找对人，掌握如何找到合适人的方法 说对话，掌握说对话、学会问、时察看、要会听的销售关键 做对事，掌握攀关系拉近距离，找准需求一击即中的策略 塑价值，掌握介绍产品塑造价值的八大方法 促成交，掌握提出成交的最佳时机，掌握绝对成交的价格谈判技巧

 

**部分：找对人—决胜销售的前提

一．如何找到合适的人

1.   以产品为导向的目标客户锁定

2.   了解竞品公司操作模式

3.   掌握老客户概况及需求期望

4.   快速实施目标客户的沟通谈判

二． 市场营销的三大精要

1.  需不需要

2.  喜不喜欢

3.  值不值得

三．开发目标客户前的要思考的8个问题
1、 我到底在卖什么？
2、 我的客户必须具备哪些条件？
3、 客户为什么会向我购买？
4、 客户为什么不向我购买？
5、 谁是我的客户？
6、 我的客户会在哪里出现？
7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？
8、 谁在抢我的客户？

第二部分：说对话—决胜销售的关键

一．学会听，听关键

1. 学会听，快速化解沟通障碍

2. 如何体现用心倾听，拉近关系

3. 销售聆听的3个层面

4. 销售聆听的6个技巧

二．要会问，有技巧

1、提问的2种模式
2、何时问开放式问题
3、何时问封闭式问题
4、与客户初次见面要了解的9个问题
5、与潜在客户沟通要了解哪些问题？

三．时察看，看心理

1.  看眼神，看动作，看脸部表情变化

2.  建立依赖感的五缘四同步法则

3.  建立信赖感的十二种方法

四．说对话，贵精要

1.  说对话的信念与目的

2.  说对话的四个原则

3.  说对话的黄金定律

第三部分：做对事—决胜销售的核心

一． 行业客户关心的6个问题
1、你是谁？
2、你要对我讲什么？
3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你的好处？
5、我为什么找你买？
6、我为什么现在就买？
二.攀关系，拉近距离

1、如何判断4种亲近度关系
2、提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧
三.找准需求，一击即中

1.  找到客户的精准需求

2.  让痛处见血

3.  剔除病痛，上药包扎

第四部分：塑价值—决胜销售的事半功倍

一．如何介绍产品

1.  个性化介绍产品

2.  3 2 1模式介绍法

二．介绍产品塑造价值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法

7、典型案例法
8、表演示范法

第五部分：促成交—决胜销售的临门一脚

一．提出成交的佳时机

1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号

4、身体信号
二、绝对成交的十大方法

三．绝对成交前、中、后的谈判策略

四．绝对成交的价格谈判技巧

² 率先报价与避免率先报价              议价：谁先让价谁先死

² 如何报价？如何让步？                让步次数与幅度

五．谈判心得

² 站在别人的角度来考虑自己的利益      以情动人注意对象和时机

² 给人面子                            身体语言比文字重要