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渠道开发与经销商管理
培训对象: 企业营销副总,营销总监,各级区域市场营销管理人员
课程目标: 通过对经销商筛选方法与工具的运用,给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。 分析各种销售政策的利弊,参照不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,制定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。 面对各意向经销商,通过不同的沟通策略与技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。 运用各种不同的掌控经销商的手段,同一区域多家经销商的如何管理?找准库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 能对经销商进行有效评估与问题改善,有效实施与不合格经销商
费用说明:
咨 / 询 / 热 / 线 18898361497
在线咨询破题:思考下为什么出现这种情况
u 一线品牌厂家人员被经销商埋怨
u 二线品牌厂家人员被经销商抱怨
u 三线品牌厂家人员被经销商笑骂
第 一讲:经销商开发
u 经销商沟通方法与销售话术
课堂练习:沟通小互动
Ø 沟通困难的原因
Ø 沟通的流程
Ø 沟通工具
课堂练习:销售话术视频研讨
Ø 销售话术
Ø 销售技巧
u 经销商开发三部曲
Ø 定位
Ø 筛选
Ø 促成
u 经销商筛选标准与流程
Ø 管理能力
Ø 市场意识
Ø 实力勘察
Ø 市场能力
Ø 生意口碑
Ø 经销商筛选看访谈定
u 经销商心理及动力分析
Ø 经销商心理的真相、假相及应对策略
Ø 经销商动力分析
u 合作促成方法与套路
Ø 心中有数
Ø 营造环境
Ø 厚而不憨
Ø 谋定而后动
Ø 双向沟通
u 合作异议谈判处理
Ø 价格太高
Ø 操作不够灵活
u 合作方式与政策
Ø 签约技巧
Ø 条文技巧
Ø 渠道政策制定技巧与注意事项
第二讲:经销商日常管理与维护
u 五大杠杆,让经销商动起来
Ø 经营杠杆
Ø 预算杠杆
Ø 核算杠杆
Ø 费用杠杆
Ø 价格杠杆
u 有效拜访与成功激励
Ø 拜访的四大目的
Ø 确认拜访对象
Ø 确认拜访行程
Ø 讲究拜访方式
Ø 利益激励
Ø 服务激励
Ø 精神激励
u 压货与促销
Ø 为什么厂家喜欢压货
Ø 如何压货
Ø 压货后的关键——分销
Ø 促销好处
Ø 促销玩法
课堂练习:促销演练
u 经销商利润管理
Ø 经销商哭穷
Ø 经销商盈利模型
Ø 经销商利润来源
Ø 经销商不当获利“十大原罪”
Ø 经销商哭穷七种情形与对应方法
Ø 经销商利润飙升的七大绝招
Ø 经销商的十二个赢利模式
Ø 经销商盈利方案
课堂练习:经销商盈利方案设计练习
u 市场运营管控与能效提升方法
Ø 异常货流的分类
Ø 货流性质界定
Ø 货流数量认定
Ø 货流处理经销商异常货流
Ø 影响经销商绩效评估的因素
Ø 经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解:某企业经销商绩效方案
u 经销商调整
Ø 填写《经销商整改备忘录》
Ø 正式解除协议的沟通
Ø 妥善处理善后事宜
u 经销商管理与维护六招七式
六招:
Ø 销售额稀释法
Ø 合同管理法
Ø 排行刺激法
Ø 情感交流法
Ø 釜底抽薪法
Ø 战略转移法
七式:
Ø 别惯坏了经销商
Ø 先“小人”后君子
Ø 别盲目向经销商加压
Ø 用信息拴住经销商
Ø 间接替经销商打市场
Ø 倾听他们的声音
Ø 额外诱因,经销商怎能不心