（1-2天）

课程背景

在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户决策层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面向关键决策人销售的技能或资源，订单很有可能会失之交臂。

是关键决策人，就是在销售人员所关注的目标群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位、对销售任务成功与否具有**终拍板权或决定权的人，TA们可能是董事长、总经理、副总经理，也有可能是CMO\CTO\CIO\CFO。

一旦涉及到面向关键决策者销售，很多销售人员就会出现以下的困惑和问题：

1、 不敢面对关键决策人

2、 没办法约到关键决策人的时间

3、 约到了关键决策人却不知道谈什么话题

4、 原来的业务模式在关键决策者面前统统失效，与关键决策人很难建立直接的信任和关系

5、 无法准确把握关键决策者的真实想法和需求

6、 无法有效的**关键决策者影响销售进程和销售结果

…

面向关键决策者销售能够有效地帮助销售人员与客户的高层进行战略层面对话，创造高价值的销售机会。为此，销售人员需要学会在客户的购买周期开始之前与客户进行接触，并**寻找和分析驱动客户业务战略的要素，启动由客户高层支持的项目及预算。课程还包括与高层建立基于价值的、长期关系的实战方法，让销售人员的角色定位从“推销产品的人”变成“关键决者身边值得信赖的顾问”。

**对本课程的学习，学员能够**培训掌握以下技能：

1、深刻理解面向关键决策者销售的利益

2、掌握面向关键决策者销售前的准备技巧

3、掌握突破“看门人”的阻拦和利用“中间人”接触关键决策者的技巧

4、掌握获得与忙碌的高层进行对话的机会的技巧

5、掌握与高层进行价值对话的沟通技能

6、掌握推进高层影响项目决策的技巧

7、掌握与高层建立信任的技巧

8、掌握与关键决策者建立长期关系的技巧

课程大纲

**单元 为什么要面向关键决策者销售？（30′）

·关键决策者的定义及其六个特点

·不同竞争态势下启动面向关键决策人的目的

案例：K中央空调公司销售案例分析

第二单元 识局：如何准确定位关键决策者？（90′）

·关键决策人判断的三个因素：强人意志、职位等级、制度流程

·不同角色在项目不同阶段的影响力变化趋势

案例：某氯碱化工项目阀门招标采购案例分析

·面向关键决策人销售六步法

第三单元 破局：面向关键决策人销售六步法（420′）

**步 发现需求

·需求的冰山理论

·如何运用需求的冰山理论工具发现引导决策人需求的路径？

第二步 拜访目标设定

·项目竞争形势分析

·十种典型的决策人拜访目标

第三步 拜访前的准备

·心态准备：如何放下恐惧心理？

·信息准备：搜集有关于关键决策人的关键信息

·策略准备：面向关键决策人沟通的5W1H策略

·资料/物料准备: 与关键决策人沟通的资料/物料准备

·做好沟通时沟通场景转换的准备

第四步 决策人接近

·直接接近与间接接近的14种方式

·各种接近形式的成功概率

·关键决策人预约的AIDM工具

·关键决策人会对哪些事情特别感兴趣？

·案例：电话预约与短信预约话术案例

·客户抗拒处理的四个步骤

第五步 沟通面谈

·如何在初次见面建立良好的**印象？

·4W开场白与“钩子”的运用

·三种可以作为“钩子”的开场话题

·展示价值型沟通的话术技巧

·汇报工作型沟通的话术技巧

·激发需求型沟通的话术技巧

·关注客户沟通时的肢体语言的变化

第六步 推动决策

·提出有助于决策层决策的建议

·借助教练和支持者达成目标

案例：工业照明解决方案销售案例分析

分组情景演练：面向关键决策者销售的情景模拟（需受训企业提供相关案例）

第四单元 布局：如何与关键决策人建立更深的关系

·马斯洛需求层次理论

▪ 生理：接待/宴请/娱乐活动

▪ 安全：物质利益/职业安全

▪ 爱/归属：同其家人建立关系，发展共同爱好

▪ 尊重：排场/头衔/荣誉/面子

▪ 自我实现：穿针引线，对接资源，提升层次