通过本课程的学习使学员能够： 1.充分了解银行对公营销业务的意义明确自身的角色定位 2.了解对公客户分类及营销方式，目前银行业对公营销常用方法与策略 3.了解客户需求，客户金融方案设计与制作 4.掌握对公业务开展的基本技巧，提升与客户沟通谈判能力 5.客户业务处理与客户关系维护策略

一、对公业务营销特点与策略

1、对公客户类型与市场竞争

² 客户类型与营销方式分析

² 客户核心需求与竞争对手分析

2、银行对公业务营销的特点

² 银行销售的概念

² 商业银行销售的特点

² 对公业务营销三大模式

3、对公业务营销效率提升

² 销售是追求概率的游戏

² 销售行为有效性三要素：命中率、覆盖率、成交率

4、客户经理的工作内容和职责

² 客户经理的角色认知

² 客户经理六大核心工作职责

² 客户经理必备的要素

5、商业银行客户经理顾问式销售模式

² 对公业务顾问式模式

² 顾问式销售模型

² 与客户建立长期战略合作关系

二、目标客户开发与渠道建设

1、目标优质客户特点

² 产业集中式

² 地域集中式

² 供应链结构

² 外向型企业

² 政策优惠型

² 技术专利型

² 以关系为中心的开拓策略

² 目标客户四要素

² 本行优质企业四个条件

2、目标客户开拓六大核心渠道

² 内部信息资源挖掘

² 目标客群主动营销

² 市场政策信息分析

² 客户关系连锁拓展

² 同业异业联盟拓展

² 网络拓展信息调研

3、客户渠道建设机制

² 存量客户：数据分析、定期回访、产品创新

² 重点客户：定期沟通、跟进需求、定制产品

² 目标客户：建立渠道、以点带面、与时俱进

² 普通客户：提升效率、需求提炼、产品多样

三、对公客户需求分析与产品对接

1、对公客户需求分析黄金十字分析法

² 采购端需求：成本、方便、储备

² 销售端需求：资金、渠道、效率

² 融资需求：多种方式、灵活操作、战略合作、提升信用

² 投资需求：保值增值、盘活资产、优化资本

² 资金管理需求：加速运转、规避风险、改善管理

2、经营模式不同企业需求分析

² 生产类客户

² 贸易类客户

² 科技类客户

² 同业类客户

² 外向型客户

² 施工类客户

3、不同组织架构模式需求

² 集团类客户

² 平台类客户

² 经营性物业客户

² 政策性客户

4、企业不同阶段的金融需求

² 创立期

² 成长期

² 成熟稳健期

² 衰退期

5、中小微企业客户需求特点

² 集群式客户产品与服务需求

² 融资性需求：循环贷款、季节性营运资金需求

² 资源平台需求

² 管理需求

² 小企业金融服务方案三要素：小企业信贷 结算工具 公私业务

 

四、金融方案设计与商务展示

1、金融服务方案设计概述

² 什么是金融服务方案

² 为什么要定制方案

² 客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的一二三四法则

² 一个中心

² 两个方面

² 三种方式

² 四个维度

3、金融方案商务展示环境

² 大型客户拓展与服务

² 集群式客户会议营销

² 客户活动与竞标

² 产品说明与经验分享

4、金融展示方案呈现结构

² 逻辑顺序

² 时间顺序

² 程度标准

² 结构化

5、金融服务方案设计案例

² 华润万家购物中心

² 西安某大型综合医院

 

五、营销沟通谈判技能提升

1、对公营销客户开拓策略

² 客户积累金字塔

² 营销活动策划

² 客户商务拓展

² 集群式客户拓展

² 会议营销拓展

2、获取客户的信任建立客户关系

² 客户拜访前的准备

² 客户约访与陌拜

² 建立信任关系的十种方法

² 高效沟通四要素：赞美、提问、聆听、记录

3、挖掘客户需求

² 需求的三个层次挖掘

² 关键人与需求点的关系

² 抓住客户关注点

² 提问式挖掘法

² 实用话术总结

4、产品介绍与展示

² 产品展示的黄金法则

² 销售工具的充分准备

² 产品卖点向客户需求转化

² 实用话术总结

5、异议处理

² 正确看待客户异议

² 客户异议分类

² 异议处理三步骤

² 如何解决客户的“没有需求”

² 如何解决客户口中的“其他银行”

² 如何解决客户“讨价还价”

² 如何解决客户的“特殊需求”

² 如何解决竞争中客户的“倾向性”

6、促成成交

² 客户购买意向信号判断

² 促成成交的八种核心方法

² 实用话术总结

六、客户关系维护方法

1、客户关系维护的目的

² 客户维护的意义和方式

² 提升客户忠诚度与转介绍率

² 业务可持续拓展

2、客户分层管理与维护

² 客户分类管理与客户甄别

² 客户价值矩阵

² 存量客户的管理

3、对公客户关系维护技巧

² 日常情感关怀

² 建立信息沟通机制

² 产品跟进与服务

² 举办客户活动

² 定期走访与需求诊断

² 产品更新升级覆盖

² 善于建立多重客户关系

² 公私联动