课程收益:

1. 探究销售心理学中的底层逻辑——人性，更好地理解客户需求和行为。

2. 掌握与不同性格客户有效沟通的策略，提高成交率。

3. 培养积极健康的销售心态，面对挑战保持自信。

4. 深入理解销售的本质，提升个人在销售工作中的精神状态。

5. 培养成为销售高手所需的四大品质，为职业生涯奠定坚实基础。

6. 学会如何打造富有感染力的声音，提升个人魅力与说服力。

7. 掌握沟通谈判中的万能话术，更加流畅、自信地应对各种销售场景。

8. 学会双赢谈判的策略，不给谈判后留隐患。

9. 理解电话销售心理学，提升远程销售的效率和效果。

10. 掌握成交心理学中的损失厌恶原则，提升客户购买意愿。

11. 学会运用峰终定律提高客户满意度，增强客户忠诚度。

12. 掌握微表情心理学，洞察客户内心，提升销售技巧。

13. 理解销售中的报价心理学，制定更合理的销售策略。

14. 掌握送礼心理学，**恰当的礼物增进客户关系。

15. 学会如何组织有效的早会和夕会，提升销售团队凝聚力和工作效率。

16. 掌握客户应收账款的催收技巧

学员对象：

1. 销售团队，包括销售总监、销售经理、销售代表等。

2. 对销售心理学感兴趣的企业管理者和创业者。

3. 想要提升个人销售技能和沟通能力的职场人士。

4. 对人性、心理学有思考，希望将其应用于销售领域的爱好者。

课程说明：

《销售心理学》是由心理学博士云峰教授专业针对销售团队（从销售总到一线销售代表）和对销售心理学感兴趣的职场人士设计的课程。

本课程旨在帮助学员掌握销售心理学的实践原理和技巧，提升销售能力、沟通能力、谈判成交能力、团队凝聚能力。课程内容涵盖如何与不同性格的客户沟通成交、**销售心态、销售的本质、销售高手的品质培养、声音魅力打造、万能话术学习、谈判心理学、电话销售心理学、成交心理学、客户满意度提升、微表情心理学应用、报价心理学、送礼心理学、销售中的底层逻辑探究、销售账款催收以及如何组织有效的早会和夕会等多个方面。

**本课程的学习，学员将能够更好地理解客户需求和行为，提升个人销售技能和沟通能力，为企业创造更大的价值。同时，本课程也适合对销售心理学感兴趣的职场人士和爱好者参加，帮助他们在职业生涯中取得更好的成就。

课程特色：

1、干货，没有废话；

2、科学，逻辑清晰；

3、实战，学之能用；

4、投入，案例精彩。

授课方式：

1、体验活动导入，身心体验心理学，原理深入讲解

2、思维碰撞分享，互动学习参与，经典案例研讨

3、小组PK竞赛，聚焦中心主题，付诸行动实践

授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

课程目录：

**章、对心理学及销售心理学的认知

第二章、销售心理学的底层逻辑——人性

第三章、成为销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈销售人的精神状态

二、**销售心态

三、销售高手的四大品质

第四章、洞察人心的微表情心理学

第五章、沟通心理学：如何与不同性格的客户沟通成交

第六章、客户购买信号与客户异议处理

第七章、话术中的心理学：无敌万能话术

第八章、销售中的报价心理学

第九章、成交心理学：损失厌恶

第十章、提高客户满意度的峰终定律心理学

第十一章、销售中的送礼心理学

第十二章、电话销售心理学

第十三章、好声音抵万金——如何打造富有感染力的声音

第十四章、谈判心理学——双赢谈判策略

第十五章、巧用心理学开好早夕会，凝聚团队

第十六章、提升个人的销售影响力

第十七章、客户销售回款技巧

第十八章、总结与经验之谈

课程大纲：

**章、对心理学及销售心理学的认知

1、心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学；

2、兼顾突出的理论性和应用（实践）性；

3、心理学家从事基础研究的目的是描述、解释、预测和影响行为；

4、心理学包括基础心理学和应用心理学。

5、应用心理学——提高人类的生活质量

6、销售心理学——提高组织的销售质量

第二章、销售心理学的底层逻辑——人性

1、清晰底层逻辑是心理学有效实施的关键

2、人性探究

第三章、成为销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈销售人的精神状态

1、销售的本质

2、案例解析

3、情感 信心 感染力

二、**销售心态

1、人的心胸是被委屈撑大的

2、我不欠你的

3、为谁而努力：为了父母、为了爱情、为了孩子、为了自己

4、成功=聪明X勤奋

三、销售高手的四大品质

1、匪气，不是粗鲁，而是敢于成交

2、突破，察言观色，勇于突破

3、果断，该出手时就出手

4、担当，敢于担当

第四章、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、身体姿态

4、摸鼻子代表什么

5、身体和语言不一致，表示他在说谎

6、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

7、说话时抚摸双手代表什么

8、指尖搭成塔尖代表什么

9、手指摩擦手心代表什么

11、咬手指代表什么

12、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

第五章、沟通心理学：如何与不同性格的客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界**广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、命题发布：你公司产品正在参加投标，需要给评委做一个方案说明，请做出你的投标方案。

