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李成林

打造银行强势销售团队——银行个人业务销售技巧

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

课程收获: 1. 帮助银行柜台人员理解自身的核心素质要求。 2. 帮助银行柜台人员掌握开发个人客户的策略和步骤及实战技巧。 3. 帮助银行柜台人员掌握客户开发与销售提升的理论、方法。 4. 做到让银行柜台人员掌握销售过程的把控与推进的新思路和新方法,学会使用课程所教的工具。

课程大纲

**部 银行柜台人员的素质要求

1 银行柜台人员素质要求

1.1 银行柜台人员ASK素质模型

1.2 银行柜台人员的5方面知识要求

1.3 银行柜台人员必备的4项基本技能

1.4 讨论:银行顾问式销售的ASK要求

2 银行柜台人员的顾问式销售

2.1 销售的本质是什么?

2.2 理财销售的3种类型

2.3 销售和购买流程的比较

2.4 银行柜台人员的顾问式销售


第二部 银行柜台人员的销售技巧

3 流程结点1:按图索骥

3.1 银行柜台人员获取客户特征的3大因素

3.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?

3.3 销售线索转为销售机会的5个标准

3.4 练习:客户画像技术

4 流程结点2:建立信任

4.1 先来了解客户关系发展的4个阶段

4.2 银行柜台销售开场白的5体结构

4.3 销售的核心是信任

4.4 银行柜台人员会用5种方法建立信任?

4.5 讨论:你怎样和客户建立信任?

5 流程结点3:挖掘需求

5.1 银行柜台人员如何绘制客户需求树

5.2 银行柜台人员如何分析个人的需求

5.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求

5.4 练习:开发挖掘客户需求的工具(话术)

6 流程结点4:呈现价值

6.1 找到客户心中的“樱桃树”

6.2 你使用FABE法则了吗?

6.3 解除客户异议的5个步骤

6.4 处理客户异议的3种方法

6.5 练习:给银行柜台人员开发的5种个人业务标准推荐话术

7 流程结点5:赢取承诺

7.1 银行柜台成交的3种信号

7.2 银行柜台销售的试探成交

7.3 银行柜台成交的6种方法

7.4 柜台销售的ABC原则

7.5 讨论:银行5种个人业务的标准成交话术

8 流程结点6:附加销售

8.1 银行柜台附加销售的三步骤

8.2 银行柜台人员如何启动销售的无穷链

8.3 客情发展与维护的方法

8.4 忠诚客户培养的4种策略

8.5 练习:制定启动销售无穷链的标准动作
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