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**讲 电脑导购正确心态的建立
l 电脑导购员自我认知
l 心态决定行为
l 与公司站在同一阵线
l 一视同仁的服务态度
l 乐于助人的态度
l 焦点导引思想
l 大量工作忘记伤口
第二讲 赢在起点
l 个人外在的形象就是公司的形象
l 塑造优质的销售服务工作环境
l 优质的礼仪迎接顾客
l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
l 用赞美接近客户
第三讲 电脑导购完美的待客之道
l 掌握电脑卖场接近客户的时机
l 电脑导购等待销售时机时的注意事项
l 电脑导购身体姿势的不良习惯
l 结帐作业不容忽视
第四讲 应对顾客销售七流程
l 销售七流程
第五讲 电脑导购员开场技巧
l 基本认知
l 技巧一:新的…
l 技巧二:项目与计划
l 技巧三:唯一性
l 技巧四:简单明了
l 技巧五:重要诱因
l 技巧六:制造热销的气氛
l 技巧七:老顾客开场技巧
l 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
l 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
l 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
l 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲 电脑卖场如何处理顾客反对问题
l 技巧一:接受、认同赞美
l 技巧二:化反对问题为卖点
l 技巧三:以退为进
l 具体反对问题处理(电脑换代太快了吧?你帮我选一个吧?不需要这么好的吧?等等常见问题)
第七讲 电脑导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
第八讲 如何处理电脑卖场常见价格异议
l 主事者的态度
l 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)
第九讲 商谈六原则
l 用肯定型取代否定型语言
l 用请求型取代命令型语言
l 以问句表示尊重
l 拒绝时以请求型与对不起并用
l 不下断语
l 清楚自己的职权
第十讲 电脑导购询问顾客六技巧
l 问题表设计与运用
l 不连续发问
l 从回答中整理客户需求
l 先询问容易回答的问题
l 促进购买的询问方式
l 询问电脑顾客关心的事
第十一讲 掌握结束销售的契机
l 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
l 电脑导购员不马上成交的原因
l 识别电脑顾客结束语言的讯号
l 识别电脑顾客结束肢体语言的讯号
第十二讲 电脑导购常用缔结的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十三讲 处理电脑顾客投诉的七步骤
认知:电脑顾客投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
第十四讲 如何道歉
l 避免常用错误道歉语
l 我向你道歉
l 这真是太糟糕了
l 谢谢你
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