课程背景
厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《教练式经销商管理》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解了经销商管理中的难点、痛点问题，让销售人员成为经销商的操盘手和营销教练，从而为公司销售增长打下坚实的基础。
课程收益
Ø 系统梳理经销商管理的五大核心内容；
Ø 输出至少10个经销商管理落地方案；
Ø 引导销售人员向“市场服务”销售转变；
Ø 提升销售人员客户辅导沟通专业能力；
Ø 打造厂商共赢深度合作新型厂商关系；。
成果输出
课程大纲
**单元、经销商管理之管理念（2.5小时）
一、 数字化时代厂商共赢
厂家为什么需要经销商？
经销商对厂家有哪些需求？
数字化时代厂商之间的连接模式
实战案例：济南格力代理商为何更换品牌
二、 从厂商博弈到厂商协同
数字化时代的渠道变革
厂商关系从博弈到协同
厂商一体化的落地表现
实战案例：某食品企业去经销商化转型
三、在理念层面上掌控经销商
①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？
②经销商小富即安不求进取，怎么办？
ƒ二代经销商不愿意接班，怎么办？
„老经销商不思进取想要上岸，怎么办？
实战案例：经销商老吴的没落
第二单元、经销商管理之管业务（3小时）
一、 制定经销商年度经营计划
区域市场销售数据复盘与分析
区域市场销售增长的五个维度
渠道、客户、产品、时间、团队
沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？
二、 经销商生意关键价值链分析
1、经销商生意关键价值链梳理
盘点经销商现有能力与资源
制定经销商生意增长计划方案
2、目标管理驱动经销商业绩达成
经销商管理的两大考核目标
目标管理落地三大闭环系统
实战案例： 西安某厨卫代理商反水厂家
三、 打造全网营销销售渠道
1、 经销商全网营销销售渠道建设
零售渠道：1 N多网点布局
大客户渠道：找对人、做对事
分销渠道：三大深度分销模式
电商渠道：从平台电商到内容电商
实战案例：
2、经销商数字化全域引流转型
社群营销模式
抖音自媒体营销模式
私域流量客户留存与裂变
输出成果③：经销商不愿意做推广活动怎么办？
第三单元、经销商管理之管团队（2小时）
一、 指导经销商组建销售团队
不同类型经销商的组织架构
一套薪酬方案快速招到能人
经销商招人的九个主要途径
输出成果⑤：经销商不愿意招人，怎么办？
二、 参与制定经销商团队薪酬考核
经销商团队考核设计的四个原则
输出一套可落地经销商薪酬考核制度
90后员工激励的两大动力
针对不同绩效员工的绩效面谈
实战案例：浙江某经销商的工资表
三、如何对经销商团队进行赋能
1、三大战役赋能经销商团队
入职培训：让新员工快速成长
随岗辅导：如何在工作中带教
专项训练：针对业务场景特训
实战案例：从鹰的训练课程学带教
2、 经销商团队赋能培训形式
工作带教、专项会议、走动培训……
实战案例：大自然地板张总如何打造学习型团队
第四单元、经销商管理之管资金（2小时）
一、经销商资金管理实战案例
经销商赢利模式
ROI投资回报率
输出成果⑥：经销商抱怨毛利太低，怎么办？
二、掌控经销商产品经营结构
基于利润/销量的五种产品角色
经销商产品经营的八个基本原则
怎样的产品组合让经销商卖出高利润
输出成果⑦：经销商老板不愿意卖新品怎么办?
三、掌控经销商库存动态变化
库存定义与盘点重要性阐述
库存管理四大指标
经销商哭穷的原因
输出成果⑧：经销商哭穷不愿意进货怎么办？
第五单元、经销商管理之管问题（2.5小时）
一、360度评估经销商价值
20%的经销商创造80%的销量真的好吗？
经销商结构平衡（小户、中户、大户）
经销商评估的维度与考核方式
实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户
落地工具：《经销商评估表》
二、不同类型代理商的管理重点
A、优秀代理商经验复制推广
B、激活不求上进的代理商
如何**样板市场激活整体市场
代理商上不求上进的四个原因
建立考核PK机制淘汰顽固代理商
实战案例：某厂家代理商PK对赌机制
C、整治不听话的代理商
输出成果：针对经常窜货的代理商，怎么办？
输出成果：针对经常低价的代理商，怎么办？
实战案例：TATA木门如何整编残局市场？
3、 制定代理商渠道激励政策
代理商渠道激励的基本原则
销售型渠道政策设计
市场型渠道政策设计
输出成果：针对代理商的渠道激励政策
——全课程目录完
训战结合，业绩增长
《教练式经销商管理》课程落地跟踪服务
一、落地形式
1、 延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；
2、 组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；
3、 参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；
4、 每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；
5、 落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。
二、时间安排
**周：完成一名大商的《经销商经营计划表》
每名学员都需要结合一名经销商的真实经营状况，与经销商充分沟通，提交一份《经销商经营计划表》，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导
第二周：完成一份《经销商门店产品分析表》
每名学员针对一名大商的实际销售产品产品，制定一份《经销商门店产品分析表》，帮助经销商分析产品组合，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。
第三周：完成《经销商360度评估打分表》
以小组为单位提交一份经销商360度评估打分表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。
第四周：完成《经销商拜访标准化流程表》
结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份经销商拜访标准化流程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。
