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侯龙文

销售人员绩效薪酬挂钩联动结算模式设计与操作辅导

侯龙文 /

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课程大纲

**讲 销售人员薪酬如何设计

一、企业全面薪酬与销售人员薪酬

1、企业全面薪酬的构成

2、销售人员薪酬的构成

二、销售导向对销售薪酬设计的影响
1、销售导向对销售薪酬设计的影响
2、成本费用导向对销售薪酬设计的影响

3、利润导向对销售薪酬金设计的影响

4、营销战略导向对销售薪酬设计的影响

5、销售导向、成本导向和利润导向如何渗透到薪酬设计当中
6、激励导向与公平导向在销售薪酬设计上的平衡点

三、销售人员薪酬设计的十大要素

四、销售薪酬设计的关键原则

    实例分析:从理发师的薪酬看销售人员薪酬模式 

五、不同职级销售人员的薪酬设计

1、销售经理的薪酬设计

2、业务/市场经理的薪酬设计

3、客户经理的薪酬设计 

4、渠道经理的薪酬设计 

5、服务/技术支持讲师的薪酬设计 

六、销售薪酬模式与选择

1、销售薪酬水平策略定位

2、绩效薪酬系统模式

3、销售薪酬模式选择

4、企业生命周期不同阶段销售薪酬策略与选择

第二讲  销售绩效薪酬模式及其计算

一、销售业绩薪酬模式

1、不变工资模式:底薪(基薪)

2、底薪+可变(浮动)薪酬组合模式

——底薪与销售业绩浮动薪酬的比例如何确定

——销售业绩浮动薪酬系数如何测算核定

3、销售业绩提成模式

——直线提成制

——坎级提成制

    ——累进提成制   

——瓜分制

·坎级瓜分法

      ·排序坎级瓜分法

4、双向控制法

5、浮动定额法

6、同期比法

7、落后处罚末位淘汰制 

实例分析:各层级销售人员业绩薪酬分配实例     

二、销售业绩可变(浮动)佣金(提成)模式设计

1、佣金与提成的异同及适用范围

2、佣金与奖金的异同及适用范围
3、哪些岗位、人员可采取销售佣金制

4、固定佣金模式设计
5、倾斜佣金模式设计

——倾斜佣金递增模式

——与底薪结合的倾斜递增佣金模式

——倾斜佣金递减模式

——倾斜佣金组合模式
7、底薪、保底、封顶佣金模式
8、可变(浮动)比率销售佣金方案

——可变售价的可变佣金方案

——计算点数的可变佣金方案
9、销售关联佣金模式

——可变关联佣金设障模式

——关联佣金乘数模式

——关联佣金矩阵模式

10、个人佣金比率设计

11、分级佣金比率设计

12、销售人员复合型薪酬分析

三、销售代表的奖金方案设计

——梯式(坎级)奖金方案

——比率奖金方案

——关联奖金设障方案

——关联奖金乘数方案

——关联奖金矩阵方案

——与插载佣金结合的奖金

——目标管理(MBO)/关键销售目标(KSO)方案

实例分析:可变(浮动)薪酬比例设计举例

四、销售团队薪酬模式设计

——全职销售团队的讲师模式

    ——全职销售团队的协作模式

    ——机会销售团队的事件奖励

    ——梯式基本工资方案

案例分享:分层分类,点面平衡——大型销售团队的薪酬体系设计

五、其他薪酬模式设计

1、新老销售员的销售业绩薪酬设计

2、新老市场/客户的销售业绩薪酬设计

3、不同地区销售人员的销售业绩薪酬设计

第三讲  销售业绩/绩效指标体系设计

提示:销售绩效不仅仅是指销售量、销售额、销售收入,这些充其量属于销售业绩指标的范畴。销售绩效包括了销售回款、销售费用、销售价格、销售品类利润贡献、新产品销售、新市场/客户开发、应收账款等方面。

一、销售业绩指标体系:销售导向指标体系

1、销售量

2、销售额(销售收入)

3、销售回款额(建议以此项指标做为销售业绩指标)

