【课程背景】

一组渠道数据带来的思考：

5G时代新业态对社会渠道提出了新的升级要求，携号转网的竞争，从TOC到TOH的业务融合营销，千兆光纤进户，HDICT数智生活 ，既有保有，又有以攻为守的创新业务创新销售策略，科技升级业务升级的变化，客户应用场景的变化，带来的客户购买行为与习惯发生了变化，从而我们社会渠道销售场景与销售模式也发生了变化，因此对我们的渠道运营提出了新的挑战，社会渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的终极目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,完善社会渠道管理体系精细化管理落地精准化营销，系统提升渠道人的社会渠道综合管理技能。

【针对渠道规划拓店的问题】

建多少？渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争，少了不能覆盖市场

建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

建什么类型的？如何与行业定位匹配，与客户购买习惯匹配

选择什么样的加盟商？选择合作伙伴如何评估优质代理商。

如何拓展加盟渠道？诚招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【课程目标】

认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。

清晰：渠道规划的判断标准依据，树立渠道拓展的全局观和系统思维

掌握：商圈调研基本信息框架以及信息采集的基本方法

运用：商圈调研数据选址选点确定渠道类型的操作方法

清晰：描述优质代理商评估要素以及现实操作的考量维度

掌握：诚招渠道代理加盟谈判技巧，并能够在真实工作中实际运用；

运用：**实战模拟演练帮助学员将理论转化行为，并促使正确行为的固化

【授课形式与收益】

讲师本身就是运营商渠道管理出身，解决的都是当下渠道管理中遇到的现实问题，课前会做学员问题收集与线上访谈， 课上运用案例导入，建构模型解决问题工作坊的授课模式，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义，从而形成系统建构的渠道管理思维与解决问题的方法论工具。

培训对象：渠道经理

培训时间：1-2天

课程大纲

单元

内容

教学目标

单元一：渠道规划的系统思维与方法

思考：渠道建设的系统方法

一、渠道规划的”三原则“

1、与服务客户数量以及单个客户服务时常相匹配

2、与所销售产品的客户购买周期相匹配

3、与辖区的目标和任务相匹配

二、渠道建设的“四问”解决方案

1、建在哪——找准布局关键位置

2、建什么——与客户需求的匹配

3、建多少——满足客户需求与竞争适度的双重原则

4、怎么建——资源投放效益**大化

案例分析：浙江某运营商渠道选址建店后的门市冷清

树立渠道拓展的全局观和系统思维，建立渠道拓展的系统方法

单元二：渠道拓展的信息采集与应用

讨论：商圈调研在渠道拓展中的起到什么样的作用?

一、渠道拓展商圈信息的采集内容

1、商圈的基本概念

2、商圈竞争态势信息

3、商圈消费群体信息

4、单店渠道信息

5、信息汇总

案例：大众浴池商圈， 东莞工业区通信店里的快递公司

二、渠道拓展商圈信息采集表数据的应用

1、工具：商圈划分及类型信息数据采集表

2、工具：商圈竞争态势信数据信息采集表

3、工具：商圈客户数据信息采集表

4、工具：单店数据信息采集表

研讨：如何评估选择决策建店的具体地址

工具：渠道价值评估表

三、如何采集商圈数据信息

工具：不同信息采集的对应方法表

讲解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解决“渠道拓展如何布局建多少选在哪”的问题

单元三：实战沙盘模拟演练

渠道拓展策反选址沙盘演练

讲解规则

学员分组演练

小组分享与互评  

讲师点评

**沙盘演练，让学员应用渠道拓展的思路和数据调研方法，学会运用所学知识科学规划选址选点

单元四：渠道代理商的评估和选择

讨论：优质代理商是什么样子的？

案例：郭老板的代理事业路

一、选择优质代理商的六大要素解读

研讨：结合自身渠道的说明六大要素重要性排序？

二、选择代理商评估标准的现实操作

讨论：结合渠道管理的现实操作中应考量哪些维度？

1、公司的管理

2、公司的目标

3、公司发展阶段

4、区域的定位

工具：渠道代理商的量化评估表

**研讨，让学员自己总结出一个优质的代理商应当符合哪些要素；让学员明确选择渠道代理商应当优先考虑哪些；从现实的角度，帮助学员理解在不同情况下应当考量的代理商要素有哪些，从而在实操中对代理商的评估由感性到理性量化评估

单元五：渠道代理商拓展方法步骤

解读：渠道老板是什么样的思维方式？

案例：成功的渠道拓展

研讨：拜访渠道前要做哪些准备？

一、渠道拓展前的”四准备“

工具：渠道人员信息采集表

有效接触 之 “三关键”

研讨：如何有效接触关键人？

高效洽谈之”五话题“

讨论：与代理商谈合作哪些话题是有效的？

四 、洽谈思路“五步走”

演练：结合当前工作实际高效洽谈话术总结

如何才能迅速签约？

五、促成合作“六绝招”

掌握拓展渠道代理商的方法步骤，，结合学员当前面临的渠道建店政策和实际转化成可用的实操工具话术

单元六：渠道策反实战演练

运用之前学到的知识进行演练

课堂知识的实际运用，将理性认知到体验运用，再理性提升