课程大纲

时间阶段任务学习目标核心技能Day1导入了解背景了解课程背景与目标定位大项目控单要点，明确训练目标明确规则明确实战对抗训练规则理解基本概念，能够应用于案例对抗识局案例对抗**阶段案例对抗**案例聚焦“如何定位项目”问题识别目标明确一个销售目标理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响判断形势判断一个项目的形势**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略识别角色识别多种关键角色判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法拆局案例对抗第二阶段案例对抗**案例聚焦“如何分析项目”问题判断态度判断客户积极与消极态度理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）影响力分析角色参与度与影响力**分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事。分析价值分析客户决策动因&动机项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断Day2布局案例对抗第三阶段案例对抗**案例聚焦“制定应对策略”问题制定策略制定不同角色应对策略对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法部署资源协调适当资源支持项目售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效应对竞争制定应对竞争的策略方法应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略应用案例对抗第四阶段案例对抗**案例验证所学知识，即学即用结果分析各组结果与能力综合分析总结成绩、直面差距、制定针对计划总结要点总结工具方法及知识要点总结回顾总体流程心得分享学员训练心得分享完成知识和能力的初步迁移