通过理论学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。通过实战案例分析和演练，使学员能够将所学知识与自己的销售实战结合在一起，并能在实践当中加以灵活运用。

 **讲 人际关系的基本概念

一、主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响

1人际关系的基本定义

2人际关系的四个层次：

3血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系

4有没有可能从一般关系直接到里层关系？

案例：汉高祖联姻

案例：一个穷销售人员的秘诀

5智商与情商的关系

案例：情商-智商矩阵

6人际关系可以传承吗？

7比尔盖茨和巴菲特的故事

8克林顿成功的秘诀

互动：测测你的情商


第二讲 人际关系建立与发展

二、主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。

1人际关系发展的四个目标

2胡雪岩成功的故事

3人际关系建立的四个大原则：GCLF原则

4患难见真情：朱元璋与马大姐的故事

案例：刘晓庆与阿峰

5谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？

6圈子决定人生：万通六君子

7关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感

8好感建立的方法

9与不同性格客户打交道的方法

1
、DISC性格分析模型

11赞美的四个原则

12没有人不爱听赞美：关公的故事

13赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料

14互动练习：需找赞美点

15如何寻找共鸣点

16送礼的“五看”原则

17笑话：送甲鱼

18信任的定义

19信任与怀疑

2
客户需求的五个层次——马斯洛原理

21发现需求满足需求

22需求的冰山理论

案例：赖昌星与杨前线

案例：刘志军与丁书苗

23没有需求激发需求

案例：建筑商的圈套

24建立情感的三个原则

25建立情感银行：有存有取

26人际关系恶化的过程

27一个犹太商人的感悟第三讲 高端人脉建立

三、主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络

1高层决策者的五个特点

2了解高层的生活圈子

3进入高层圈子的方法

4案例：陈光标的智慧

5接近高层的四个方法

案例：老总与小狗

案例：飞机上的奇遇

6高层面谈的开场策略

7如何说服高层

8罗斯福总统与原子弹

案例：某电厂项目案例

案例：某石化项目销售案例

案例：某政府销售案例-局长的苦恼