第六章、客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

第七章、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、SPIN话术法则

n SPIN是专业的需求探寻沟通利器

n SPIN话术实操演练

4、FABE话术法则

n FABE全套产品卖点陈述工具

n FABE话术实操演练

第八章、销售中的报价心理学

1、麻省理工学院斯隆商学院实验

2、报价技巧：设置一个诱饵选项

3、命题发布：选一款公司的产品/服务，用报价心理学原理去优化报价！

第九章、成交心理学：损失厌恶

1、人性本能，人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。——美国心理学家卡尼曼和特沃斯基

2、损失厌恶实验

3、赌博输了的时候觉得继续赌下去能赢回来

4、经典案例：能源公司如何**损失厌恶心理学大幅度提高成交率

第十章、提高客户满意度的峰终定律心理学

1、峰终定律：丹尼尔·卡尼曼,心理学家，2002年诺贝尔经济学奖获得者

如果在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。——2002年诺贝尔经济学奖获得者,心理学家丹尼尔·卡尼曼

2、峰终定律实验

3、华为售后服务的峰终定律

4、命题发布：用峰终定律去提升客户满意度，问题可以是营销过程中的任何问题！

第十一章、销售中的送礼心理学

1、送礼要站在收礼者的角度考虑问题

2、塑造礼物的价值，让对方感受到我们的真心诚意！

3、只此一次，下不为例

4、这不是给您的

5、打铁还需自身硬

第十二章、电话销售心理学

1、绕过客户防火墙

2、无兴趣 不成单

3、互惠定律，你来我往的人情交换

4、承诺是金，保持前后一致的价值观

第十三章、好声音抵万金——如何打造富有感染力的声音

1、战略分析：为什么声音如此的重要？

2、在电话销售沟通中，客户看不到你的人，但是**声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上峰，迅速感知到你的状态并做出如下判断。这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。

3、瞬间提升声音感染力，有妙招！

第十四章、谈判心理学——双赢谈判策略

导入：这些问题你会怎么办？

一、认知双赢谈判

1. 谈判的本质

2. 谈判无处不在

3. 谈判能力自检

4. 衡量谈判的三个标准

5. 谈判的三个层次

6. 常见的谈判类型

二、双赢谈判阶段的要求和技巧

1. 谈判的准备阶段

1) 学习高效谈判技巧

2) 分析你的对手

3) 成功谈判者需要的核心技能

4) 谈判筹码

5) 谈判要素解析

2. 建立谈判开场

1) 拉近双方距离

2) 讲好开场——顺序与原则

3) 谈判的利益共同点

4) 谈判的两大误区

3.适度隐藏需求

4.正确聆听和反馈

三、双赢谈判的技巧

1. 谈判的五个关键性控制要素

2. 谈判的技巧

1) 说服力的来源

2) 让步原则和决策策略

3) 找到对方软肋

4) 解决利益冲突

四、推动谈判达成共识

1.沟通品质的保证

2.设定替代方案

3.促使对方下决定

第十五章、巧用心理学开好早夕会，凝聚团队

1、 早夕会的价值

n 统一员工的思想和行动

n 鼓舞员工的士气

n 增强团队凝聚力和战斗力

n 增进和加强沟通

n 发现、分析和解决业务

2、早夕会会流程

3、讲授型早夕会

4、演练型早夕会

5、文娱型早夕会

6、鼓励型早夕会

7、竞赛型早夕会

8、户外型早夕会

第十六章、提升个人的销售影响力

1、 形象包装：销售人员的穿着与服装搭配

2、 内在包装：销售人员的言谈与精气神

3、 身份包装：证书、组织评价、社会评价

4、 宣传包装：成功案例、朋友圈展示

5、 来自百万圆桌俱乐部的统计：顶级销售普遍具有坚定正向的价值观，所有的技巧都是为本来就卓越的你服务。

第十七章、客户销售回款技巧

1、企业应收账款的本质

1）应收账款的形成原因

2）收款是哪个部门的事情？

3）应收账款管理系统

4）风险与风险意识

5）面对应收账款的常见态度

消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控

2、应收账款管理的原则

1）催不如减

2）事前预防

3）坚韧执著

4）程序规范

5）系统管理

案例研讨：为什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）电话催收

2）拜访催收

4、后期催收技巧

1）感谢函催收

2）催款函催收

3）律师函催收

4）起诉催收

演练：如何收回这笔款

职业习惯造就卓越人生

第十八章、总结与经验之谈

全干货分享，多次培训获得全场满分评价！