商业银行客户经理营销特训(Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ）-诺达名师销售管理课程

商业银行客户经理营销特训(Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ）

周岩 / 银行管理

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课程目标

提高个人综合素质增强客户开发维护能力锻炼金融服务方案设计能力 ------通过实战案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技能，迅速打开营销局面

课程大纲

导论

对公业务的后关系时代

**讲客户经理成功之道

复合型经理四项修炼

金融危机 VS 销售策略

客户拓展必精----金融产品

客户拓展必知----销售流程

走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心

第二讲如何快速锁定目标客户？

银行客户分类及定义

目标客户6维法则

快速锁定目标客户的步骤

·区域金融诊断

·定位优势行业

·有效挖掘目标

·目标客户营销评估

·目标客户分类管理

第三讲如何找准攻关路径和切入点？

解读目标客户信息

认识企业的4大金刚

与现金流动相关的客户五大需求

客户需求对应的不同银行产品分析

如何设计具竞争性的金融服务方案？

核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点

第四讲如何有效接洽高端人物？

客户的66个致命情报

制定合理的拜访计划

提升邀约成功率的N种方法

设计高效的拜访流程

快速与客户投缘的方法

第五讲如何控制销售沟通的进程？

有效的拜访

我们常犯哪些错误？

如何控制会谈的内容和方向？

如何引导和挖掘客户的需求？

如何进行有效的陈述和说明？

与客户交流应该注意的事项

第六讲如何巧妙促进金融业务？

促进的障碍有哪些？

客户的常见异议

切记促成时机和原则

领悟买点与卖点

关注人性六求

第七讲如何进行自我管理？

成功销售的5大原则

自我管理要点

·行动管理

·客户管理

5大管理工具

第八讲实战案例大PK

设计合理的金融服务方案的基本原则

（收益、风险、操作）

金融服务方案中包含各类产品的组合

（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）

与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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