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张晶垚

《销售渠道开发与经销商管理》

张晶垚 /

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课程目标

 了解现代分销渠道管理的变化趋势  掌握分销渠道的设计与构建方法  学会对渠道实施有效管理的方法和技巧  提高与经销商协同作战的能力

课程大纲

课程大纲:
**部分:在竞争市场上“赢”的关键要素
ü         竞争市场的构成与概念
ü         产品、产品的生命周期与定价策略
ü         广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
ü         SWOT方法:分析竞争的形势
ü         发现竞争中的差异
ü         将差异转化为竞争优势
ü         确定差异与可持续竞争优势
ü         在劣势中找优势
第二部分:中国市场环境中的渠道特性
ü         变局-中国企业的市场机遇与挑战
ü         营销-中国企业的成功要素
ü         中国经销商群体形成的独特环境
ü         中国文化特质的独特性
ü         中国机构客户采购行为的独特性
第三部分:创建与设计优势渠道策略
ü         营销渠道的竞争优势和价值分析
ü         渠道运作的误区
ü         渠道设计原则和要素
ü         渠道结构的设计
ü         渠道层级的设计
ü         渠道成分的设计
ü         渠道职能的设计
ü         渠道的评估系统
第四部分:如何选择经销商
ü         渠道经销商的成分
ü         渠道经销商的特征描述
ü         渠道的成分与忠诚度
ü         应当对哪些渠道成员进行投入
ü         建立经销商甄选数据库
ü         经销商的资料收集
ü         经销商的甄选标准确立
ü         经销商淘汰机制的建立
ü         与经销商进行谈判
ü         经销合同的签订
第五部分:如何激励经销商
ü         解读代理商的关键需求
ü         代理商的服务需求排序
ü         如何从程序上满足代理的需求
ü         有效实施售前、售中、售后的服务支持
ü         促销原理和应用
ü         如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分:渠道业绩评估
ü         如何制订分销政策
ü         业绩评估系统
第七部分:渠道冲突与渠道管理
ü         渠道冲突的类型
ü         如何有效遏制价格竞争
ü         有效避免恶性串货
ü         典型的代理商角色分析
ü         对代理商进行评估
ü         全程信用管理
ü         代理商的管理报表体系
ü         如何更换代理商
ü         如何营造强势终端
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