课程目标
◎ 掌握打造高忠诚度经销商的方法； ◎ 掌握稳定市场价格的方法； ◎ 掌握提升经销商积极性的方法； ◎ 掌握防止经销商窜货的方法； ◎ 掌握提升经销商整体素质的方法； ◎ 掌握给经销商销售压力的方法； ◎ 掌握新产品快速提升销量的方法； ◎ 掌握打造百年企业持续赢利的方法。
课程大纲
前言
1、以经销商为中心还是以消费者为中心？
2、如何管理作为非组织内部的厂商关系？
3、帮助经销商做业务好不好？
4、花心究竟是谁的错？
5、经销商管理的问题及方法汇总表
**讲 经销商没有忠诚度怎么办？
一、问题诊断
1、多品牌经营
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
二、决策层面-招商与掌控
三、操作层面-区域开发
四、残局破解
本讲亮点：没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将为您揭晓经销商忠诚度的原因。
第二讲 市场价格不稳定怎么办？
一、问题诊断
1、整体市场价格时高时低
2、区域市场价格有高有低
二、决策层面-窜货管理政策
三、操作层面-区域市场窜货管理
四、残局破解
本讲亮点：市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的方法。
第三讲 产品的首推率低怎么办？
一、问题诊断
1、面对下游客户不愿意主推你的产品
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
二、决策层面-返利
三、残局破解
本讲亮点：在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？本讲将告诉您如何提升经销商的首推率。
第四讲 将返利打入价格怎么办？
一、问题诊断
1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。
2、有的厂家**实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。
二、决策层面-限量供货
三、操作层面-申请调整配额
四、残局破解
本讲亮点：各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？本讲将告诉您如何解决以上问题。
第五讲 经销商热情不高怎么办？
一、问题诊断
1、经销商没有销售激情
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
二、决策层面-销售竞赛
三、操作层面-激励
四、残局破解
本讲亮点：为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？本讲将告诉您提升经销商积极性的方法。
第六讲 经销商没有压力怎么办？
一、问题诊断
1、经销商做好做坏一个样；
2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；
3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；
4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；
二、决策层面-年度绩效评估
三、操作层面-月度销售排行榜
四、残局破解
本讲亮点：为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？本讲将告诉您如何解决以上问题。
第七讲 经销商整体素质差怎么办？
一、问题诊断
1、走一步看一步，没有规划未来；
2、依赖厂家，导致生存能力减弱；
3、多品牌经营，结果里外不是人；
4、心门封闭，以数落优秀者为乐。
二、决策层面-培训
三、操作层面-经验分享
四、残局破解
本讲亮点：为什么1
年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？本讲将告诉如何您解决以上问题。
第八讲 新产品销售不理想怎么办？
一、问题诊断
1、经销商缺乏推广新产品的能力
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
二、决策层面-经销商顾问委员会
三、操作层面-销售简报
四、残局破解
本讲亮点：为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？本讲将让您豁然顿悟！
