【课程背景】

挖掘目标客户的难点

· 客户信息的复杂性和难获取：大客户的采购行为越来越多元，客户需求越来越个性化，公开信息难以完整呈现其实际需求和潜在价值。

· 市场竞争加剧：随着市场透明度的提高，各行业的竞争不断升级，许多潜在客户早已接触到不同的解决方案，销售面临客户资源的激烈争夺。

· 客户决策链条长，牵涉多个部门：大客户往往涉及多个部门或负责人，导致决策链条复杂，尤其是在跨部门需求协作上，难以快速找到**关键的负责人。

与客户沟通的挑战

· 客户真实想法不易表达：许多大客户出于战略考量或谨慎态度，在沟通中不愿过多透露真实需求，使销售难以准确把握客户的真实需求。

· 对销售的固有抵触情绪：部分客户对销售岗位存有偏见，认为沟通主要目的在于达成交易，因此倾向于保持距离或抵触，增加了沟通的难度。

· 信息传递的层次复杂：由于大客户内部流程复杂，单点联系人未必能传达实际需求或政策，导致信息沟通链条过长，信息在传递过程中容易失真。

若想完成销售目标，目标客户挖掘与关键沟通，是销售应该具备的关键能力。

基于以上的矛盾，《价值引领：大客户销售的目标客户挖掘与关键沟通》课程围绕大客户销售必须具备的2项核心能力：目标客户挖掘与关键沟通 进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售挖掘客户的能力和对于复杂项目的认知和操控能力。

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效

【课程对象】

大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程时间】

1—2天（6小时/天）

【课程大纲】

**单元：如何找到目标客户，挖掘客户联系信息？

1、 确定理想客户画像（ICP）；

2、 潜在客户-线索-商机的定义与区分；

3、 寻找潜在客户的方法；

Ø 同业伙伴介绍；

Ø 老客户转介绍；

Ø 行业协会/会议；

Ø 竞品客户清单；

Ø 其他；

4、 客户信息的收集与筛选；

Ø 客户财务实力与规模；

Ø 客户的产品与服务；

Ø 客户业务模式与目标客户；

Ø 客户新闻与领导访谈；

5、 寻找对接人/关键人与联系方式的方法；

Ø 招聘网站；

Ø 社交平台；

Ø 百度搜索；

Ø 官方网站；

Ø 招标信息；

Ø 获客工具；

6、 Cold call与陌拜；

7、 从潜在客户到商机的3种转化方法；

Ø 量化损失/收益

Ø 减轻麻烦/避免痛苦

Ø 寻求创新

案例分享：GM集团的客户开拓过程；

第二单元：如何高效约见目标客户关键人，让客户同意见面？

1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的5个原因

2、让客户“时有所值”——我们能向客户提供的3项价值；

Ø 安全价值；

Ø 信息价值；

Ø 对标价值；

3、客户期望获得的5类信息价值；

Ø 行业动态；

Ø 发展机会；

Ø 技术演进；

Ø 解决方案；

Ø 同行做法；

4、高成功率的客户约访流程；

Ø 个人介绍，拉进双方关系；

Ø 说明电话理由，获得许可；

Ø 一句话公司介绍；

Ø 讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；

Ø 证明企业和个人专业能力；

Ø 申请面访，说明内容和价值；

Ø 询问意见，约定时间；

5、约访客户前的4项准备工作；

6、约访客户的5个注意事项；

案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？

课堂练习：各组讨论并分享约见目标客户关键人的话术内容

第三单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？

课堂探讨：各组讨论并分享拜访客户前的准备工作

1、 拜访前准备与“战前规划”；

2、 拜访前准备工作的3个层次；

3、什么是需求预设，如何预设客户需求？

4、如何设计拜访目的？拜访目的的5项内容；

Ø 摸情况：了解客户需求产品、采购数量、采购价格、竞争对手等基本情况；

Ø 挖需求：了解客户隐藏在采购标准下的客户需求；

Ø 树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？

Ø 建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？

Ø 要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？

4、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的6个维度；

5、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的4个维度；

6、如何把控沟通方向——引导路径设计；

课堂练习：各组模拟并分享  拜访目标客户关键人前的准备工作

第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 错综复杂的客户需求？

课堂探讨：针对模拟场景，分组讨论并分享 这次拜访效果如何？

1、 客户需求与客户要求的区别；

2、 客户需求的4项内容；

Ø 客户要求；

Ø 待办任务；

Ø 痛点影响；

Ø 个人动机；

3、针对3个典型场景，如何挖掘客户需求；

Ø 有需求有计划；

Ø 有痛点无计划；

Ø 无痛点无计划；

4、客户需求的第二空间——岗位职责层面的客户需求；

5、挖掘客户岗位职责层面的客户需求的3种方法；

Ø 调研同行，侧面了解；

Ø 建立信任，逐步挖掘；

Ø 培养教练，多点打探；

6、客户需求的第三空间——家庭生活层面的客户需求；

7、挖掘客户家庭生活层面的客户需求的5个方向；

Ø 就医；

Ø 择偶；

Ø 就业；

Ø 求学；

Ø 其他；

8、三维空间客户需求的价值创造模型；

案例分析：某大型集团副总裁的关注点与中层人员客户需求的差异；

课堂练习：针对模拟场景，将沟通内容拆解为客户需求的4项内容；

第五单元：如何引导客户建立选型标准，并将我们的优势融入其中？

课堂探讨：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选择的方法；

1、 现象与认知；

2、 客户选型标准的形成过程；

3、 我们要让客户相信什么——认知目标；

4、 确定认知目标的4个步骤；

Ø 梳理价值；

Ø 了解需求；

Ø 对比差异；

Ø 确认目标；

5、 引导客户的4个说服方法；

Ø 案例类比法；

Ø 量化分析法；

Ø 权威引用法；

Ø 澄清定义法；

6、 引导客户的4个提问方法；

Ø 挖掘类问题；

Ø 导入类问题；

Ø 影响类问题；

Ø 确认类问题；

7、 客户成功故事——引导客户的关键论据；

8、 更高效的引导方法——带领客户进入全新的认知领域；

案例练习：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选型标准的沟通策略与方法；

第六单元：为什么除了介绍产品没什么可聊的，如何与客户有很多的话题？

课堂练习：针对模拟场景 分组讨论并分享 如何与客户开启话题？

1、 与客户开启话题的困扰；

2、 开启话题的6个内容；

3、底层逻辑：准备与发现；

4、与客户持续交流的困扰；

课堂测试：从开启话题到持续交流；

5、沟通无法持续的原因；

6、持续交流的谈话结构——单次沟通；

7、持续交流的技巧——7情6欲；

8、持续交流的谈话结构——多轮互动；

9、与客户持续交流的注意事项；

10、与客户持续沟通的5类话题；

Ø 工作近况（关键任务/忙碌事项）；

Ø 成功历史（创业历程/扭转困境）；

Ø 吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；

Ø 热点事件（舆论热点/内幕消息）；

Ø 行业动态（政策趋势/竞品新闻）；

案例分析：接待HW高管——其乐融融 相谈甚欢；

课堂练习：针对模拟场景 练习与客户持续交流的技巧；