二、销售绩效指标体系:绩效导向指标体系

全面销售费用预算与节约

销售价格控制与激励:低限价、高限价或者高不限价,价差的提成奖励

应收账款:账期和应收账款系数、基数如何制定,低于或超过基数部分利息如何计算,如何提/扣激励

四、销售利润指标:利润导向指标

1、毛利率指标

2、销售利润指标

提示:销售指标体系建立的原则:越集中越好——KPI关键绩效指标设定

五、战略导向性营销指标

1、新市场、新客户开发

2、新产品销售

六、八大销售绩效硬性考核(KPI)指标

七、销售行为指标体系

第四讲  销售业绩/绩效目标的制定与分解

一、销售绩效薪酬设计制定的前提:销售目标预算(计划)

顾问案例分享:为一家大型商贸公司设计的全面指标体系与目标预算

二、销售绩效目标管理方法

 1、三度法 

 2、辖区法

 3、商业法

 4、品类法 

   顾问案例分享:某家电公司基于品类的销售目标管理

三、销售绩效目标落地工具:目标的分解与责任落实

1、销售指标/目标保证体系“鱼刺图”分解法 

2、销售指标/目标的“多线条分解”

3、KPI关键绩效指标KPI分解表

四、销售指标/目标精细分解

1、销售指标/目标如何分解到——月

2、销售指标/目标应该如何分解到——团队(分公司、子公司)
4、销售指标/目标应该如何分解到——区域

5、销售指标/目标应该如何分解到——产品

6、销售指标/目标应该如何分解到——客户

7、销售指标/目标应该如何分解到——渠道/终端

顾问案例分享:为一家大型商贸公司做的销售目标体系分解

五、团队销售人员目标任务的分解

六、区域销售员销售目标任务分解

顾问案例分析:某集团公司的销售目标分解

第五讲  销售业绩/绩效考核、管理与激励

一、我国企业销售业绩/绩效考核与薪酬结合中存在的问题

二、对销售业绩/绩效考核管理的认识和理解

1、对销售业绩、绩效的认识和理解

2、对销售业绩/绩效考评、考核、管理的认识和理解

三、销售业绩/绩效“怎么考”

案例分析:绩效考核的艺术:考“过程”还是考“结果”——两熊赛蜜,效果大不同!

咨询案例分享:一家大型商业房地产销售公司的案例

四、销售人员的绩效考核与薪酬激励

1、销售人员绩效考核的关注点 

2、销售人员绩效考核方法

3、如何使销售人员的薪酬与绩效挂钩

经典案例分析:看猎人对猎狗是如何建立劳效考核与酬劳挂钩激励机制的

    实例分享:某公司的销售人员绩效考核与薪酬分配体系

    实例分享:某家电公司销售人员绩效考核指标的科学量化 

五、对销售团队的绩效考核与薪酬激励

1、532/622销售团队绩效考核与薪资分配模型

2、运用平衡计分卡(BSC)对销售团队进行绩效考评

3、运用BSC确定销售人员的绩效考评体系 

4、BSC在销售人员绩效考评中的应用 

    案例分析:一家销售公司基于BSC的销售绩效薪酬设计

六、销售经理的绩效考核与激励

1、基本工资(底薪)的设计

2、团队销售业绩与薪酬挂钩激励

3、团队销售绩效与薪酬挂钩激励

4、团队销售利润与薪酬挂钩激励

5、团队销售利润超过目标利润基数部分的分成奖励

    6、团队管理质量(事项考核)与薪酬挂钩激励

七、销售绩效薪酬综合模型

实例分析:某公司销售人员薪酬及费用考核管理办法

八、销售服务支持岗位员工的价值如何体现,薪酬如何工作质量、销售业绩挂钩

第六讲  销售团队/人员的非薪酬激励

    案例剖析:某公司总经理的困惑与销售激励问题剖析

一、我国企业销售激励中存在的一些问题

二、运用哪种激励理论激励你的销售精英们

三、激励理论如何运用于销售人员激励

1、拿什么东西激励你的销售精英

    ——从《分粥的故事》谈销售激励机制

2、用什么方式激励你的销售精英们

3、不提高薪酬激励销售人员的20种方法

4、零成本激励驱动销售人员的方法

5、销售人员不同成长阶段的激励方法

顾问案例分享:


配套课程:精益营销成本费用管控——实现低成本高价值营销之道


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