一组渠道数据带来的思考：

5G时代新业态对社会渠道提出了新的升级要求，携号转网的竞争，从TOC到TOH的业务融合营销，千兆光纤进户，HDICT数智生活 ，既有保有，又有以攻为守的创新业务创新销售策略，科技升级业务升级的变化，客户应用场景的变化，带来的客户购买行为与习惯发生了变化，从而我们社会渠道销售场景与销售模式也发生了变化，因此对我们的渠道运营提出了新的挑战，社会渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的终极目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,完善社会渠道管理体系精细化管理落地精准化营销，系统提升渠道管理者渠道规划拓展，日常管控，营销管理到销售管理的支撑的社会渠道综合管理技能。

【授课特点与收益】

讲师本身就是运营商渠道管理出身，经历从2G到5G时代渠道管理与培训咨询与时俱进，依据5G时代的通信行业的业务特点与竞争格局，解决的当下渠道管理中遇到的现实问题，课前会做学员问题收集与线上访谈， 课上运用案例导入，建构模型解决问题工作坊的授课模式，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义，从而形成系统建构的渠道管理思维与解决问题的方法论工具。

模块一：5G时代渠道运营管理之渠道规划与拓展

【针对渠道规划拓店的问题】

建多少？渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争，少了不能覆盖市场

建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

建什么类型的？如何与行业定位匹配，与客户购买习惯匹配

选择什么样的加盟商？选择合作伙伴如何评估优质代理商。

如何拓展加盟渠道？诚招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【课程目标】

认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。

清晰：渠道规划的判断标准依据，树立渠道拓展的全局观和系统思维

掌握：商圈调研基本信息框架以及信息采集的基本方法

运用：商圈调研数据选址选点确定渠道类型的操作方法

清晰：描述优质代理商评估要素以及现实操作的考量维度

掌握：诚招渠道代理加盟谈判技巧，并能够在真实工作中实际运用；

运用：**实战模拟演练帮助学员将理论转化行为，并促使正确行为的固化

培训对象：渠道经理

培训时间：0.5天

课程大纲

单元

内容

教学目标

单元一：渠道规划的系统思维与方法

思考：渠道建设的系统方法

一、渠道规划的”三原则“

1、与服务客户数量以及单个客户服务时常相匹配

2、与所销售产品的客户购买周期相匹配

3、与辖区的目标和任务相匹配

二、渠道建设的“四问”解决方案

1、建在哪——找准布局关键位置

2、建什么——与客户需求的匹配

3、建多少——满足客户需求与竞争适度的双重原则

4、怎么建——资源投放效益**大化

案例分析：浙江某运营商渠道选址建店后的门市冷清

树立渠道拓展的全局观和系统思维，建立渠道拓展的系统方法

单元二：渠道拓展的信息采集与应用

讨论：商圈调研在渠道拓展中的起到什么样的作用?

一、渠道拓展商圈信息的采集内容

1、商圈的基本概念

2、商圈竞争态势信息

3、商圈消费群体信息

4、单店渠道信息

5、信息汇总

案例： 东莞工业区通信店里的快递公司

二、渠道拓展商圈信息采集表数据的应用

1、工具：商圈划分及类型信息数据采集表

2、工具：商圈竞争态势信数据信息采集表

3、工具：商圈客户数据信息采集表

4、工具：单店数据信息采集表

研讨：如何评估选择决策建店的具体地址

工具：渠道价值评估表

三、如何采集商圈数据信息

工具：不同信息采集的对应方法表

讲解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解决“渠道拓展如何布局建多少选在哪”的问题

单元三：渠道代理商的评估和选择

讨论：优质代理商是什么样子的？

案例：郭老板的代理事业路

一、选择优质代理商的六大要素解读

研讨：结合自身渠道的说明六大要素重要性排序？

二、选择代理商评估标准的现实操作

讨论：结合渠道管理的现实操作中应考量哪些维度？

1、公司的管理

2、公司的目标

3、公司发展阶段

4、区域的定位

工具：渠道代理商的量化评估表

**研讨，让学员自己总结出一个优质的代理商应当符合哪些要素；让学员明确选择渠道代理商应当优先考虑哪些；从现实的角度，帮助学员理解在不同情况下应当考量的代理商要素有哪些，从而在实操中对代理商的评估由感性到理性量化评估

单元四：渠道代理商拓展方法步骤

解读：渠道老板是什么样的思维方式？

案例：成功的渠道拓展

研讨：拜访渠道前要做哪些准备？

一、渠道拓展前的”四准备“

工具：渠道人员信息采集表

有效接触 之 “三关键”

