于“统一认识”

将策略翻译成执行语言

将策略转化成执行路径

将策略分解成执行动作

不断强调动作、路径、语言的目标

3、 策略的执行质量基于“团队能力”

开拓型团队的团队性格特征

维护型团队的团队性格特征

服务型团队的团队性格特征

专业型团队的团队性格特征

4、 策略的修正基于“数据分析”

在分析前需要收集数据

数据分析需要关注的：

点：数据拐点

线：同行业、竞争对手、历史数据

面：市场份额，布局

数据分析之后的结果需要能够指导动作

 市场动作、销售动作、技术动作、生产动作、人资动作

策略修正：勇于认错，勇于担责

营销人的复制思维

1、 复制的基础是经验萃取

个人经验萃取

团队经验萃取

组织经验萃取

2、 市场复制

基于区域的市场复制

基于客户标签的市场复制

3、 客户复制

行业属性的复制

规模属性的复制

4、 项目复制

基于客户深耕的项目复制

基于客户拓展的项目复制

项目复制80%通用，20%个性

5、 团队复制

选择合适的人让你事半功倍

人岗匹配需要基于个人素质、能力倾向

团队合作模式复制大于人的复制

裂变式复制

小组式复制

导师制复制

第三部分：决定是否能够持续的---迭代思维

1、 自我迭代是必修课

2、 自我迭代的可持续发展曲线（产品生命周期）

3、 终身学习是实现途径

4、 自我否定和自我颠覆

5、 自我肯定和自我升级