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陆和平

工业品渠道管理的系统解决方案

陆和平 / 知名销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。   学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。   分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。   学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。   介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程大纲

课程大纲:

  **讲:渠道如何规划
  工业品渠道模式、长度和宽度
  影响渠道规划的六个因素
  (客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
  评价渠道方案的三个原则
  规划的工具和具体方法
  案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
  如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

  第二讲:经销商的选择
  选择经销商的四个基本思路
  选择经销商的六大标准
  (行销意识、资金销售实力、技术方案能力、管理能力、公众口碑、合作意愿)
  考察经销商的实战动作
  案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
  选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”后“请神容易送神难”的情况出现。

  第三讲:经销商的谈判
  招商谈判前的准备
  用SPIN挖掘和引导客户需求
  学会与不同性格人打交道
  销售谈判技巧
  有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?

  第四讲:经销商的日常拜访
  拜访经销商六大任务
  (销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
  拜访经销商规定动作六步走
  围墙准则
  有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

  第五讲:制定经销商政策
  制定销售政策四个原则
  四大类销售政策(价格、返利、信用、区域)
  案例分析:财务经理为何拒绝发货
  案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
  经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

  第六讲:如何掌控经销商
  掌控经销商的五个方法
  (理念掌控 终用户 服务掌控 冲突掌控 利益掌控 )
  案例分析:经销商串货的真实案例
  本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。

  第七讲:如何更换经销商
  更换经销商的四个准备
  案例分析:更换代理商的风波
  企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

  第八讲:经销商管理工具
  80/20 原则
  工业品跨国公司管理客户的方法

  第九讲:成为出色销售人员
  销售代表角色定位
  成功销售代表的四种态度
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