研讨：如何有效接触关键人？

高效洽谈之”五话题“

讨论：与代理商谈合作哪些话题是有效的？

四 、洽谈思路“五步走”

演练：结合当前工作实际高效洽谈话术总结

如何才能迅速签约？

五、促成合作“六绝招”

掌握拓展渠道代理商的方法步骤，，结合学员当前面临的渠道建店政策和实际转化成可用的实操工具话术

模块二：5G时代通信运营商渠道运营管理之日常管理与有效帮扶支撑

【针对渠道营销的问题】

渠道下指标困难，渠道种种理由不愿业务

指标下达渠道，销售却迟迟不能上量。

代理商积极性不高却不知道问题出在哪里

渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低 。

代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低

渠道过程管控不知道管什么？

渠道帮扶不知道帮什么？

渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式

渠道资源有限如何合理分配提高代理商的积极性。

培训时长：1天

课程大纲

5G时代社会渠道管控与帮扶

单元

内容

教学目标

单元一：渠道代理商分类与管控要点

讨论:渠道渠道代理商合作度不高需要解决哪些现实问题？

一．社会.渠道移动业务上量需要解决的现实问题

1、渠道经理面临的两大难题

2、代理商老板的常见异议及心理解析

二．.渠道不爱卖移动业务的问题诊断框架

1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）

2、渠道故事会：

   学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事

三．不同类型渠道代理商的管控要点

1、高能力  高意愿老板的任务上量策略

2、高能力  低意愿老板的任务上量策略

3、高意愿  低能力老板的任务上量策略

4、低能力  低意愿老板的任务上量策略

**渠道代理商分类模型引导学员结合自己的管辖的渠道梳理四种类型渠道的管理要点，明确渠道代理商的管控与支撑关键

单元二  掌控渠道代理商的六个维度

一、理念掌控

二、服务掌控

三、冲突掌控

四、终端掌控

五、品牌掌控

六、利益掌控

案例解析：六个维度的案例解析

小组讨论：以上的掌控手段在实战中是如何应用的？

从六个维度审视渠道管理，，全视角掌控渠道，形成系统管控思维和方法。

单元三  社会精细化管理的三大类十种方法

一、社会渠道转型培优的硬件支撑

1、促销补贴支撑

2、扩大营业面积

3、增加有效柜台、

4、调配营业人员

二、社会渠道培优的软件支撑

1、促销支撑： 2、培训支撑： 3、服务支撑： 4、宣传支撑

三、市场支撑

1、商圈信息采集与分析策划支撑

2、精准营销战术策划支撑

全方位建立培养优质渠道精细化管理的系统思维和方法

单元四  不同类型渠道的管控重点

1、城区通信一条街型

2、城区社区服务型

3、厂商渠道

4、农村市场中心村渠道

小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师

不同类型渠道的特性不同，业务发展目标不同，解析相应的支撑与管控重点，使管理目标明确，管理要点清晰，合理分配渠道资源。

单元五：社会渠道的业务能力培训

一、社会渠道培训的主题

社会渠道培训的原则：

视频《亮剑》中的实战型刺杀练习

不同培训内容的微课开发

二、明确渠道培训的方式

三、渠道培训方式与技巧

梳理业务落地的渠道到客户的过程的应知应会，明确课程开发，渠道培训体系的建立方法。

单元六：渠道团队日常管理与巡检规范

案例分析：代理商的抱怨

一、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理

1．渠道管理员内务工作解析与量化

2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化

工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表

二、渠道巡店管理系统的规范使用

1．渠道管理不能有效规范使用渠道巡店系统

2.如何有效使用渠道巡店系统

三、渠道巡店信息收集与分析应用

1、渠道督导应关注的市场信息内容

2、常态化数据收集与精准营销

