 让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响  建立完整专业销售程序及流程概念，培养现代销售观念  以实务演练方式将销售知识转化为技能  有效处理客户异议并达成成交目的  使学员掌握同客户沟通，处理客户情绪的基本程序  通过实景案例研讨，得到针对性的解决销售问题的建议  4G终端产品需求提炼,提高销售效能；  加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成

 

1、攻心为上——客户心理分析与解读

&积极的销售心态培养

&客户的四种分类与心理分析

&客户购买4G终端产品的要素与心理曲线图示

&如何识别客户的购买信号

&针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质

课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件

2、赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

&与客户沟通的方法和步骤；

&如何迅速引起客户的兴趣；

&快速建立良好的**印象

&客户沟通之非语言表达技巧

&客户沟通之服务语言表达技巧

&客户沟通之倾听技巧

&客户沟通之反馈技巧

&客户沟通之赞美技巧

&如何赢取客户信任的沟通方式

练习:一分钟打动客户实战演练

3、投石问路——**提问发掘与引导需求

&销售中确定客户需求的技巧

&询问的目的与实施策略

&倾听的重要性与选择性

&化隐藏性需求为明确需求

&成功的SPIN需求调查分析

&背景型、需求型、暗示型、价值型问题

&运用SPIN常见的注意点

&运用总结技巧引导解决方案

讨论:寻找4G终端产品暗示型问题

4、显示能力——4G终端产品说明与呈现的技巧

&如何做产品介绍与说明；

&产品说明的步骤；

&如何进行产品特性、优点、利益的转换；

&FABE分析

&4G终端产品卖点提炼

&如何做同行同类产品竞争优势分析

&产品说明的技巧及注意事项；

&如何说服客户。

&产品展示的准备、过程说明

&展示中的异议与状况处理

练习:4G终端手机功能介绍实战演练

5、解除疑虑——异议处理技巧

&客户购买4G终端产品异议的类型及原因

&处理异议的原则与程序

&解除疑虑和反对意见的技巧

&常见异议的处理方法；

&异议处理的技巧掌握。

练习:4G终端产品异议处理现场演练

6、临门一脚——终成交技巧

&缔结成交的时机；

&购买讯息与线索解读

&规避／退缩讯息的捕捉

&常用缔结方法

&缔结成交的技巧运用。

&后阶段经常使用的战术

&要求成交的可能方法及技巧

练习:销售情景模拟,流程完整演练

7、关系维护——销售后的客户关系管理

&什么样的客户关系策略有效？

&客户关系发展与维护的真正含义是什么？

&如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

&如何评估客户关系？

&客户关系管理的关键要点是什么？

&在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？