销售项目管理-诺达名师CPMP培训

课程目标

• 了解项目销售的特点　　• 制定正确的销售策略　　• 熟练使用项目销售的技术和方法　　• 合理调动和使用各项资源　　• 提高销售员的能力和素质

课程大纲

1、了解项目销售

为什么进行销售项目管理

　　新经济时代企业面临哪些挑战？

　　为什么项目管理越来越重要？

　　项目和项目特性；

　　项目管理及特性；

　　项目管理体系和技术概述

　　为什么企业销售可以用项目形式来管理

　　企业客户销售和销售项目管理的特点；

　　从“卖产品”到“卖项目”

2、销售项目的过程管理

　　客户采购周期介绍

　　主要的阶段有哪些？

　　不同阶段的客户特征和销售策略是什么？

　　典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

3、销售项目的启动过程

　　练习：销售项目的 WBS 分解；

　　机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？

　　怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；

　　如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；

　　练习：客户的特征档案练习；

　　有哪些主要交付物？

4、客户开发阶段：

　　怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

　　客户内部的三种角色及特点

　　开发你的进入策略

　　SPIN方法的介绍和练习：

　　怎样更好地、全面地了解客户？

　　怎样全面了解客户的组织和业务？

　　PEST分析和组织的7S模型；

　　如何具体地描述客户组织中的人？

　　建立客户的特征档案；

　　练习：客户的特征档案练习；

　　有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

5、资格取得阶段：

　　怎样发现或影响客户的决策标准？

　　客户进入资格评估阶段的特征；

　　如何影响客户的决策标准？

　　井字攻略的方法介绍和练习

　　有哪些主要交付物？

6、资质证明阶段：

　　怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

　　此阶段，客户有哪些疑虑？

　　怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？

　　有效的工具-评估计划的介绍和练习

　　有哪些主要交付物？

7、商务谈判阶段：

　　怎样获得客户的合同？

　　谈判的目标是双赢

　　谈判的主要策略

　　有哪些主要交付物？

8、结尾阶段：

　　为什么项目的实施阶段同样重要？

　　实施的三个阶段

　　拿到定单不是销售项目的结束；

　　结尾阶段的五个策略

　　销售项目管理实践：

　　企业销售项目管理流程的开发

　　详细的计划：销售项目成功的**步；

　　项目团队建设：销售项目组成的关键要素；

　　销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；

　　互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法

　　项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。

　　* 行业发展趋势的项目式研究方法

　　* 解决方案的项目式产生方法

　　* 解决方案的项目式营销方法

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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