3、片区市场重点分析的内容

4、片区市场相关指标应关注的频度

分组交流，分组代表对“信息的有效收集与应

改善渠道巡店管理系统流于形式的现状，应用渠道巡店系统掌控渠道团队，实现渠道精细化管理落地精准化营销

模块三：5G时代社会渠道运营管理之营销战术策划与现场销售管理

【针对渠道营销的问题】

不懂渠道经营分析经常下指标代理商难以接受

销量提升的问题症状在哪里不知道

缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力

指标下达为终结不知道如何做渠道营销分析与活动策划

业务推广难以精准目标客户,做到精准营销

不会做老客户二次营销，不能挖掘潜在需求客户

渠道客流量少，炒店促销走出去劳而无功

异业主营产品销量高的社会渠道联通业务销量却很低

【课程目标】

认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。

掌握：帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架。

运用：根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地。

掌握：渠道区域营销策划流程与战术，并与代理商完成指标下达。

运用：围绕“四流三率”，掌握渠道营销落地执行三大营销策略，帮扶渠道上量

培训时长：1.5天

课程大纲：

社会渠道营销战术策划策划与执行

单元

内容

教学目标

单元一：渠道销量提升的问题诊断

讨论:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？

一．.渠道业务上量需要解决的现实问题

1、渠道经理面临的两大难题

2、代理商老板的常见异议及心理解析

二．.终端上量的问题诊断框架

1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）

2、渠道故事会：

   学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事

三．渠道业务上量问题对策

1、高能力  高意愿老板的任务上量策略

2、高能力  低意愿老板的任务上量策略

3、高意愿  低能力老板的任务上量策略

4、低能力  低意愿老板的任务上量策略

**渠道代理商分类模型引导学员结合自己的管辖的渠道梳理渠道管理要点，明确渠道不上量的问题关键与管控关键

单元二：渠道销量提升的问题解决思路

研讨：渠道销量提升面临的两大难题如何解决？

一、一个支撑：商圈客户信息数据采集与应用

二、四个关键步骤：

解析产品精准渠道目标客户

目的目标：解析业务精准目标客户与渠道商圈客户对号入座并精准细分需求点

渠道针对性的营销战术制订

目的目标：依据渠道目标客户的需求点与渠道数据信息拟定针对性执行战术

渠道任务指标的分解与沟通

目的目标：提升代理商理解并接受指标的意愿

渠道落地执行的管控与帮扶支撑

目的目标：保障渠道战术落地执行

案例解析：我为宝洁做销售代表

**市场政策渠道落地的过程梳理使学员明确业务指标落地过程的营销管理提升销量操作流程与关键点

单元三、渠道精准营销分析方法

一、渠道商圈常态化数据采集分析是精准营销前提

.消费群体身份特征细分客户的信息数据采集与应用分析要点

.以消费群体生活轨迹细分客户的信息数据采集与应用分析要点

.以消费者购买行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点

以客户消费行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点

工具表格：商圈客户信息数据采集表

实战演练：以自己管辖的某商圈采集客户信息数据

二、五步精准营销分析法

业务属性、功能、差异化优劣势的全方位解析

定位目标客户

细分渠道目标客户

识别目标客户的购买身份

挖掘目标客户的需求点

工具表格：五步精准营销分析表

三、Y模型精准客户的需求点

用户购买场景  who  what  when  where

用户购买动机探询  why

挖掘客户与产品相关的人性情感需求

目标客户需求点提炼 how many   which

工具表格：Y模型

实战演练：以当下主推业务为例用精准营销五步分析法与Y模型解析，精准目标客户与需求点

