【课程背景】

您是否为批发渠道过于复杂、难以管理而头痛？

您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？

您是否为批发渠道生意无法突破而烦恼呢？

批发渠道是企业产品流到消费者手中的一个传统通路，开拓批发渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。

本课程首先深入介绍批发商和批发渠道，在了解当地批发业务之后 ，进行批发渠道生意的分析和计划，然后从门店覆盖、价格管理、促销管理和回款管理四个方面进行全面而深入的分析，帮助学员提升批发渠道的开拓与管理能力。同时讲解批发生意提升五步骤！

【课程收益】

掌握批发渠道管理的4大维度

掌握批发渠道生意提升5步骤

提升学员批发渠道管理的水平

【课程特色】

从了解批发商到批发回款管理，全方位解读批发渠道的开拓与管理

从大量的咨询项目中提炼出批发渠道管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、了解批发商和批发渠道

1、批发客户类型

经销商与批发商

二级经销商

二级批发商

批零店

2、批发商运作模式

批发商的组织架构

批发商的运作模式和决策特点：追求垄断经营、追求短期利益

批发商的盈利模式：产品毛利导向

3、批发商销量来源

地理分布

客户分布

时间分布

品类分布

4、批发商与厂商之间的矛盾

二、了解当地批发业务

1、所需了解的资料内容

2、收集批发市场信息的方法

走访

观察

询问

沟通

三、批发渠道生意分析与计划

1、批发渠道销售策略分析方法

找出关键业务驱动要素

明确覆盖与分销的关系

2、客户网络覆盖策略

经销商选择策略：选择方向、选择流程、选择要素

批发渠道布局策略：明确公司目标VS当地批发目标、将销量分解为覆盖目标、对比与调整、调整覆盖资源

四、批发覆盖操作

1、批发覆盖计划

确定覆盖网点数目标

制定网点拜访周期

确定拜访形式

确定每日拜访网点数

每月网点覆盖计划表

落实人员设置及工作

2、批发覆盖实施：卖、钱、贴、写

3、批发覆盖监控

批发效率检查

日常批发工作检查

五、批发价格管理

1、批发价格策略与价格体系

“工”型体系

“干”型体系

“土”型体系

2、渠道冲货

渠道冲货的本质和必然性

渠道冲货的原因：销售政策、促销方案、销售人员、外部原因

3、一些解决渠道冲货问题的做法

操作方法：不同产品的外包装、产品专卖标识

奖惩措施：保证金、年底奖励

稽查方法：稽查团队、产品批号兑奖

六、批发促销管理

1、批发促销活动设计

促销组合设计简单突出

对象选择目标明确

优惠形式灵活运用

执行方式简单易行

参考：批发渠道常见促销形式

2、批发促销卖入

促销沟通路线图

如何使促销执行更有效率：知识传播曲线原理

促销卖入内容和流程：业务回顾、活动概述、内容介绍、回答问题、确认行动

促销卖入的方法：“30分钟”促销卖入流程、“5分钟”促销卖入流程、“三句话”促销卖入流程

3、批发促销执行监控

流程

要点：简便、量化、可行

参考：促销执行监督工具

七、批发回款管理

1、货款管理要点

及时回款的重要性

说服商店的要点

八、批发渠道生意提升

1、标杆批发客户概念和标准

2、标杆批发客户打造5步骤

批发客户分类

生意增长机会分析

联合生意计划制定

计划执行与达标

批发客户全国复制

案例：某公司标杆批发客户执行手册

练习：标杆批发客户打造

九、批发渠道开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司批发渠道开发误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

十、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定批发渠道开发与生意提升计划