• 按照专业销售的标准来思考和行事。 • 了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事 • 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 • 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 • 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 • 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

 

**单元：建立高绩效的销售团队

1、为何要建设团队：

·对集体的帮助

·对部门的帮助

·对个人的帮助

2、什么是高效团队：

·团队的特征

自主性

思考性

合作性

·团队的培养

3、如何建立高效团队：

·激励

·领导力

·有效授权

·执行力

4、团队建设中应注意的问题

n 激励迷失现象

n 偏移现象

n 共振现象

大话西游---建设高效团队总结：

第二单元：营销策略

1、销售渠道的形式与特点：

l因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

l自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

l工业品和消费品的营销比较

l不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

l经销商和代理商的异同点

2、渠道设计的原则与要素

l外部环境

l内部的优势与劣势

l渠道管理的四项原则

l渠道建设的6大目标

第三单元：迈向成功---销售技巧培训

**章：销售

l 销售是什么

第二章：销售技能能为您做什么

l 销售自己

l 适应新的环境

l 准确判断您的新同事

l 心存感激之情

l 交往技能

第三章：谁处于销售中——每个人

第四章：销售的过程及应学习的技巧

l 销售的八个步骤

l 异议处理

第五章：让销售成为您的爱好

l 如何提高收入

l 学习和训练

l 态度

l 学习的过程

l 练习

第六章：设定目标，成为专业的销售人员

l 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”

l 有效目标的特性

l 确定实现目标的步骤

l 专业销售人员的五个必备条件

第七章：高手重视准备工作

l 专业销售人员的基础准备

l 销售区域的状况

l 销售给谁

l 如何去卖

第八章：了解您的产品

l 产品的构成要素

l 产品的价值取向

l 产品的竞争差异

l 精通您的产品知识

第九章：如何寻找潜在客户

l “MAN”原则

l “MAN”原则的具体对策

l 潜在客户的判断

l 发掘潜在客户的方法

l 寻找潜在客户的渠道

l 确定您的销售对象

l 如何开拓多的客户

l 做好客户管理

第十章：接近客户的技巧

l 如何有效地接近

l 接近前的准备

l 电话接近客户的技巧

l Cold-call找生意

l 闯过对方秘书关

l 使用信函接近客户的技巧

l 直接拜访客户的技巧

l 面对初次见面的客户

l 进入销售主题的技巧

第十一章：如何进行事实调查

l 什么是事实调查

l 事实调查的内容

l 事实调查的方法

第十二章：成功与人沟通

l 良好沟通的益处

l 良好沟通的必要

l 了解沟通的过程

l 积极地询问

l 积极地倾听

l 发送和接收

l 尊重他人

l 相信别人很重要

第十三章：识别客户的利益点

l 将特性转换成利益的技巧

l 为客户寻找购买的理由

第十四章：如何做好产品说明

l 产品说明的技巧

l 三段论法

l 图片讲解法

第十五章：展示的技巧

l 展示说明的注意点

l 准备您的展示讲稿

第十六章：如何撰写建议书

l 建议书的撰写技巧

l 建议书的构成

第十七章：客户异议的处理

l 异议的含义与种类

l 异议产生的原因

l 处理异议的原则

l 客户异议处理技巧

第十八章：达成后的交易

l 达成协议的障碍

l 达成协议的时机与准则

l 达成协议的技巧

l 未达成交易的注意事项

l 启发式销售的运用