掌握商圈客户信息数据表的采集以及应用分析方法、精准营销五步分析法、Y模型挖掘目标客户需求点三个工具的应用，提升学员渠道精准目标客户，精准目标客户需求点的解析能力

单元四 渠道精准营销的战术策划

一、方案策划执行策划注意的四个问题

用什么渠道才能接触到目标客户？

以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户

.以什么卖点/优势满足/煽动目标客户或决策者

渠道采取的销售/促销模式/战术……等

二、方案落地的三大关键

1.  如何将产品信息到达目标客户

2.  如何有效拉动拦截客户

3.  如何让客户体验业务

实战演练：以当下主推业务为例，依据自己管辖的区域市场，拟定渠道营销策略

学会**分析目标客户的信息数据为依据，制订针对性的区域市场渠道营销落地的战术方案

单元五  渠道任务指标的分解与沟通

讨论：渠道任务指标分解下达常见的问题

一、代理渠道任务分解常见沟通方法及策略

1、以方案的全面性、完整性打动代理商

2、铺货任务会转型为业务沟通会

二、指标分解与代理商的4聊

聊市场；聊产品；聊政策，聊利润

代理商业务指标预估收益计算公式

实战演练——一对一进行代理商铺货沟通

掌握渠道任务指标分解下达步骤与沟通的技巧

基于5G业务销量提升的社会渠道门店现场销售管理

单元一 提升渠道进店率之一、线下炒店

讨论：.线下炒店常见的五种错误原因分析与解决方案？

一、促销活动流程策划

1、促销活动方案策划

2、促销活动的动员培训

3、促销活动执行

4、促销活动总结

二、促销活动的落地执行技巧

1、宣传与产品包装策略

2、现场聚流方式

3、现场氛围培养

4、精确上门营销

演练：喊麦与现场拦截

认识炒店促销活动中的常见误区，掌握解决方法。

掌握正确的炒店活动分析策划方法提高进店率与聚流率

单元一 提升渠道进店率之二、广告宣传 与产品包装策略

一、店外人流的动线视线分析

二、店外广告宣传

1、四问四展示两管理两投放

横幅  海报  展架  堆头

2、视觉引导的六力原则

三、卖点提炼与产品包装

1、Y模型提炼客户买点

2、产品RSAD包装法

2、包装内容设计的四化

实战演练：

1、选择一种产品（融合、礼包、宽 V），列出目标客户群，如何找到目标客户？卖点、产品包装？

2、POP海报的设计

学会**人流客流动线视线分析有效提升店面广告设计与布局效能，从而提高进店率

**客户买点分析学会产品卖点的包装

单元一  提升渠道进店率之三、o2o线上拉动线下

一、o2o线上 线下与线下 线上

1、O2O的价值

2、O2O的三维解析

3、O2O客群分类标签管理

4、O2O之吸粉、养粉、用粉

二、传统O2O客户数据精准外呼

邀约型外呼

销售型外呼

通知型外呼

服务型外呼

心理型外呼

演练：选择一种产品（融合、礼包、宽 V），列出目标客户群，外呼话术的设计与演练

学会线上社群营销吸粉。养粉，用粉方法，**外呼数据分析设计外呼话术，进而提升O2O线上拉动线下进店的技能水平

单元二 提升渠道店内拦截率

一、一级拦截

店内动线设计的四法则

店内客户动线和视觉焦点

功能分区布置要点

业务陈列布置有要素

柜台陈列与时俱进的创新

广告需要注意的因素

店内广告宣传品的选则设计

案例：山西朔州手机一条街手机卖场的柜台陈列和动线设计的修正方案

沙盘演练：核心商圈金角位置店内陈列动线广告宣传的设计

二、二级拦截

店内体验活动设计

店内促销活动的设计

店内销售接触点优惠活动的联动

能够学会全视角审视店内布局与进店客流的分析，依据店内动线设计的四法则，学会设计店内陈列摆设和销售接触点的广告宣传，提升一级拦截率。

掌握店内体验活动，促销活动设计方法提升营业人员的二级拦截率水平，

单元三 提升渠道销量的现场成交率

一、进店顾客购买行为过程和我们店内销售行为过程并对比

1、解析客户的购买过程

2、解析营销现场销售流程

二、现场销售流程的设计

进店客户的分类与身份识别

客户进店动机与需求判断

接触客户的时机与方法

一句话吸引客户兴趣

业务介绍与体验

异议处理方法

临门一脚促成

实战演练：选择一种产品（融合、礼包、宽 V），列出目标客户群，

设计针对性的营销话术，异议处理话术。

**客户进店身份动机场景以及客户购买过程的心理分析，结合主推业务设计针对性的现场销售流程和话术，提升学员结合实际场景的销售流程设计能力。