课程大纲

一、业绩是唯一信仰

1. 一切为了业绩

1) 业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通

2) 思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现

2. 业绩型店长/老板会做什么

1) 常规的“看店型”店长素描

2) 业绩型老板/店长15条素描

3. 门店业绩从哪里来

1) 销售过程角度看

①　客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件

②　进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务

③　深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效

④　成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧

⑤　客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进

⑥　重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

2) 销售流水分解角度看

①　销售额=小票数ⅹ客单价……

3) 门店业绩管控的监控关键指标

4. 门店业绩提升策略

1) 门店可设动资源分述：人、货、场、营

2) 工具：门店业绩提升4*6策略表

3) 研讨：如何提升客单价

二、业绩提升关键

1. 门店货品管理

1) 门店组货：供应商管理、订货管理

2) 货品结构之“抢推全”策略及动态管理

3) 门店货品的主推

4) 门店库存管理

5) 门店如何卖好新品

2. 门店货场管理

1) 平效：在有限的空间里传递**强的销售力量（空间管理）

2) 门店销售氛围的营造

3) 门店货场点检

3. 门店促销管理

1) 案例点评常见促销形式

2) 促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…

3) 部分案例：

①　如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）

②　对手在促销，你如何应对？（竞争促销）

③　那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）

④　因为很久没搞促销了！（客情促销）

⑤　这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）

⑥　......

4. 门店会员管理

1) 从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额 钱夹子份额

2) 社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客

3) 新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…

4) 老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…

5. 教导购顶尖的销售技能

1) 导购销售的三重境界

2) 小测试：场景分析：接持顾客

①　笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任

②　了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求

③　产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验

④　建议成交：谈判技能、异议应对话术

⑤　谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头

6. 打造有战斗力的高绩效团队

1) 研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

2) 让团队更有凝聚力

①　团队要有核心

②　要有共同的经历

3) 营造良好的管理氛围

4) 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战

5) 让员工更有积极性（物质激励 非物质激励）

王同

营销管理资深顾问，青啤、双汇、美的、立白、飞鹤、统一、劲霸、欧普等知名企业常年导师

资历背景

1. 中国人民大学02届MBA

2. 清华大学、上海交大等高校特约讲师

3. 中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师

4. 连续四年获【中国百强讲师】称号

授课风格

1. 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学

2. 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道

3. 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度

授课经验

美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板等